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销售新人要学什么(销售人员应如何培养?详细培训流程?)

作者:安尼      发布时间:2021-09-17      浏览量:61170
销售新人要学什么不管做哪一行,做销售我总结最基本的前提是掌握3个熟练:产品熟、客户熟、公司政策熟;在此基础上,你能有很好的学习与从业态度,对你的成长至关重要;至于你之前是学技术的还是学营销专业的不是你做得成功与否的决定因素,后天的学习、思考

销售新人要学什么


不管做哪一行,做销售我总结最基本的前提是掌握3个熟练:产品熟、客户熟、公司政策熟;在此基础上,你能有很好的学习与从业态度,对你的成长至关重要;至于你之前是学技术的还是学营销专业的不是你做得成功与否的决定因素,后天的学习、思考、总结、运用是关键。当然,如果能接触到一些知名消费品公司的成熟的销售技巧与先进理念对你销售经验的提高会有事半功倍的效果。具体来说,有机会多了解一下,在各个行业里领先品牌的销售策略及管理方法,会对你不管从事那个行业的销售都会有借鉴的。总之,从事营销门槛不高,但要做得精、深,并不容易。

最重要的是在电话里头要面带微笑。。嘴巴要甜,最重要的是会提问

最重要的是你的有个良好的心态

一名老销售人员

要怎样才能销售成功?
要怎样才能销售成功?要怎样做才能成为一名成功的销售人员?大家都祈盼着我能给他一个速成的秘方,秘方在哪里呢?秘方在您的心中。就如同任何一位获得成功的人,在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念,这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难,这个信念让他胜过其他对手。
正视失败与拒绝
您见过没有被拒绝过的销售人员吗?拒绝是销售人员的最忠实的朋友,如何使自己不像其它人那样因为遭到拒绝而改变目标,这取决于您对拒绝的态度。
如果您正在试图说服别人,让别人相信您说的一切或者向其它人兜售商品的过程中获得更多的经验时,您就可以制造一个保护壳,使自己免受粗暴的拒绝和打击。如果您不从失败中走出来,并一味的沉浸在失败的痛苦里,您就永远保护不了您自己,一旦您取得了足够的经验,您就可以从失败中解脱出来,去迎接新的挑战。
您已经接受了很多销售活动的训练,您具备和客户谈判的能力,而且促使您自己不断学习新的技巧,掌握更多的产品知识、服务或者销售理念,从而为客户提供更好的服务。
实践中要真正做到将拒绝作为您前进的指路牌,将失败当做您的登山梯是很难的。我相信每个人的心理承受能力都是有限的,您甚至很难再继续从事最富有创造性的活动了,但是,您可以成功,只要您的内心充满了成功的渴望。
同遭到拒绝和失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢?狂热!
如果您选择了销售行业,您就避免不了经常性的遭到失败和拒绝,如果您对您的工作没有一点狂热的激情,苦苦挨到发薪的那天您会得到令人失望的结果。您的收入是与您提供给客户的服务数量来决定的。较少的服务=较少的收入,更多的服务=更多的收入。
如果您对待您所从事的事业没有狂热的热情投入,您就不可能在销售中获得非常大的成功。事实证明,如果每一次您涉及销售都缺乏热情,您最好还是省省心收起您的前景规划,打算您的另一条路吧!您的客户已经不再想被您打扰了。
销售其实是一种创意式的苦力活,您甚至不能有丝毫的停顿,您不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户,而且您还必须要有充分的准备面对一次次的拒绝,所以如果您在内心无法迸发出狂热的热情您是无法在客户面前表现您的自信了。
选择销售的六种动机
我们为什么选择工作?哲学家、心理学家和精神科专家已经就此问题争论了几百年。重温这个会使您能够明确您的个人动机是什么,及如何利用这个动机促使您取得最大的成功。
1、金钱
许多出色的销售人员承认他们销售的动机是他们喜欢转移客户们的视线,并从他们提供的商品中得到好处。还有人会说他们从事销售的原因是为了金钱,尽管这样说的是少数,但确实是坦率和真实的。
确确实实,销售能够给从事这项事业的人带来金钱,承认您的动机——我希望我的服务能值更多的钱。如果不是这样,金钱就会很快消失,您的动机能让您在您的销售工作中尽最大的努力去获得更多的金钱。
金钱对您来说,也许是您最初的动机或者动力,但是,它不应该成为您销售关系中的自始至终的原因。金钱是您提供给客户的服务的回报,只要您能够做到,您的客户越多,您获得金钱的能力就越大。
2、安全
很多人说工作是为了获得安全。这是什么意思呢?安全感是一个人造的动机。生活本身并没有保障品,更不用说在销售中了,因为没有安全这样的东西可卖。
事实上,当您的能力能够应付不安全感时,您就会觉得安全。威布思特说安全是从危险中获得自由,是从害怕和焦虑中获得的自由,或者是从渴望或被剥夺的希望中获得的自由。如果是那样的话,我们中没有一人曾经是完全安全的。不管您是如何取得成功的,在人生的路途上您都经历过又是害怕又是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使您去争取获得安全。然而并不是说这些情感的自由状态能提供给我们安全感,而是说如何处理困扰我们的不安全感。
我们更深入的来看这个问题。如果前进受阻并且确定没有机会发展您的事业,那么最好现在就退出销售行业,因为继续销售是要冒风险的。如果您不能放弃这些,那么就坚持下去;并且要把您不会在事业上有更大发展这样的想法完全抛开。
那些已经取得了巨大安全感或金钱的最著名以及最有权势的人们都曾经失去过他们所创造的东西。他们之所以和一般的劳动者不同,就在于他们一直努力寻找机会去实现可能做到的一切,而一般人则不愿意冒这样的风险。
伟大的销售人员遵循同样的模式。
放弃您已经拥有的,目的是为了今后能够获得您所渴望的目标——成为一个真正的冒险家。到时您或许会感叹您是如何找到安全感的!的确,无论您找到的安全感的外在形式是什么样的,都可以归结到这样的认识,即是您创造了自己的命运。您的成功和安全感的取得最终得益于克服了销售事业中的挫折。相信我,也相信您自己,在销售中您有足够的时间去检验自己作为一个冒险家的能力。
3、成就
没有人不想获得成功。一些人是为适度的目标而努力,而另一些人的目标则高不可及,但所有人都在激励自己去取得成功。渴望成功是人类的本性。很少有人生来只是为了得到基本的食物和遮掩体。
所有的人都认为他们将会获得他们想要的,虽然可悲但确实是真实的,我们中许多人认为不管是否为其努力都将收获最多。当我们残酷地面对自己诚实的那一刻时,我想大多数人将会承认我们通常会得到我们想要的。
您可能对那些无所事事的人感到奇怪。但不要那么快称他们为失败者。甚至他们也在计划实现自己的目标,尽管那是无法实现的目标。
成就通常并不是用货币来衡量的。相反,您可以用影响、权利或者实际所给予的人道主义来衡量它。针对不同的情况,不同的人对成就会有不同的解释。当您思考这个问题时,甚至失败者也已经做到了他们打算要做的事情,那就是什么也不做。
4、认同
对我们大多数人来说,从孩提时代起就有了认同的需要。想想吧,当您5岁或6岁时,您可能会倒立,全副武装玩耍,或者做着大人们认为是聪明孩子做的事情,这样做只是为了能获得关注。一些孩子甚至会去吃虫子或者毁坏东西,所有这些都是为了吸引人们的注意。
我们不仅有认同的需要,我们还愿意去做大家认同的事情使自己成为社会的一员。来看看今天媒体所充斥的社会,认同感是积极的还是消极的似乎无关紧要。
认同感真是一桩精明的买卖。
5、被人接受
被人接受是一个危险的动机。
您必须清楚当您因超群的产品品质而成为顶尖制造商的那一天,也就是其它制造商放弃试图超越您的那一天。您知道他们会做什么?他们企图拉您下马。一句老话可以真实地说明这一点:高处不胜寒。
您何时听人说过人们的行为会将一个已经在废弃堆上的人推倒?这种事情的发生不会是这样明显的。人类有同情弱者的天性,您总是能发现别人来告诉您,“您那样干是不会起作用的!”或者说您那样干可能已经对他们产生了影响,而您真的相信自己能对付这一切吗?
当您试图置身于那些向事业成功发展的人们中间时,契机就来了。让公司的人们拥有同样的目标和愿望,为什么不把它作为您的经营哲学呢?努力去争取周围人的接受对您是十分有益的。想象那些处境比您糟糕得多的人们,您从他们中得到过多少有益的建议?原来反对您的人,他们只会把您的事业拉到和他们同样的狭窄空间里。
6、自信
当您接受自我并与人愉悦相处时,您将体验到您从没有想过的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理会别人。您尽情地享受生活,对一切充满好奇。您能够轻松地面对拒绝和失败的不利后果。
如何使自信成为限制则是一件困难的事情,您必须拥有其它所有的动机:
如果不能从别人那儿获得肯定,您也就无法相信自己;如果不能接受对您有益的积极意见,您也就无法相信自己。
如果您没有取得过任何成就,您就不可得到认同。
如果您不具有实现安全感的能力,也就不能祈望其它的事情。
然而什么是真正的成功,是任何形式吗?我们以前学习的是用金钱来衡量我们的成功,这样自信的取得就总是围绕着金钱的数量。
当您真正地肯定自己,您就会做您想做的事情,而不是您认为必须去做的事情。这样生活会更加甜蜜,所有奇妙的事情和人们似乎都被您吸引,像别人一样,所有的动机都是相互关联的。您也不例外,这样您所做的事,可能在您影响范围内,对其它人造成了深刻的影响。
记住,下次您企图做某件事情时,您应该本能地认为这件事对您来说是最好的。总之,您不是孤立的,哪怕细微的影响到处都会存在,尤其是您在您的销售事业中。
争取成功的机会
如果说动机促使您向成功的营销事业发展,那么阻力会使您前进的步伐停止,甚至倒退。为什么不是每个人都具有动力呢?不管您是否相信,那是因为一般情况下的人阻力比动力要大。消极性是一种您需要付出巨大努力才能克服的力量。
1、妨碍您成功的阻力
我们已经知道具有动机的重要性,因为它能促使您成功。同样,认识到将事业带入停顿的危险信号也是十分有益的。以下四种是最具有影响力的妨碍您成功的阻力。
安全感的丧失
您知道有多少人害怕放弃他们的安全感或金钱吗?当您开始步入销售领域时,为了创收要经常有一些开支。从商业投资的角度来看,实际上是对您未来的一种投资。甚至大型的企业也要花费金钱对销售人员进行销售能力的培训,以期望能从未来的客户中得到回报,难道您就能例外吗?为建立自己的事业,您必须投入时间和金钱。
怀疑自己
怀疑自己是销售中的一大阻力。我能听到当您告诉家人要干销售时他们的反映:“什么?您疯了吗”
当您的客户自我怀疑并学会营销战略时,您将成为最有保障的人群中的一员。
对于不成功的销售,大多数的销售新人总是被“我到底做错了什么?”这样的无谓的问题困扰。真正的销售高手和初学者的区别在于高手们自问的是一个不同的问题:我到底做对了哪些?
看待事物可以有不同的方式。一旦销售高手检查出了做对的地方,就会很容易地一直把做对的部分再次做下去。销售专家已经学会了重要的一课:
通过犯错误才能学会正确的销售手段,保持您的激情,学习怎么去做,克服失败的痛苦,坚持再坚持。
克服自我怀疑的唯一方法是面对它们,观察它们,通过去做与自己的怀疑感觉相反的事,瞪视着怀疑直到它们后退。决不对自我怀疑让步。
害怕失败
大多数人害怕失败,以至于放弃尝试。永远不去尝试,也就永远不会失败,这的确是个万无一失的方法。但是,您也永远体会不到任何成功的滋味,这就好比泼洗澡水同洗澡盆里的婴儿一起泼掉了。如果您从不去接近客户,您将永远不能临近销售。如果您整天待在家中,可以保证您永远不会失败。
“做您最害怕的事情并且控制您的恐惧。”如果您害怕销售中的某个方面,比如电话销售,那么要想成功您就需要面对它。您曾经害怕过许多事情,可一旦做起这些事来就要比您想象的容易的多。每次强迫自己做自己害怕的事情,以后这样的事情做起来就会比较容易,直到有一天您忘记了,仅仅几个月前您还害怕做这些事。
控制您的恐惧心理,您将会收到一个满意的结果,即满怀期待地投入到曾经害怕的销售中。
痛苦的改变
变化是进步的一个可憎的对手。您或许经常听到过这样的表述:
我们一直按照这种模式做事。
您会适应它的——它是我办事的风格。
我们喜欢保持固定的程序。
干活的人的确对一成不变感到厌烦,然而它们实际上喜欢的是抗拒痛苦的改变。如果它们一旦确定改变带来的潜在利益要超过承受的痛苦,它们的抵抗情绪很快会消失。
做销售是不是只是拿着产品在休息厅或办公室附近闲逛,等着人们穿过大门来乞求买您的东西呢?别做梦了!

专业知识与沟通技巧

其实做为销售来讲,感觉很难,但实际上无论怎么难都脱离不了以下几个方面:
态度要好,做事有计划,经常要总结,多换位思考问题,要细心,要热情,要有一颗坚韧的心,自己在实战中去体会吧!


销售人员应如何培养?详细培训流程?



出色的销售人员,是如何培养自己的语言魅力的?做销售,一个善于聆听的销售员比会说的销售员,更易受到客户的欢迎,我见过很多销售朋友,一见客户就叽叽喳喳说个不停,完全不给客户插话的机会,这样强行推销或者没话找话,一般结果都不太好,会导致客户的不待见和反感。我认为销售员做到一定阶段后,应该“吸字如金”,每次见客户之前,心里需要打下腹稿,此次见客户主要的目的是什么?应该怎么更好的与客户交流,如果交流的过程中,出现了短暂的尴尬情况,自己该抛出什么样的话题来化解尴尬?此次大概聊多久?客户可能会问什么问题?自己如何更清楚、更简练的表达出来?当你内心有了一番自我对话之后,有了一个较为充分的准备,那么这种准备就会给你自信,你见客户的时候,就会表现得比较淡定,然后说出来的话,也会让客户感觉到很得体,甚至有客户会觉得此人脑袋反应快,语言表达能力强,是个干实事的人,他们就会有这种良好的感觉,自然对你的印象就会更加深刻,也喜欢跟你这样的人去沟通和交流,那么你得到的机会大概就会比别人更多一些。出色的销售人员,是如何培养自己的语言魅力的?销售高手原一平曾说过一段话,可见其端倪,他说:“我的很多客户,都是听了我讲的故事后,才被点醒的,我自己在准备故事时,就像演员一般,从背诵到融入当事人角色,认真地练习一二十次,直到抓住故事的精髓为止...那些客户往往听得激动流泪,有时,讲到令人鼻酸的重点时,自己也会掉下眼泪…”。那么从这段话,朋友们可以看出,做销售厉害的人,都是善于讲故事的高手,卖产品就是卖故事;即使是销售高手,也需要在背后默默的训练自己讲故事的能力,换句话说,就是在训练自己的表达能力;同时你也要看到,很多时候,真正成交的那临门一脚,一般都是利用讲故事来情感推动,让客户变得感性起来,感受到你的真诚,从而促成订单的。进一步总结来说,做销售要如何培养自己的语言魅力?没有捷径!台上一分钟,台下十年功,想要自己说出的话有吸引力,又得体,那就得在背后下苦功夫,你要广泛学习,脑袋里面要有知识沉淀,平时看到一些优美或者优秀的语言句子故事等,要摘录出来,并且最好记下来;销售话术需要不断锤炼,也需要流利背诵印在脑子里,这样你在跟客户交流的时候,脑袋里面有货,有模板,你稍微删删减减讲出的话,你自己都会感觉到很有吸引力、很有逻辑性、很流利、很得体,很有想象力,他人也会觉得你太棒了!语言表达能力强,口才非常好,是个销售高手。其实只有自己知道,在背后我们付出了多少!朋友们,加油吧!关注“瑞腾商学院”,在我的168门店盈利系统里面有讲到这些内容1个关注人才复制的系统,1个让你快速提升业绩与团队士气的系统瑞腾团队3大名师联袂打造6大操作模块 8本落地工具10多年培训咨询经验累积上1000场培训落地验证100000多学员体验证明!系统并不神,而是教你如何去用人;系统要实战,执行策略让你轻松实现业绩暴涨与团队提升!


地产销售的新人需要培训的知识材料


一,销售人员应该具备的9个心态

销售人员一定要有强烈的企图心 —高追求

2.从事销售工作不要总是为了钱 —有理想3.拜访量是销售工作的生命线 —勤奋4.销售人员要具备“要性”和“血性” —激情5.世界上没有沟通不了的客户 —自信6.先“开枪”后“瞄准” —高效执行7.不当“猎手”当“农夫” —勤恳8.坚持不一定成功,但放弃一定失败 —执着9.胜则举杯相庆,危则拼死相救 —团结二,与客户交往的七项基本原则第一项原则:以客户为中心,多一点付出,少一点索取1.帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;2.销售就是把客户的事当作自己的事;3.销售就是只有客户成功了,我们才能成功;第二项原则:不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例:客户有时候并不是你想象中的那个态度

3、没谈之前的设想都是无意义的;  

4、案例:客户提出的,不一定是他所在意的  

5、案例:跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则:不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的;2、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己“伤害”过的人2、如何才能做到不会被客户“伤害”?第四项原则态度不能完全决定行为1、案例:客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?2、案例:我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;2、案例:不同的心态导致不同的行为;3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测,以已推人1.销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态2.案例:不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识,不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;2.客户只有大小之分,没有贵贱之分。

拓展资料

1、 直接营销渠道的优点

(1) 房地产发展商控制了开发经营的全过程,可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为,如简单的将好销楼盘单元销售出去,造成相对难销的楼盘单元积压。

(2) 产销直接见面,便于房地产发展商直接了解顾客的需求,购买特点及变化趋势,由此可以较快的调整楼盘的各种功能。

2、 直接营销渠道的弱点

(1)一般来说,房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销,难以汇集在营销方面确有专长的人才,难以形成营销专业优势,这样在相当程度上影响营销业绩的提升。

(2)房地产发展商直接销售,会分散企业人力、物力、财力,分散企业决策层精力,搞不好会使企业顾此失彼,生产和销售两头都受影响。

参考资料:房地产营销_百度百科