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请问新乡哪家企业管理培训公司(会议营销 室内拓展为主)比较好?(怎么做好会议营销?)

作者:梦兮      发布时间:2021-09-13      浏览量:15853
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怎么做好会议营销?


1、塑造会议营销的核心竞争力
1)把亲情服务贯穿与销售的每一个环节
现代企业要在竞争的环境中生存发展,应该具备良好的核心竞争力。会议营销模式在竞争激烈的健康产业市场为很多企业运用,其核心竞争力在哪里?有些企业把会务营销也称为亲情服务营销,简单的理解就是亲情服务贯穿于整个销售的过程。销售的过程,我们简单的划分为售前、售中、售后三个部分,一般企业只是把服务放在售中这个环节上,部分企业亦注重售后部分的服务,比如海尔的五星服务等。真正能从售前就开始服务的企业就非常少了,会务营销企业在售前所做的健康知识灌输、亲情的投入、部分产品的试用体验等都是把服务做到售前。由此,会务营销企业第一核心竞争力是:把亲情式的服务贯穿于销售的每一个环节(把服务做到售前也应该是当今营销的发展方向)。
2)对品牌深度挖掘,提升顾客忠诚度
我们知道品牌有三度:知名度、美誉度、忠诚度。有人说当今中国健康产业市场除了同仁堂,其他都还没有品牌?言辞虽然有些偏激,想想也确实如此,从品牌三度来分析,无论是知名度、美誉度还是忠诚度,同仁堂都是优秀的。现在保健产业最热闹的事就是史玉柱卖脑白金,脑白金这个产品知名度是极高的,但美誉度和忠诚度却不怎么乐观,产品的生命周期令人担忧,这也难怪史玉柱先生总想乘着好时段,找个婆家把脑白金给嫁了,否则自己一世英明就可能毁在脑白金上。现代健康产业的大多数企业注重的是品牌的广度上的传播,也就是知名度的营造。对于品牌深度的挖掘不够,缺乏忠诚度的提升。也就是这个原因导致健康产品的生命周期普遍偏短。会务营销企业在借助会议销售的背后,更多的是对顾客亲情式的服务,其实放开亲情服务不说,人与人之间就需要交流,多一些交流与沟通,自然多一些了解或是理解,顾客的忠诚度由此而生。因此会务营销企业第二核心竞争力是:企业对品牌深度的挖掘,提升顾客忠诚度!
2、充分发挥低成本、高精确的优点
在广告界有这么一句话“我的一半广告费浪费了,但我不知道浪费在那里”利用传统媒体发布广告浪费是难免的。应用会务营销的方式,定位准确的把目标顾客集中在一起,数个小时的过程中不断的进行产品或是企业理念灌输,让顾客快速认可。操作一场参会顾客达到上千人,销售上百万的会议,现场的会议成本也不过五万元~十万元。销售成本是偏低的。
会务营销的优点再进行分析:
1、短时间、低成本、高效率培育目标顾客。
2、营销风险相对偏低(成本风险和营业风险)。
3、营造良好的现场销售环境。
营销风险包含和成本风险和营业风险。会务营销企业使用资金的方向主要是三大快:一是人力成本付出,二是顾客资源的收集费用,三是会议费用。人力成本在我国是较廉价的,同时会务营销企业人力资源最多沉积在业务部门,他们的工资福利是和业绩挂钩的,有业绩才发生费用。顾客资源的收集费用是可控的,收集顾客资源的方法很多,有代表性如:中脉的电台收集,天年的社区科普等,还有些企业直接在媒体或是街头派送会议邀请函。会议成本亦可控,1000元就可以操作一场小型的会议,更甚至用上壹、两百元在自己的办公室里,就可以开一场几十人的茶话会,把握的好销售成绩也不会差。综合而言之会务营销的门槛是比较低的,钱少钱多都可以操作,这里存在一个信任度的问题。营业风险主要针对社会而言,因为会务营销企业比较少在公众面前暴光,销售活动有一定的隐蔽性,相对而言受到的社会干扰比较少。
人是感性的动物,再理性的人也有他感性的一面。一个好的广告会打动消费者的心,就是很好的应用这个原理。在会议现场,专家教授的说服下,老顾客的带动下,业务人员的催促下,一个新顾客非常容易产生购买的行为,一些观望、犹豫的顾客又在这些购买顾客的带动下心动,这就是会议营造良好的现场销售环境,让每一个新来的顾客都产生购买。正是会务营销的这些优点让企业能够短期的获利,但企业要发展只看见这些优点是会犯错误的,我们真正要坚持的就是会务营销企业的核心竞争力把:服务理念的贯穿和提升顾客忠诚度。
3、努力提升诚信度
任何事物都可以从两面去看问题,优点其实从另一面去看也是缺点,会务营销之所以受到非议,也是其本身的优点造成的。低风险低成本的进入,导致众多企业一哄而上,其中不乏投机主义者,拿一些假冒伪劣产品,用会务营销的方式让顾客强行购买,即使是规范的企业也不能保证每一个销售部门或是员工都规范的操作。销售活动的隐蔽性更让会务营销容易逃脱政府和社会的监管,夸大宣传是整个健康产业的通病,某些脱离了监管的会务营销企业更是把夸大宣传做到了登峰造极,普通了食品成了灵丹妙药,一个枕头包治百病,喝XX水三个月可以降低血压。假企业、劣产品、伪专家、托顾客、只有消费者掏的钱是真实的。

会议营销或电话营销都要先准备好销售的资料和销售方案。


如何做好会议营销?


首先,要目的明确。会销、会销——目的是销,会是方式、方法!
所以会议营销往往会出现以下几种局面:
1、会做的很好、销的也很好;
2、会开的很好,但销的不好;
3、会开的不好,但销的不错;
4、会开的不好,销的也不好。
因为会销的目的是销,所以只有有销的结果才能算是目标达到!会做的再好,但销的不好也不能说是好!
说到这里,我们似乎可以将会销分为做会和销售两大块!只是这两者是紧密相连,会销、会销就是通过会议的形式达到销售的目的,它是区别于传统的直销模式!
首先,我们应该明白会议营销的模式是一个大的系统和流程,它与传统业务员直接销售的形式不同,它不是靠单打独斗,在会销中更多的不是个人英雄,而是要借助整个系统的力量,借助团队的力量。所以这里面就需要整个团队的配合,在每一环节的配合和完成,是以如果有一个环节出错,就足以导致当次会销的结果降低甚至失败!
所以,在会销的过程中,总指挥一定要对会销的每一个环节都非常的清晰,而且需要具备合理安排的能力和突发事件的处理能力,因为往往安排再细致的会议,也可能有突发事件的发生!
其次,在人员的安排上,不但要让被安排人员熟悉本岗位的要求,在尽可能的情况下最好能够熟悉整个会议的流程,这样让大家做到心中有数,既能增强本职工作的完成,又有利于促进整个会议系统的衔接!
除了流程和人员安排外,笔者认为外功重要,内功更重要!在会议营销的过程中,所有人员是抱着什么样的心态去参与,亦将直接影响着结果。是单纯的为了销售还是抱着真诚对待客户的心,明眼人一看就很明了!因为销售的前提是真诚是用心,而会议营销本身就是一个需要非常细致的活,其对每一个环节的要求可能高出许多人的想象,所以经常遇到多了会销很久的人,在会议中却经常的出错,究其原因,就是每一场会议既有相同却也有着众多的不同,其每一个细节都需要认真的完成!

1、首先肯定要邀约客户,邀约的客户最好是联系过有点意向的,为了体现正式性,应给那些答应到场的客户邀请函,并让客户填写回执(说可以帮客户预留位置) 注:邀请函可以通过上门或电话传真给客户,是客户情况而定,上门效果会好些,但效率不是太高。邀请函内容一般包括:会议的主题、会议内容、会议要解决的问题、讲师姓名(讲师必须要包装一下)、会议时间、地点、回执单(给客户填写回传过来包括:姓名、电话、等) 2、会场的选择,一般大一点的会议都会选择四星 五星之类的酒店。 3、会场的布置,作为摆放既要营造和谐轻松的气氛,有要能保证每个客户视线集中在前面的讲师身上. 具体情况视场地而定。 4、嘉宾座位的安排,将意向强的客户安排到最前排。 5、灯光的控制,其目的视为了将客户视线集中在主席台的讲师身上。比如在讲师说的时候将主席台灯光打的亮些,下面暗些。 6、其他还有客户到场的迎接,一般是宾馆门口、大厅、电梯口都应设迎宾,在会场的门口可设个桌子让到场客户签到,赐名片之类的,顺便发些资料给他们。 7、客户进场时要安排人带客户走到位置,客户到场后到会议开始这段时间应安排人和客户聊聊天,问候一下。 8、会议内容不要推销的目的性太强,应多站在客户角度帮客户发现问题,解决问题,提供解决问题的方案,最后在解决问题的方案提出后来引出产品。 9、其他还有很多细节方面的,就不一一陈述,自己视情况把握.


会议营销的大概流程有哪些?要注意哪些细节?


提要:会议营销是细节营销,一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节,每个环节都做到位了,衔接好了,会议营销的最终效果就会得到保证.一般而言,会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单,然后通知目标准顾客到会议现场等;会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法,进行促销活动,尽最大的努力去激发准顾客购买欲望,促成会中销售;会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单的有效性,做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。 - 一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节: -
会前营销 -
会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买,有80因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此,会前部分是联谊会销售的重点部分。 -
1.会前策划 -
通过对确定的准顾客的了解,进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本,没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议的每一个细节。 -
2.数据搜集 -
通过各种渠道收集准顾客信息,这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等,建立准顾客档案,并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况,对准顾客档案进行分类,分析哪些准顾客是我需要的,是对我有用的,确定目标消费人群,并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。 -
3.会前邀请 -
在确定会期后,先将目标顾客进行筛选,然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚,考虑顾客需求,给顾客提供理由,让顾客到会。同时及时送函,确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气,要处处体现自己是在为顾客着想。 -
4.预热与调查 -
顾客到会后,员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品,因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要,如果在会前能充分预热,当会议进行到售货环节时,员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。 -
5.会前模拟 -
为了确保联谊会每个环节都能顺利进行,会议组(包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表)等应在会前进行模拟演练,发现漏洞及时调整。比如,销售代表应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?如何激励顾客互动等细节。 -
6.会前动员 -
会前动员也是联谊会之前的预备会,主要动员内容有:(1)员工激励,让员工在联谊会中积极主动。(2)确定明确的会议目标,让大家为之努力。(3)人员分工,将联谊会中每个环节都责任到人。 -
7.会场布置 -
把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来,以烘托会场的氛围。 -
8.签到和迎宾 -
登记准顾客详细资料,员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话,以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流,尽快熟悉。 -
9.引导入场 -
就是将准顾客领到指定位置上。因为,在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置,所以在准顾客到达会场后,一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字,由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。 -会中营销 -
1.会前提醒 -
正式开场前注意提醒顾客去洗手间,并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。 -
2.推荐专家 -
对专家包装要得当,一般主推专业医师或心理咨询师。 -
3.情绪调动 -
包括两个方面:(1)员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段,进行员工情绪调动,员工情绪高了才会带动顾客情绪。(2)顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。 -
4.游戏活动 -
主持人在会中一般会设计多个游戏,包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感,拉近与顾客的距离,以促进销售。 -
5.专家讲座 -
这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问,突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听,注意观察顾客的反应,配合专家讲解进行销售工作。 -
6.产品讲解 -
由主持人借助专家讲座中提到的专业知识,结合实际功效,提出本品牌与其他品牌有何不同,有何优势。
7.有奖问答 -
针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题,提出一些简单明了的问题,以加深顾客对产品的印象。 -
8.顾客发言 -
这是联谊会中的一个重要环节,目的是让顾客现身说法,顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通,确认发言顾客可以到会,并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴,不要有过多的修饰,时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。
9.宣布喜讯 -
具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。 -
10.仪器检测 -
利用专业仪器为顾客做健康检测,通过检测更深层地了解顾客需求,并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会,同时也是留住顾客的有效手段之一。 -
11.专家咨询 -
针对理性的顾客,仅让他们听专家讲座是不够的,必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外,最好还要具有营销意识。 -
12.区分顾客 -
专家讲座之后,员工可对a类顾客直接进行促销,将b、c类顾客(注:关于如何划分a、b、c类顾客,在下面有详细论述)分别送至检测区、咨询区排队等候,以延长沟通时间,不浪费顾客资源。 -
13.销售产品 -
销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住,并将他们所购买的产品高高举起,放在桌上显著位置,以制造场效。 -
14.开单把关 -
对于陌生顾客销售,这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜,上面必须有顾客、员工的签名,对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金,要让顾客把所得的赠品拿走。 -
15.结束送宾 -
这是体现服务的环节,不可轻视。在这个环节中,对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店,应该要求员工将顾客送至电梯口。 -
16.会后总结 -
总结的内容包括:通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表,将好的经验总结推广,并给予一定的鼓励。会议尽量简短,以先表扬、后建议和批评为好。 -
17.送货回款 -
按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。 -
会后营销 -
对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务,指导他们使用,并对使用前后的效果进行比较,62616964757a686964616fe59b9ee7ad9431333363396462形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪,通过一对一的沟通,找出他们不买的原因,消除他们的顾虑,促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于,通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客,同时维护好老顾客,让他们成为会员,长期购买。 -
做完以上三个步骤26个环节,只是销售的刚刚开始,此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始!会议营销的销售工作是循序渐进的,通过以上三个步骤26个环节的运作和新的一轮销售重复运作,将会使顾客经历以下思维转变: -
会前部分:陌生顾客 意向顾客 重点顾客 -
会中部分:观望顾客 带动顾客 购买顾客 -
会后部分:使用顾客 忠诚顾客 员工顾客