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水果零售店如何提高销售,员工培训。(零售行业的运营需要学习哪些技能?)

作者:慕青      发布时间:2021-09-14      浏览量:79993
水果零售店如何提高销售,员工培训。门店员工销售技巧经典案例分析案例一:建设店刘店长和一位阿姨的对话看到阿姨进店,刘店长先问好“阿姨,看看想吃点儿啥水果?”“我看着这葡萄怪好”“这是咱本地的巨峰葡萄,纯天然不打农药无公害,正是葡萄下来的季节,

水果零售店如何提高销售,员工培训。



门店员工销售技巧经典案例分析案例一:建设店刘店长和一位阿姨的对话看到阿姨进店,刘店长先问好“阿姨,看看想吃点儿啥水果?”“我看着这葡萄怪好”“这是咱本地的巨峰葡萄,纯天然不打农药无公害,正是葡萄下来的季节,价格也不贵”“我能不能尝尝啊,怕酸”“可以,下面有吊粒的,您拿个尝尝,葡萄都多少带点酸,想吃不酸的,可以吃提子,青提红提都便宜”“真是有一点酸啊”“刚上市不久,都有一点儿,晚几天会特别甜。像您可以吃香蕉,糯甜糯甜的芝麻蕉,容易消化还降血压”“那就买点儿香蕉吧”“好的,阿姨您晚两天再来买葡萄,晚两天葡萄大量上市了,又甜又便宜”“中中”分析:1,销售时要看对象,抓住顾客心理。本案例中阿姨是你要销售的对象,要知道老年人吃水果选择范围相对较窄,差不多以传统水果香蕉、苹果、梨为主。而且老年人差不多都经历过穷苦的日子相对比较仔细节俭,故而不会买很贵的水果。假如你给她推销山竹啊,榴莲啊,凤梨啊,估计这些听都很少听,并且那么贵,注定销售失败。本案中,阿姨是看到葡萄不错(说明果品新鲜)想买但是又怕酸,于是刘店长在她尝过之后知道她不会买的情况下马上推荐她买香蕉,这样就避免了顾客的白白流失。倘若在阿姨尝过之后不管不问,估计阿姨转转也就走了。2,销售时的说话技巧。阿姨进店,刘店长先打招呼,看看想吃点儿啥水果? 首先打招呼是一种礼貌,让顾客有一种亲切感,如果进店了没人理睬,顾客心理上会觉得自己进来很多余,也就打消了购买欲望。其次问话水平。问阿姨想吃什么水果而不是想买什么水果,那么阿姨脑子里第一时间浮现出来的会是吃这个呢还是吃那个呢。如果说这样问,阿姨你看桃子又大又甜,买点儿吧?脑海里第一浮现出来的是买东西要花钱!就像地铁口跑摩的的一样:他会招呼你,去哪儿啊,给你送过去吧?而不是,来,坐摩的了。坐摩的要花钱。再次,说话水平。本案例中刘店长知道阿姨看上葡萄了,再说“纯天然不打农药无公害”更加深了她对这个品的理解和好印象。当刘店长知道她可能不会买的时候马上推荐“糯甜糯甜的香蕉”从而勾起她想吃香蕉的欲望。在阿姨买了香蕉之后还说阿姨晚两天来,葡萄又甜又便宜。那么我相信这位阿姨一定还惦记着这里的葡萄。为啥呢,因为甜便宜还好,怎能不来呢?时刻为顾客着想,顾客才觉得你是真心的,才更容易相信你!3,连带销售。顾客购买这个商品的时候,顺便推荐其他商品勾起顾客购买的欲望从而达到销售的目的。本案例中刘店长使用了两次,阿姨怕葡萄酸就说提子不酸可以买提子,阿姨不想买葡萄的时候,又推荐她买香蕉。在日常销售中经常可以看到刘店长连带销售。顾客买榴莲的时候,“可以顺便要几个山竹,吃榴莲上火,山竹是凉性的,祛火”等等。门店员工也应该多向顾客介绍我们的商品,多说话,说到顾客心里了,顾客会多买一些。即使顾客不买,也是一种锻炼。案例二:建设店离职员工田金云处理精品区残次果顾客问“这些(指精品区残次果)咋卖呀”田金云无论是在哪里、在帮顾客挑选东西还是忙着上货第一时间人未到声音先到“要吧,要多少,要的多给你便宜一点”顾客要的少,“五块一斤”“就这还五块一斤啊”“叔(或者阿姨)你看看,都是好东西,只是表皮不好看了一样吃,原价都是七八块十来块的,给你按五块一斤,低的不能再低了”“再便宜一点吧,行不行?”揣测到顾客特别想买“要完吧,要完的话给你按三块一斤,这也没多少,多划算啊”“好吧好吧,都要了”“超级划算,你赚大了”分析:残次果的处理一直是各门店最头疼的事。在残次果最有价值的时候以最优的价格给售卖出去,发挥残次果的最大价值,能做到这一点的寥寥无几。田金云是做的相对较好的,原来我在建设店收银,深有体会。顾客也知道这些残次果原价卖的比较贵,所以言语上要让他明白他这个价钱买是赚到便宜了。顾客心理上也就会觉得买的值了。这样,残次果既处理出去了,还卖了个不错的价位。


零售行业的运营需要学习哪些技能?



做零售的都知道,利润都是在毛厘之间,可能你流水十几个亿,到头到一年可能只赚个几十万而已,东北做的最大的“字母饼干”都是整车皮厢拉,但是到头来,利润才不到一百万,这个过程还存在大量的不确定风险。


如何做销售人员培训


一、企业文化培训(让他们认定一个企业才能有心做好事、其中也包括团队精神等企业要求的培训)
二、产品知识培训(可以先粗讲)
三、销售流程培训(结合公司特色要求流程,再辅以经典或常用流程)
四、案例分析,可要求大家参与讨论,以提高实际操作率
五、实际操作演练

让有经验的销售从业者参加并享受培训并不是件容易的事。他们通常觉得无需培训,虽然其实际水平与公司的期望值有一定的差距。如何使这些学员顺利融入到学习氛围中,是培训师需要考虑的一个问题,因为一旦处理不好就会变得棘手并影响其他学员,最终影响教学质量。
  从体验到探索
  从外部着手,可提前和学员的上级沟通,让其对学员的学习状态进行监督,督促其配合培训管理制度。而培训师可以从自己的讲授内容和形式上作何种努力呢?和大家分享一个我在销售课程开始前使用的体验活动——“卖笔”。
  1.活动目的
  扩大学员负面行为,激发学员的培训需求。如不注意探询客户的购买动机、不关注客户反应、一味呈现自己的产品、只是呈现产品的特征而不是利益……
  (当这些不成熟的行为表现出来,也就相当于把他们实际工作中的困难和挑战呈现出来,从而加强他们学习课程的动力。)
  2.活动设计
  ◇设置情境,将笔成功地销售给笔店老板,且这次的销售条件明显优于过去的销售条件。
  ◇事先将课程要传递的知识点“人的6个购买动机”融入脚本。
  ◇每种动机设计一个案例,共12个脚本,分销售员脚本和笔店老板脚本。
  ◇每个脚本都明确学员扮演角色的要求。
  3.操作流程
  ◇首先对学员双盲分组,按ABCDEF接龙报数(ABCDEF代表六个购买动机),A-D,B-E,C-F进行搭配。
  - 保证购买动机相同层面的案例不分在一组。
  - 如果学员是单数,分组时选一个做观察员。
  ◇五分钟准备:每个学员拿到自己的剧本,独自进行准备(学员间不得相互沟通自己脚本的内容)。
  ◇五分钟演练:两人一组,开始演练(如学员A向学员D销售笔,学员D按照自己脚本的要求扮演笔店老板)。
  ◇五分钟互换演练:两人交换角色,继续演练(如学员D向学员A销售笔,学员A按照自己脚本的要求扮演笔店老板)。
  ◇一分钟评估:每位学员为对方填写评估表(评估表有一些课程内容的导向)。
  ◇四分钟分析:互相分析讨论不成功的原因及成功的原因。
  ◇三十分钟向培训师挑战:
  - 由学员推选出五个学员,和培训师演练。
  - 六分钟一次演练,演练同时进行录像,其他学员在此期间观察并做记录。
  ◇十分钟典型录像回放:哪些做的不错,还可以从哪些地方提高。
  ◇培训师提问引导:引起学员思考,为什么会是这样的结果?如果再做会怎么调整?
  4.操作原则
  在学员演练环节要依据学员的信息,合理做出自己的反应,使演练往下进行。在引导讨论环节要以学员为中心,以学员讲为主,培训师不作过多的讲解。
  5.操作要点(培训师行为的KPI及工具)
  ◇如果学员不主动提问,培训师就以听为主。
  ◇当学员没有注意/理会培训师提到的不同反应,可以放“烟雾弹”。
  ◇一次交谈只谈及一个动机。
  ◇一次交谈提及的反应:一个正面反应(随机出现),一个负面反应(在涉及决策时),一个正负面反应(其中负面反应为“烟雾弹”)。
  ◇如果学员没有很好地处理,可再抛出一个负面反应(也可重复第一次的负面反应)。
  ◇提及正面、负面反应时,可以配合相应的肢体语言(如皱眉、身体后仰、前倾等)。
  体验结束后再让学员自己讨论,为什么不能把笔卖出去?客户有什么变化?我说了些什么?客户说了些什么??
  学员大多把原因归咎于客户,如客户的忠诚度越来越低、要求越来越多、胃口越来越大等等。随着探讨的深入,学员开始从自身寻找原因,如探询不够,不知道客户想要什么,提出要求的背后原因是什么,如何整合信息满足客户的需求——而之后的课程恰恰可以帮助他们解惑。这也是对EAT模型(Experience-Awareness-Theory)的应用,该模型是自然成长的学习过程,让学员先体验,进而引起他们的关注,最后总结提炼为理论。
  体验的魔力
  这样的体验每次都能大大调动学员的学习兴趣,更好地投入到学习之中。为什么增加一个学习活动就能取得如此效果?秘诀在于符合了成人学习的原理。
  激发好奇心
  “笔”这种产品技术含量低,看似较容易销售,激发了学员的好奇心,这是探索的基本动力。在好奇心的驱使下,学员会对未知的事物进行探索寻求答案。而探索的过程是持久的,当学员花时间进行解答的时候,他的注意力就会长时间集中。这样课上就有足够的时间实现信息交流。
  快速建立联系
  由于双盲分组,两两搭档,学员很快就建立了联系,两个不同区域的学员很可能就组成了学习搭档。这种小范围的互动创造了良好的学习氛围,而这种“场”的力量可以影响学员,让大家在不知不觉中进入学习状态。
  先两两搭档而不录像,也是进一步降低了心理上的不安全感,同时学员有自我控制感,觉得自己可以控制学习进程。
  打破先入为主
  这其实也是一个模拟的小型测试,测试他们的销售技能达到了何种程度。通过培训师合理地增加难度,使他们不能成功的取得销售成果——没有成交。这样打破他们的自以为是,先入为主,让他们发现自己还有很多需要提高的地方,从而创造想要学习的愿望。

这个东东是很专业的,最好找家培训机构为你量身订做.


零售销售的销售技巧


随着市场的逐渐成熟,竞争的日益激烈,销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了,还要帮助经销商出货,也就是要帮助经销商做零售店的工作,这就是所谓助销。宝洁公司就有长驻客户的市场部,有专门的促销小姐做店面维护和促销工作,同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员,做针对零售店的服务。助销概念已经是营销专家和企业的共识。但是企业面临的问题是如何去操作,只是知道营销理念,企业不一定能用好。即便是使用,也不一定能达到管理好终端,提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务:销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作,整理为拜访零售店的步骤。 事前计划;事前计划是要让市场代表明确拜访目的,这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候,市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线,先拜访哪家店,每家店停留的时间是多少。有一些公司规定,要把每次拜访线路写下来,作为工作记录。即便公司不这样规定,市场代表头脑中也要有图,心中要有数。要注意携带当地零售店的资料表,当地市场容量的分布表,当地竞争对手的情况表,市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料,也便及时分析市场情况,丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律,店老板的空闲时间可能是在9:00-9:30这个区间,或者是下午1:00-1:30的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈,就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访,市场代表要在第一时间出现在店老板面前,成为老板遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大,店老板比较忙,在拜访前要电话预约,贸然的拜访会显得不专业,影响拜访效果。 掌握政策;有的行业,价格和市场信息变化的比较迅速,比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通,掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼,掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断,市场的变化,价格是上涨,还是下跌;别的代理商在做什么事情;别的厂家在做什么事情,确定和零售店老板沟通的基调。同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式,什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段,礼品什么时候到,到多少,分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。财务方面的政策怎么样,促销的额度是不是要审批了,以前的额度什么时候回收。不了解自己客户的额度情况、回款情况、公司的信用政策,是市场代表的大忌,是公司坏帐产生的根源,也是公司最大的风险。 观察店面;有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里,和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况,可以看到竞争对手POP的情况,可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。 市场代表的一个职责是零售店的顾问,老板是希望市场代表给自己提出一些专业建议。市场代表可以观察店员的精神面貌,店内的人流量,这样基本上就知道老板的精神面貌,和这个店销售的状况,为业务的沟通打下基础。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题,提出建议,解决问题,从而赢得老板的信任。善于观察的市场代表,也可以在观察中学习,在和老板交流零售店管理经验的时候,不断提升自己的专业水平,为以后的店员培训打下基础。