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对销售人员进行培训需要培训哪些课程(如何做好培训需求分析)

作者:木子      发布时间:2021-09-11      浏览量:92934
对销售人员进行培训需要培训哪些课程1. 销售人员的培训需要的课程有:总体来说应包括品德素质、能力素质、知识素质、心理素质4个方面。2. 品德素质培训;通过培训使销售人员具有良好的职业道德,勤奋敬业的工作态度,真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良

对销售人员进行培训需要培训哪些课程


1. 销售人员的培训需要的课程有:总体来说应包括品德素质、能力素质、知识素质、心理素质4个方面。
2. 品德素质培训;通过培训使销售人员具有良好的职业道德,勤奋敬业的工作态度,真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良好品质;通过培训让销售人员真正懂得客户是我们的衣食父母,我们的收益是建立在我们为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的;通过培训让销售人员真正懂得正是因为有竞争对手的存在,我们才得以有巨大的压力去把工作做得更好,我们才能为社会做出更大的贡献,所以,竞争对手是值得我们尊重的;通过培训让销售人员成为遵纪守法的好员工和好公民。该部分的培训内容应围绕着为实现上述目标来组织,如,职业道德培训、品德修养知识等。
3. 能力素质培训;该部分培训内容应围绕着提高销售人员8个方面的能力来进行。为此,可开设以下课程或专题:逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学、技术与管理创新、市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务 谈判、营销策划、销售管理等。
4. 心理素质培训;主要开设一些树立自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题,另外还应培养销售人员树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。
5. 知识素质培训;
(1)营销知识培训 营销知识很广泛,主要应开设以下课程或专题:市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、公共关系学、人际关系学、社会学、消费心 理学、广告学、推销技巧、商务谈判、公关策划、广告策划、销售管理等。
(2)企业及其所在行业知识培训 主要有:本企业的历史及成就;本企业的组织机构设置、领导人、工作程序等情况;企业战略思想与战术措施;企业的各种相关政策与规章制度:销售提成政策、行政管理制度、绩效考评政策等;企业在行业中的地位;行业与市场的发展特点;企业的主要竞争对手以及它们目前的情况、动态、优势、劣势、在市场中的地位、市场份额;该行业在国民经济中的地位以及未来发展趋势等。
(3)经营管理知识培训 主要包括管理原理、生产管理、经营管理、财务会计与销售管理、人力资源管理等。
(4)产品以及技术知识培训 主要包括:产品的类型与组成;本企业品以及竞争者产品的品质、特点、用途、使用方法与注意事项、优缺点、客户利益点、包装;产品的制造方法;产品的维修及售后服务条件;产品的生产技术原理及其先进性、发展趋势;相关品与替代品的发展情况等。
6. 总结:销售人员的个人擅长方面,因长取长!在于经验与积累,销售就更简单了!

看你是做那种销售!销售一般分为:1行销(俗称扫楼盘 扫大街)2电话营销3 网络营销 其中电话营销和网络营销主要是电子商务中的销售!4店面销售。对于不同的销售方式需求的销售技巧侧重点不一样!对于行销就是考验销售人员的语言表达能力+思维应变能力+销售礼仪+对产品参数以及市场行情的了解,所以这些方面的课程就偏重点!电话营销就是语言组织能力+应变能力!网络营销就是多电子商务应用的一个熟练度!在于经验与积累!店面销售就更简单了!
对销售人员培训的一般都是在1产品知识企业现况,让销售人员对该企业有个大概得了解!
2不同销售方式的销售技巧
3销售人员的个人擅长方面,因长取长!

职业道德培训、技能培训。

2012年3月31号,北京西大望路帝景豪庭酒店,张慧主讲《巅峰销售》。

最佳答案已经说了很多,最主要的是实战,说服技巧上多练习


如何做好培训需求分析


原发布者:张海念
如何进行培训需求分析一、正确认知培训需求分析1.年度培训规划的“一个中心两个基本点”一个中心企业年度培训规划要以绩效目标的实现和员工的成长发展为中心,这是做培训规划和需求分析的核心出发点。工作分析是人力资源管理工作的基础,它包括岗位评价的基础、招聘的基础、培训的基础、绩效的基础和薪酬的基础,同时工作分析还是组织变革的基础。在企业中,所有工作都是以绩效为核心的:开展工作分析是为了有效地提高和改进业绩和绩效;招聘人才是为了有效地提高和改进绩效或实现企业制定的绩效目标;对员工进行培训,也是为了实现企业的绩效目标。所以企业需求分析年度规划的一个中心,就是以绩效的实现和员工的成长发展为中心,把绩效目标转化为对员工成长发展的要求或需求。两个基本点企业年度培训规划的两个基本点是:第一,有效分析企业的培训需求,确定企业的培训目标;第二,有效评估企业的培训效果,并加以有效运用。培训需求的转化。企业的培训需求一定要转化为发自员工内心的培训需求,这样的培训需求才是有效的培训需求。组织发展要求的转化。企业通过培训提高企业组织的学习力和竞争力,推动企业组织的发展。企业要做好培训工作,最根本的出发点就是要把对组织发展的要求转化为对员工发展的要求,把组织培训需求转化为员工的培训需求。2.培训需求分析的双轨模型企业培训需求分析的双轨模型,如图1所示。图1培训需求分析双轨模型双轨模型的体现

首先我们来区分一下“效率”和“效能”,按管理学大师彼得德鲁克指出的:“效率”是正确地做事,“效能”是做正确的事,我们可以看到效能更具方向性,意味着迈向最终目标。现今,培训在人力资源战略中的地位愈发重要,培训模式也由单一的课堂培训发展为面授、电子教学、带教实践等相结合的混合式培训,管理层对培训的关注点也由最初的效率转变为更具衡量价值的效能。对不同的人实施哪些相应的培训,即是培训方向性的问题,意味着是否在“做正确的事”,
培训需求分析
是达成培训效能的关键第一步。
从个人层面来看,培训是为了帮助实现个人职业目标,这直接相关着工作绩效、职涯发展、愿景价值观的达成与贯彻。举例工作绩效与能力的联系,其中岗位职责确定工作绩效,工作绩效通过工作行为产生,工作行为的成效与能力正相关(职业素质和岗位技能),我们要分析不同个体在不同阶段需要在哪些职业素质和岗位技能上进行提升,通过培训减少实现个人职业目标的能力差距。
可见,培训需求分析的关键是找出组织及个人实现目标的能力差距。我们先明确实现企业和个人职业目标各职能组织和个人各需哪些能力,达成目标则各项能力需达到什么标准(尽可能分级或指标量化),然后评估现阶段组织和个人的这些能力又在什么水平程度,通过指标的对比找出差距,最后汇总统计出标准线以下频次最高和差距最大的能力项,这些就是亟需通过培训提升的能力或素质。
找到了与企业目标和个人职业目标实现相关的能力差距,也就找到了与公司业务发展和个人绩效直接相关的培训需求点,那么针对培训“做正确的事”就有了保证。

一般而言:企业的培训要么补足差距,要么基于企业的现实或未来发展需要,要做好培训需求分析可以从以下几个方面考虑
一、培训需求的来源:
1、绩效分析:从周期的绩效分析,绩效差距中分析培训需求,弥补不足
2、岗位胜任力评价:从岗位胜任力角度,找出胜任力短板,进行针对性的培训提高
3、企业或部门需要:
a、从企业或部门需要的角度宣传文化或者理念,或者整体应注意的某些问题
b、新员工培训
c、岗位技能培训
d、后备人才培训
4、新业务、新变化等等,比如新上一台设备,需要进行设备操作培训;新开辟了欧美市场,需要对英语或其它外部的商务应用方面进行培训等
二、可以采取的方式:
1、制订培训需求调查问卷,对中基层员工进行问卷调研
2、根据各部门汇总的培训需求汇总表,与各部门负责人进行面谈沟通;了解各部门业务的变化,对员工的要求,绩效差距;急需解决的问题,培训开展的建议等
3、与中高层请示沟通,了解上一年度绩效差距,新一年度工作重点,未来规划,对部门负责人、对员工的期望和整体建议等
4、如果有必要,可以现场观察生产人员、销售人员等一线的状态,沟通他们面临的主要工作难点等
三、培训方式、形式、时间选择
1、将上述信息汇总分析,总结什么类型的培训,用哪种方式有效,改进培训方式
2、根据反馈信息,精选培训项目,精心安排培训时间
3、将培训重点集中在通过培训能够解决的企业、部门、员工关注的重要问题上
总之,好的培训就是能解决各方关注问题的培训,做培训需求分析更要关注这一点,提炼出企业、部门等最需要解决的问题,让培训在其中能起到重要的作用,让企业各层次看到培训后的变化,体会培训真正发挥作用!


销售需要哪些培训


要看你销售什么,基本的市场营销,心理学,沟通技巧是要学的,另外还要学所售产品的专业知识

对于销售人员工作时间不定,培训可以采取多种方式相结合,进行灵活把握:
一、早会----新产品知识、客户问题解决方案
销售人员一般都会开早会,那么一些新产品知识、或者客户问题解决方法就可以在早会上进行,时间不长,20-30分钟足够,早会大家到得比较齐,也可以利用起来做培训,很多公司一般也是这样安排的。
二、专门培训时段----专业技能培训(销售技巧、目标管理、电话销售、谈判艺术、销售渠道的开发与管理、客户沟通、商务礼仪等)
对于比较重要的专业技能类培训,建议还是集中时段,进行系统性的培训,按月度培训计划走。这样大家集中在一起,更有利于讨论和解决平时遇到的问题。
如果不能全员进行整时段的培训,那么可以分批培训,每个项目或者每个团队抽调一部分人,轮流进行,既能进行培训,也能保证工作的顺利开展。
三、e-learning-----通用管理技能(销售人员的时间管理、情绪修炼、职业化、会议管理、心态等)
通用类课程可以选用网上学习,销售人员可以根据自己的时间安排自主选择,但培训人员要设定进行相应的目标,进行课程和时间设定,进行推进。
四、翻转课堂的形式
对于线上课程,有针对的使用翻转课堂的形式,销售人员在家中或空余时间观看视频,组织专门时间在课堂上对内容和问题进行面对面的交流和讨论。
五、微课(包括公众号、企业平台)
对于公司来讲,及时了解客户需求,解决客户问题,一有问题需要马上处理是常态。专门的培训会有滞后的效果。
1、可建立一个微信群,有什么事情可及时在群里面公布,有经验的同事可以即时在群里进行5-20分钟的一个分享。
2、选用相关经验的老师,根据大家反应的问题或培训相关专题,每周定时晚上在群里面进行30分钟左右的微课课程直播,及时解决问题。因有事未能及时收听的同事,第二天或者以后有空的时候记得爬楼听就可以了。
总之,销售学习要利用分散化、碎片化培训解决单个问题、临时问题;整块时间解决系统性培训;线下加线上联动,解决培训占用太多工作时间的问题,多种形式,灵活把握。


营销团队到底需要怎样的培训



(一)培训的内容。一个企业销售人员的培训计划内容,常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异,一般包括以下内容:1.企业一般情况介绍(包括:企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。2.销售产品的有关知识(包括:产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。3.有关产品销售的基础知识。4.有关销售的技巧性知识。5.有关销售市场的知识。6.有关行政工作的知识。7.有关顾客类型的知识。(二)培训的方式。销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种:1.在职培训:在职培训要求销售人员一边工作,一边接受培训。这种方法既不影响工作,又提高了销售人员的素质,增强了他们的业务能力,是一种最常用的方法。2.个别会议:由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。3.小组会议:由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。4.个别函授:企业培训部门根据具体情况,分别函授各个销售人员。5.销售会议:有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议,以达到培训的目的。6.设班培训:企业定期开设培训班,系统地对销售人员进行培训。7.通讯培训:利用通讯器材对销售人员进行培训。(三)确定培训的时间。销售经理在确定培训实践时,既要保证培训的效果,又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段,培训时间可划分为:1.新雇销售人员的培训,通常需要1-2周的时间。2.老销售人员的培训,即经常培训,有以下几种情况:(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。销售经理在确定销售人员的培训时间时,还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有:1.产品因素。如果产品的工艺水平越高,技术要求越复杂,对销售人员的培训时间也应越长。2.市场因素。市场上竞争对手越多,竞争越激烈,培训时间就应越长。3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识,有较高的悟性,培训时间相对来说就可以短一些。相反,如果销售人员素质平庸,花费的培训时间就应该长一些。4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品,可选择的余地较大,要求销售员有高深的销售技巧,那么培训的时间就应该长一些。5.培训方法因素。单纯的讲授,可能会花费较多的时间,相反,如果视听结合,培训时间可缩短一半。(四)确定培训人员。销售经理在制订培训计划时,也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员的工作包括:培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员,也可以外聘常有专长的专家、教授。(五)确定受训人员。对销售经理来说,下属所有销售人员应该参加培训,以提高其业务素质。但是,在确定受训人员时,应注意以下几点:1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣,并且有能力完成销售任务。2.受训人具有强烈的求知欲,即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。3.受训人应有学以致用的精神。(六)确定实施的程序。培训的实施应循序渐进,使新知识与受训人已知部分相结合,不宜重复或脱节,影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下:1.最初培训。企业新雇员培训,可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。2.督导培训。当企业成长或产品线变更后,销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区,也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时,销售人员也应进行督导培训。3.复习培训。当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时,销售经理就应该举办这种培训,使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化,在其发生严重问题时,及时矫正任何不希望出现的行为。篇二:销售人员培训计划一、培训目标1、增长知识:销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息,搜集市场情报等任务,因此,必需具有必定地知识层次,这是培训地主要目标。2、提高技能:技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说,技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力,如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高,还包含市场调查与分析地能力,对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。3、强化态度:态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训,使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去,使销售员热爱企业、热爱销售工作,始终保持高涨地工作热情。二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2、产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。4、竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。五、培训的时间期限共计六天,根据情况可适当调整六、培训的场地专业的培训基地、正规培训室,具有音响系统,白板,白板笔七、培训的方法1、讲授法:应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工,培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法:提供实例或假设性案例让学员研读,从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法:给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情,体会不同感受,并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法:利用户外活动来发挥团体协作的技巧,增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题,另外培训费用也较高。感觉这样的提问没有什么意义建议看看书,查查资料


如何制定销售人员培训计划?



转载以下资料供参考销售人员培训计划搞好销售人员培训,必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时,要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。(一)培训的内容。一个企业销售人员的培训计划内容,常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异,一般包括以下内容:1.企业一般情况介绍(包括:企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。2.销售产品的有关知识(包括:产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。3.有关产品销售的基础知识。4.有关销售的技巧性知识。5.有关销售市场的知识。6.有关行政工作的知识。7.有关顾客类型的知识。(二)培训的方式。销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种:1.在职培训:在职培训要求销售人员一边工作,一边接受培训。这种方法既不影响工作,又提高了销售人员的素质,增强了他们的业务能力,是一种最常用的方法。2.个别会议:由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。3.小组会议:由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。4.个别函授:企业培训部门根据具体情况,分别函授各个销售人员。5.销售会议:有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议,以达到培训的目的。6.设班培训:企业定期开设培训班,系统地对销售人员进行培训。7.通讯培训:利用通讯器材对销售人员进行培训。(三)确定培训的时间。销售经理在确定培训实践时,既要保证培训的效果,又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段,培训时间可划分为:1.新雇销售人员的培训,通常需要1-2周的时间。2.老销售人员的培训,即经常培训,有以下几种情况:(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。销售经理在确定销售人员的培训时间时,还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有:1.产品因素。如果产品的工艺水平越高,技术要求越复杂,对销售人员的培训时间也应越长。2.市场因素。市场上竞争对手越多,竞争越激烈,培训时间就应越长。3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识,有较高的悟性,培训时间相对来说就可以短一些。相反,如果销售人员素质平庸,花费的培训时间就应该长一些。4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品,可选择的余地较大,要求销售员有高深的销售技巧,那么培训的时间就应该长一些。5.培训方法因素。单纯的讲授,可能会花费较多的时间,相反,如果视听结合,培训时间可缩短一半。(四)确定培训人员。销售经理在制订培训计划时,也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员的工作包括:培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员,也可以外聘常有专长的专家、教授。(五)确定受训人员。对销售经理来说,下属所有销售人员应该参加培训,以提高其业务素质。但是,在确定受训人员时,应注意以下几点:1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣,并且有能力完成销售任务。2.受训人具有强烈的求知欲,即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。3.受训人应有学以致用的精神。(六)确定实施的程序。培训的实施应循序渐进,使新知识与受训人已知部分相结合,不宜重复或脱节,影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下:1.最初培训。企业新雇员培训,可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。2.督导培训。当企业成长或产品线变更后,销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区,也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时,销售人员也应进行督导培训。3.复习培训。当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时,销售经理就应该举办这种培训,使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化,在其发生严重问题时,及时矫正任何不希望出现的行为。篇二:销售人员培训计划一、培训目标1、增长知识:销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息,搜集市场情报等任务,因此,必需具有必定地知识层次,这是培训地主要目标。2、提高技能:技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说,技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力,如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高,还包含市场调查与分析地能力,对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。3、强化态度:态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训,使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去,使销售员热爱企业、热爱销售工作,始终保持高涨地工作热情。二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2、产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。4、竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。五、培训的时间期限共计六天,根据情况可适当调整六、培训的场地专业的培训基地、正规培训室,具有音响系统,白板,白板笔七、培训的方法1、讲授法:应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工,培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法:提供实例或假设性案例让学员研读,从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法:给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情,体会不同感受,并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法:利用户外活动来发挥团体协作的技巧,增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题。业务员的基本素质1、 首先对专业知识的掌握(会安装,详细了解公司软件产品的功能及特点)2、 注重个人形象和公司形象3、 气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、 品行:不要把别人想得太坏,只要你信任他5、 敬业精神,挑战极限和创造极限7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念:(学习方法和心态)学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售基本理论销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个"变",变是销售的灵魂。1、 销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重"口传销售"。自身价值:人值(实)是灵活。2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,通过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。销售程序与技巧销售策划:套路---用于指导;要有理有利。1.销售准备武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作;迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇(漠视)时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则:走访100位顾客,才有一位顾客购买,要达到这个数字,培养良好的心理状态;高度的自信,了解自己;2.寻找顾客1、把所有的企业都要进行市场调查;企业负责人 企业的业务范围(生产 销售 经营范围)企业资产和宣传方式 (管理决策者情况调查)2、重点企业要跑,非重点起企业可先进行电话访问;3、保持高度的热情;记工作日志,注意捕捉信息,马上行动!4、访问→顾客,多次进行,挨个访问顾客,摸清决策程序;5、多问,少解释;6、制订访问计划→约会面谈;3. 介绍产品,解答下列为什么为什么访问,为什么给你介绍时间?为什么买你的产品?这是什么?谁说的?谁曾这样做过?我能得到什么?介绍时遵守的要点:切记要产品来迎合顾客的事业,不能反其道而行(把自己当作目标公司的决策者来考虑问题)4.访问顾客(原则)1、诱导顾客,不能影响顾客(如有不解参照前面的灵活说明),要尽快交易;2、不仅仅推销的是产品,更重要的要推销理念,推销的是使用后的效果;3、用顾客的语言进行介绍;4、先设定顾客所要问的问题;5、书面材料口头介绍;总经理要简明概要;销售主管要详细;6、聆听顾客意见;7、产生异议,不能限制阻止,只能设法控制,加以疏导和引导;(处理策略:如果嫌价格高,反问为什么,为何如此想?不经意地提问要谨慎对待;临到签单时突然提出大幅度降价,不能随便答复他们;越是容易得到的客户,越是容易失去)8、情绪要轻松,不要紧张,好业务员(销售人员)是不容易(不会)被激怒的;9、尊重顾客,要圆滑地应付;10、即使生意不成,也不要伤了和气,给客户留下良好的印象,(是)给自己留个后路;5. 注重仪表1、人只能给别人一次第一印象;2、要做出好的成绩,必须让人信赖,能随时给他们提供服务;70%的信誉来自售后服务;3、着装:深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋,领带要符合西装;在你的一切穿戴中,你的表情是最重要的饰品;不要把自己的私人情绪影响工作,要调整自己的心态;6.道德规范1、文明待客,言谈举止文明;2、搞好同事、同行之间的关系;要有自信心,要有大度的胸怀;反馈信息要准确、真实;3、保守商业秘密,不该说的不说;合同、方案不要让不合适的人看;遵守客户权利,不要泄露别人的隐私;4、要不断总结经验教训;5、要把自己的私生活调节好,不能因此而损害自己与公司的利益;6、 service服务:smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光;7、不要对别人的问题掩饰或辩解;8、专家型销售:()专家、网络营销软件专家;7、 销售技巧9、备齐所需的文字材料和演示盘;10、寻找关键人物:项目负责人,销售主管,厂长,总经理;要从多种渠道上来确定关键人物;要设身处地地替别人着想;处理关系要隐蔽;11、遇到问题要向公司反映,而不要同客户进行(问题)交流;12、做事要认真看清再做13、短时间的大面积覆盖;14、细心倾听客户的意见,提问诱导客户告诉你;15、当自己痛苦时,对方也同样痛苦;对对方的话要“佯装”佩服,会引起共鸣;对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情,让他感觉到你对他的谈话非常重视;16、全面收集竞争对手的和客户的信息;诋毁竞争对手要有艺术性:我听说…我也不很清楚;17、谨慎报价:做好报价前的准备工作;(尽量)搞清公司的财务预算;报价的时机,不能太早(我如果没弄清你的需求,没法报价,主要看你的数量要多少*针对大企业*);报价的时候越晚,你得到的信息就越多;18、持续跟进:公司的决策是变化无常的,只要没有采用网络营销软件的就是我们的准客户,要持续跟进;19、尽快尽早搞清客户的决策模式;分析难点勇于突破,了解决策层发生的事,要实事求是;加强沟通,找出解决问题的有效方法;20、怎样同客户接触:清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司;要提前5分钟到;21、公司优势:本地化服务,专业性公司;产品:适用性强,效率极高;效果良好;操作简便;但绝对会满足公司和企业的需求;22、不要在外树立任何一家敌人,不贬低他们,否则公司会越来越举步维艰;23、工作指南:先进的理念打动人;适宜的关心送给人;个人的诚信成就人;推销三步曲:推销个人→推销公司→推销产品;24、送礼只送对的,不送贵的;25、工作日志:当日工作、明日工作安排,按重要性a、b、c…分类;当日业务记录;竞争对手的情况;自己的得失之处;行动时间表;26、要学会感情投资,寻找一个平衡点;“先生们,所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。如果是一个能力一般的人,能够每天以诚挚的态度向五个人推销,我相信他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销的记录;如果你努力了,推销是世界上最容易的工作;可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作,那它就成为世界上最难做的事。众所周知,好医生看病要找病因,而不是治表不治本。我的切身体会是:推销不出去就拿不到佣金,不制定计划就不可能推销出去,没见客户也就没法制定计划,最后是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的,而起点是约会。”社交与谈判摆正心态谈判:确定需要对方;能给对方带来利润,平等互利;让对方摆正心态,也需要我们,激发对方去感受这种关系。主题明确,把握零界限,一旦突破便会迅速膨胀。1、公司本身需要,加强和扩展人与人之间的感情与交流。2、谈判:掌握技巧和要害;避免疲劳战术;坚持原则、尽量满足对方,要随机应变。3、把产品的服务和价格传输给他们,吸引住客户,注意要让他对你感兴趣,才能对你的商品感兴趣。演讲时的具体技巧1、播放声音时不能讲解,否则分不清是听你讲还是看画面。2、 讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。3、 应面向观众,不能只顾操作,原因是对软件内容和各功能特点不太了解,不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对应起来。4、 讲解时目光应不断扫视听众,进行交流。要面向听众,时常沟通、交流,要进行提问。5、 声音洪亮。能讲就是要求对方被影响和思考,这一块很重要,但切记不要自我膨胀。要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的,要善于画龙点睛。6、 问候、简介公司情况时,不要抱臂,要注意仪态。点明操作简单、物有所值。语速不要太快,吐字要清楚。7、 操作顺序该怎样进行,讲每一块,都有每一块的目的。讲每一句都有目的,都能影响对方,使对方有所收获。完全覆盖了教学大纲规定的知识点。8、 操作上目的性要强。讲软件要慢一点,讲解卖点。讲解时要注意用词准确,精心组织。要讲到,要讲透。