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课程顾问的销售技巧有哪些?(向家长推销课程话术有哪些?)

作者:梦兮      发布时间:2021-08-19      浏览量:9059
课程顾问的销售技巧有哪些?1、塑造良好形象,加强业务能力多项数据表明,一个良好的形象能增加客户的谈话兴趣度。作为课程顾问,在与客户见面时要注重个人的衣着打扮,塑造良好的外在形象。除了保持良好的形象,课程顾问还需要加强自身的业务能力,对机构教

课程顾问的销售技巧有哪些?


1、塑造良好形象,加强业务能力

多项数据表明,一个良好的形象能增加客户的谈话兴趣度。作为课程顾问,在与客户见面时要注重个人的衣着打扮,塑造良好的外在形象。除了保持良好的形象,课程顾问还需要加强自身的业务能力,对机构教育产品能有非常专业性的解答。

2、挖掘客户的痛点

凡是到店咨询的客户,都是“无事不登三宝殿”的。这个时候可以从循序渐进的谈话中,探索客户的真正需求,挖掘客户的潜在需求,当真正了解了客户的需求后才能分析出客户的痛点是什么。让客户了解到如果目前不解决这个问题将会产生严重后果,那么任何一个客户都会觉得触目惊心。

3、价格优惠原则不能变

课程顾问与家长聊产品的时候,一定会聊到关于价格优惠的事情,大多数家长会要求更大的优惠,此时课程顾问一定要坚持原有的价格优惠,从课程优势上引导家长。

扩展资料:

课程顾问的培训注意事项

1、展示对行业的理解。

课程销售和培训经理谈一下,行业的经典人物,了解一下最近的动态,只要是客户合格的听众,和谈话伙伴就可以。没事就在网络上,搜索一下客户公司的名字、行业关键字等,日常积累很关键。

2、展示对客户核心业务的理解。

一般来说,业务部门比培训部门要强势很多,这也是让很多培训经理抱怨的地方。课程销售接触的企业面,比培训经理宽,可以和培训经理谈一下,同类企业的做法。

3、展示对培训的理解。

课程销售最核心的能力,应该放在课程结束后,帮助培训经理,把课程内容落地上面,这是国内99%的培训机构,没有做到,而企业迫切需要的核心能力。


向家长推销课程话术有哪些?


向家长推销课程话术要根据家长的类别来判断,具体为:

1、犹豫不决型。通常这种家长不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,害怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。应对技巧:接待这种类型的家长时,销售人员的话术不可马上直白地推销其所需的课程,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关课程的情况,让家长自己从中作比较后,再选择报班。

2、喜欢挑剔型。此类家长向来谨慎小心,担心上当受骗,所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑,同时满足自己心虚的心理。并对咨询人员采取苛刻、强硬的态度。

在话术方面首先接受家长不良的情绪,允许家长发泄心中的不满,仔细地倾听家长的“挑剔”,让家长感到在尊重他。换位思考,从家长的角度来理解他挑剔的原因,让家长感觉已经与他在“同一频道”。避免责备,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决家长问题,满足家长的需求。

3、傲慢无礼型。此类家长往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。

在话术沟通时暂且把自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和他在沟通中发生冲突,要知道,赢了,沟通就终止了;却输了,可能家长会给“惊喜”!所以,让他觉的是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

4、牢骚抱怨型。这种类型的家长遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。对于这类家长,千万不能回避,因为这时家长享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若试图阻止他表达他的感情,反而会使他恼羞成怒,情况会更糟。

因此,聪明的销售通常会选择沉默,让家长知道正在听他说。当他发泄时,要不断地点头,不时恰当地“附和”他,并保持眼神交流。不要觉得说受委屈,如果每次都要去置气,真的不划算。

5、斤斤计较型。这类家长不管他“差不差钱”,他总想“占便宜”,或者说喜欢“贪图便宜”。销售在介绍课程时一要突出课程的价值,明确告知家长给孩子报该课程能给其带来什么效果,让家长对报班的价值有深刻的认识,赢得他们对机构的认可。


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家长是决策者,也就是你的目标客户。首先你要明白你们学校在市场上的定位,所处地段,针对什么消费群体,有钱人和普通老百姓的消费心理是不同的,不同年龄阶段的孩子家长送他们来的目的也是不同的。确定好消费群体后,分析分析这类家长的心理,他们送孩子去学英语的目的也许也不一样,有的是因为别的孩子都去学了怕自己落后,有的是寒暑假给孩子找点事做,有的是为了让孩子以后出国……你只有分析的越细,才会有的放矢,命中率高。只要客户来了,他就是潜在客户,但通常消费者都会货比三家,所以你们的竞争优势在哪里一定要清楚(价格、老师的素质、教程的水平、同学的层次)。销售技巧上我建议不要光想着推销出去,急于求成反而会吓跑客户。要多站在家长的角度和立场去思考问题,真的为其所想,才能感染对方,得到客户的信任。客户即使当时不能决定,也有利于他们回家货比三家后再选择你。还有一点,成为真实客户后,一定要多关心其孩子的学习情况,有空和家长多聊天多建议,千万不要做一锤子买卖。这些家长不仅可以继续买课程,还会把你推荐给更多的家长。口碑是最好的销售工具。