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企业如何培训销售人员(如何学习市场营销)

作者:希文      发布时间:2021-09-13      浏览量:5126
企业如何培训销售人员没有艰苦的训练和战术的指导,不会有每个球员出色的技术和脚法,一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样,没有优秀的销售人员和团队协作精神,一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。  销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎

企业如何培训销售人员


没有艰苦的训练和战术的指导,不会有每个球员出色的技术和脚法,一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样,没有优秀的销售人员和团队协作精神,一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。
  销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵会使一个很有潜力的销售人员夭折,也会使企业蒙受巨大的损失。事实上,一个优秀的员工和普通员工差距十分明显。对销售人员来说,一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍。那么,企业该如何培训销售人员呢
  谭老师再次强调:销售培训最终的目的只有一个,那就是带来销售业绩提升。只有达到了这个目的,销售培训才算是真正完成了效果,达成其培训的使命。而通常要达到这一目标,在真正的培训操作中是有相当的难度的。这也使得许多的培训组织者、培训老师、都只能望其项背,不敢触及。在衡量培训效果的时候,大部分组织者只能降低标准和要求,通过培训现场的反映和考试考核来衡量培训的成效,不敢通过业绩提升的幅度来衡量培训的成效。
  这也直接导致很多的销售培训成了看似热闹非凡,实则华而不实,花了时间,花了精力,真正取得的效果,却似乎总是雾里看花。纵观终端导购培训界,尽是繁华一片,真正带来业绩提升者,少只又少。
  培训的内容在实际工作中用不上、培训后员工没有多大的转变、培训课程针对性不强,不能解决实际问题、培训后员工的业绩没有多少提升这是很多企业在销售人员培训中所头疼的问题。
  所谓实战,意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧,而不是泛之四海都可用的那种经验理论。但在培训过程当中,却不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授,虽然可以给本行业提供一些借鉴意义,但学员们应用起来却很费力。这就是培训的误区:讲师不了解一线的实际情况,因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述,而欠缺了这种必要的结合,学员应用起来就很困难,也不实用。编辑: 王建东

最近听到很多公司的hr负责人在抱怨,招不到销售人员!确实如此,在我的印象当中,虽然在人才市场摆摊设点的企业大量招聘业务人员,但应聘者总是寥寥无几。是不是招聘条件太高了?但我了解后发现大多数企业招聘销售人员的条件并不高,总体是比较低的,甚至还谈不上有什么条件,比如我们经常看到这样的招聘海报:学历不限,男女不限,年龄不限,经验不限,底薪+高提成,上不封顶,年薪100万不是梦......这条件够低了吧,但就是没人应聘!
于是,我突然醒悟:不是条件太高了,恰恰是条件太低了!也许在我们内心深处就没有真正重视和尊重过销售岗位,也许在我们的骨子里就对销售人员有一种轻视或鄙夷,在这种心理下,很多公司的hr把销售人员的招聘条件设计得象寺庙施粥一样,来者不拒,多多益善。在他们看来,销售岗位就是公司施舍给弱者的一个饭碗,外面有大把人等着这个饭碗。即使在同一个公司,相比销售岗位,技术或文职岗位的人或多或少存在一些优越感,人们的头脑中逐渐形成一种很坏的潜意识:凡是销售人员就低人一等。我们经常听到一些刚毕业的学生垂头丧气地唉叹道:实在不行,咱们去应聘销售吧!听这意思,好象没有比销售更糟糕的职业,做销售成了没本事和走投无路的代名词,销售成了一个人的职业底线。也难怪在中国做销售实在不是一件高尚、体面和值得夸耀的职业,朋友或同学聚会,谁要是掏出名片说自己是一销售,那神情都有点不自然,跟做贼似的。
在这种招聘体制下会出现什么后果呢?一方面,由于进入门槛低,大多数销售人员的底薪十分微薄(很多销售甚至没有底薪),无法维持正常生计,要想过好的生活只能靠高额的业绩提成,于是,销售人员必须无所不用其极的去推销商品,不管好的,还是次的,只要有客户买单,自己能拿上提成,一切万事大吉。另一方面,由于招聘条件低,销售人员良莠不齐,加上老板无止境的压榨销售人员的剩余价值,销售培训也就名正言顺进行各种洗脑,甚至名目张胆的进行坑蒙拐骗的培训,很多中国企业的销售培训,非常提倡销售人员去忽悠客户,甚至疯狂鼓吹谁忽悠到大客户或大单谁就是英雄,接受其他人的顶礼膜拜,管理培训界的忽悠专家也是层出不穷,在这种环境下,很多销售人员深陷其中不能自拔,能蒙就蒙,能骗就骗,不行了就再换一个公司再接着忽悠。俗话说:无奸不商。这句话对那些无良的企业和销售人员可谓一针见血。
,所以他们懂得尊重和善待销售人员。在很多欧美公司,只有综合素质最高、学历最高、英文最棒的人才有资格去做销售,而且销售人员的底薪一定是比普通文职或技术岗位要高很多。正因为如此,在欧美公司,销售是一件体面、高尚和值得夸耀的职业。我太太02年辞职时已经是一家大型台湾企业的部门主管,来到这座城市后,她问我:找什么样的工作?我很认真的说:现在好工作难找,去做销售吧!我太太虽然觉得做销售不好,可以前从来没有找过工作,有点信心不足,就真的去应聘一家美资公司的sale。回来她兴奋的跟我说,这次面试完全颠覆了她对销售的认知,先考了英文和地理知识,然后老板亲自面试,态度十分友善和亲切,尤其她得知公司的销售人员是学历和英文最好的,待遇也是最高的,办公环境和条件也十分体面,她开始担心自己的水平能否胜任,并热切的期待能成为其中一员。如今,我太太在这家公司已经工作了6年,从她那里我对欧美公司有了一些了解,尤其我知道,欧美公司在销售培训中绝不会鼓励大家去忽悠和欺骗客户,甚至不提倡使用过分聪明的销售人员,他们永远倡导勤奋、热情和诚实的做生意,不用挖空心思去强硬的推销商品,而是用真诚的服务赢得顾客的心,businees never be stop......很显然,这与销售人员的良好素质与个人品质有极大的关系。
比较中国公司与欧美外企的销售,我认为,正确的商业价值观、先进的销售理念和人性化的销售管理才造就了欧美公司在全球商业竞争中的常胜不衰,虽然有人举例一些欧美公司在中国水土不服来鼓吹中国式的销售管理,其实是鼠目寸光,最终也将自掘坟墓。中国企业要想真正在世界获得尊重,除了在产品和技术方面奋勇赶超先进国家外,在销售服务方面,我们还是需要多向欧美公司学习。
有管理大师早就说过:员工是公司的第一客户,公司怎么对待员工,员工就会怎么对待客户。这个观点用在销售人员身上也是一样,公司怎样对待销售人员,销售人员就会怎样对待客户。回到题目,我想再总结一句:什么时候,我们企业招聘销售人员能够像招聘总经理那样,从内心深处表示出一种求贤若渴的尊重,从企业长远发展的战略高度去重视,什么时候,我们的销售人员能够觉得自己在从事一份高尚、体面和值得夸耀的职业,我们的销售人员就不再难招,我们的销售业绩也就好做!


如何学习市场营销


作为大学生,学好市场营销应做到以下几个方面:


1、掌握营销学的相关基本概念、原理、理论和方法,如产品概念、消费者决策理论、促销方法等等。


2、积极参与课堂的学习和讨论。


3、课外多阅读相关的杂志和专业书籍,阅读成功的或失败的现实案例,有意识用自己学到的理论来分析,并在这个过程中形成自己的分析方法、形成自己对营销的看法和理解。


4、关注当下的商业领域、营销发展和著名的营销人,适当实践。

搜搜啊

能多多学习,

要想提高自己的业绩,熟悉产品。了解顾客的需求,你的为人也必须得到顾客的认可,实行〈客传客〉的销售方案,你的客源一定连绵不断。记住销售不是介绍产品给顾客,而是用朋友的身份去帮助他去买自己所需要的东西 ,顾客才会感激你。
客源一定连绵不断,,[

1先了解这专业,它的人才要求是什么,并结合你的个人期望,考虑怎样去学!


2把握好这专业的基础知识,能够熟练运用所学知识


3利用空闲时间参加营销实践,不要害怕失败。要在生活实际接触中发现理论与生活的差距

销售人才:我觉得所有的销售精英,都有一个共同的特点,那就是按心情办事。 我每天的工作时间和要推销客户得多少都是按心情来决定的,我认为与其不开心的推销十个客户,不如开开心心的推销两个客户,一个人不开心着去跑市场,怎能把能力都发挥出来呢?开心着去拉客户,你就会发现自己越说越精神,越说越开心,越开心话就越流利,成功的几率不知要上升多少倍!再就是抓客户的心理,全凭自己感觉,感觉对了你就成功了,感觉错了你就要给自己留出余地,再有机会在抓!再就是反应能力,客户的每一句话经过你的大脑,你要在最短的时间内猜到他将要说的下一句话,这就是反应能力!作为一个合格的销售人员,服务就不用多说了,关键是看你的承诺和实施是不是在一条线上,如果做不到一条线上,那你再多的承诺也是白搭!这几点要是做到了,估计你的销售准没有问题了!能做到这几点的人就是销售人才!


如何制定销售人员培训计划



企业文化,企业背景,产品认知,产品销售计划,人员认识,话术技巧等


怎样培训新的销售人员呢



一、新进销售人员培训1.培训目的使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法,帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准,并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等,从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位,提高工作绩效。2.培训阶段本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。不同阶段的培训内容培训阶段主要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解,主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1.部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2.相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导,帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3.培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训,人力资源部应事先制订日程,做好相应的计划安排,本企业对新员工培训计划的安排见下表。第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企业概况____~____集团学院企业培训中心讲师集中授课1.企业基本情况:集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况2.产品知识:品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3.产品目标市场与销售渠道管理4.企业在同行业中的竞争力状况5.公司竞争对手情况介绍:竞争对手生产的产品、市场策略等企业管理制度____~____集团学院企业培训中心讲师或公司人力资源部工作人员集中授课培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度、相关财务制度等企业文化____~____集团学院集中授课1.企业价值观2.企业战略3.企业道德规范职业生涯规划____~____集团学院集中授课1.职业目标的设立2.目标策略的实施3.内外部环境分析4.自我评估人际沟通技巧____~____集团学院集中授课沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、沟通的原则等职业礼仪____~____集团学院集中授课1.销售人员礼仪规范2.社交礼仪介绍交流____~____集团学院人力资源部组织以讨论会、交流会的形式展开企业领导、优秀员工与学员进行开放式的互动交流企业参观____~____企业内部人力资源部工作人员现场参观企业工作现场、生产车间参观公司第二、三阶段培训计划表培训阶段培训人培训时间培训主要内容分支机构或部门培训部门主要负责人公司培训结束后1.本部门介绍(1)介绍部门结构、部门职责(2)新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公司对他的期望(3)新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的协调与配合2.相关部门介绍(1)相关部门人员介绍(2)相关部门主要职责(3)本部门与相关部门联系事项(4)未来部门之间工作配合要求等岗位实地培训新员工的直接上级或资深员工前两个阶段的培训结束后至试用期结束培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、专业知识等方面的指导二、在职人员培训1.培训时机的选择(1)有大批销售人员加入企业时(2)销售人员业绩出现下滑时(3)新产品上市时(4)市场竞争激烈时(5)人员晋升时2.确定培训内容(1)产品知识包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。(2)目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。(3)竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。(4)销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。(5)客户异议处理(6)基础销售理论:营销战略的实施方式、促销策略和工具等(7)销售流程:寻找和鉴别客户、销售准备(销售计划的制订、接近客户的准备、)、销售拜访(访前准备、销售礼仪、)、销售演示、客户异议处理(异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、)、合同签订(合同的分类、合同的格式条款、)、货款回收(回款方式和追款技巧、风险防范)、建立稳定的商业联系(8)专业销售技巧:客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧(9)相关法律知识:合同法、产品质量法等。(10)培养成功销售心态:诚信、压力管理、自我超越管理。(11)销售人员必备的专业知识:产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。三、培训管理1.培训教材本公司培训以自编教材为主,适当购买教材为辅,为提高培训质量,凡培训涉及到相关部门需提供培训资料的,由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。2.培训讲师的确定新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员,因为企业内部人员是最熟悉企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。3.相关设备及设施的准备在新员工培训实施过程中,会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备,在培训实施之前,要将这些设备的准备工作落实到位,以保证培训工作的正常进行。4.培训纪律(1)尊重讲师和工作人员,团结学员,相互交流,共同提高。(2)认真填写并上交各种调查表格。(3)遵守课堂纪律,上课期间认真听讲,作好笔记,严禁大声喧哗、交头接耳。(4)培训结束后进行考核。合格者,获得结业证明;不合格者,重新培训。四、培训方法传授方法主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。五、培训效果评估在每期培训结束时,培训部门应对培训效果进行评估,作为以后培训工作的参考1.对培训讲师的评估对培训讲师的评估,主要是采用调查问卷的形式进行,其调查表如下。培训讲师评估调查表受训学员姓名职位所属部门评估日期课程名称培训讲师培训目标□非常明确□比较明确□不太明确培训内容与目标的结合程度□非常吻合□比较吻合□联系不大讲师的风格□很喜欢□喜欢□一般□不太喜欢课堂时间的安排□很合理□比较合理□一般□不太合理对今后工作的帮助□很有用□比较有用□作用不大□几乎没多大的用处对这堂课的总体评价□很满意□满意□一般□不满意其他建议2.对受训学员的评估