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如何做好一个工业品的销售业务员(工业产品销售技巧)

作者:希文      发布时间:2021-08-20      浏览量:98091
如何做好一个工业品的销售业务员你问的这个问题范围太广啦,很难用简短的话来回答在做销售之前你要知道,并不是每个人都适合从事销售这个工作的,销售就是和不同的人打交道,从某种程度上来说,销售就是让不同的人认可你,接受你。再其次是对你的公司以及你公

如何做好一个工业品的销售业务员


你问的这个问题范围太广啦,很难用简短的话来回答
在做销售之前你要知道,并不是每个人都适合从事销售这个工作的,销售就是和不同的人打交道,从某种程度上来说,销售就是让不同的人认可你,接受你。再其次是对你的公司以及你公司的产品的接受和认可。所以做销售首要的是会做人,做个让人容易相信、接受和喜欢的人。你并不一定要说很多话,甚至不需要很会说话,只要在恰当的时候说恰当的话就可以了。要达到这一点就需要你能充分理解你所交谈的对象心理活动,要达到这点需要很多的社会经验才能做到。这需要多年的实际工作经验和不断的总结。
这是沟通问题,也是能胜任销售工作的基础。
工业品的的销售是点对点的,主要的沟通方式是依靠网络、电话、朋友介绍、展会等方式。就是找到潜在客户然后通过电话找到相关的人员向其介绍你的产品和服务。
因为工业品的采购决策过程决定了与消费品的不同,购买者都是专业使用者,对产品的性能相当了解,有点甚至是专家购买型的客户,所以从事工业品的销售大多需要一定产品知识,而这些产品知识是需要一定的专业基础知识的,相对来说工业产品的行业知识相对来说需要相对长的时间积累,有的行业需要3年以上的积累。当然有的公司是配有专业的技术人员,你只要联系上关键的人,技术方面的交给技术人员就可以了。但总的来说,从事工业品的销售需要的经验更多一些。比如不同行业的产品,不同性质的企业、不过规模的企业采购该类产品的决策过程,这没有一定的经验是不行的。
做销售能成功的首要条件是对成功的渴望(不仅仅是对金钱的追求),同时具有克服各类困难的勇气和信心,并有较强的学习能力。

怎么样做好一个销售业务员
1、忘了自己的微笑
2、争辩
3、离客户太近,过于热情
4、轻易地作出了让步
5、忽略了客户正真的需求
6、轻易地给客户下结论
7、忽略了老客户
8、过于专业
9、轻易地承诺

业务员应具备的素质 1、业务员应具备吃苦耐劳、反应敏捷、性格开朗、做事踏实、契而不舍。 2、业务员应有良好的生活作风,外表保持整洁干净,服饰得体。 3、业务员要有较高的文化素质。 4、业务员任何时候都要有分寸和节度。 a、尽管对方采取宽容态度,自己应保持自觉与警惕,不可犯相同之错误。 b、即使客户表现得亲密,也不能因此侍宠而骄,自以为是,应保持一定的安全距离之原则,以礼待之。 5、业务员清楚地区别彼此身份的不同。 a、交谈中不可没大没小,自以为此人很好,相互了解,就忘掉自己的言行举止,很可能引起客户不良反应。 b、平日养成退一步海阔天空之胸襟,随时秉持谦虚的态度待人接物。6、业务员应随时随地保持亲和之笑容及充满自信的工作动力。 业务员应具的知识 1、产品知识及生产工艺流程 2、质量标准及质量缺陷形成的原因 3、营销基础理论知识 4、顾客心理学 5、销售术语及导购技巧 6、 公司文化及企业理念7、 iso、财务、法律基础知识


工业产品销售技巧



工业品看你的销售模式:如果走渠道的话你主要是能够很好的在厂家与经销商之间做到配合如果走终端的话你要具备很强的公关力,对产品熟悉,采购工业品特别重视技术面,通常都是技术占百分之70,价格占百分之30再就是提到你们的服务优势,工业品通常使用时间长很重视服务具体言谈没有固定,每个行业及每个产品都不同


近期公司要组织销售培训,在网上看到丁兴良老师对工业品研究非常深入,擅长工业品营销的课程



听过丁老师的《大客户营销与管理》课程,收获颇多:什么是大客户,何为上帝,必须是对公司有重大贡献的才是大客户,才是真正的上帝 为了争取这些大客户的订单和维护良好的关系,必须和这些大客户的上下人等建立良好的关系 要做到"同流不合污",交流交义交心才能使客户"交钱"; 得到客户信任的基础是公司组织及产品质量,是美誉度,而不是知名度,美誉度就是要有同行的认可, 客户的认可,政府行业协会的认可,在美誉度的基础上才会有客户的忠诚度 信任来于信心,信心来于了解,了解必须接触,接触才能有感觉,有感觉才会参与,参与产生购买意愿 分析客户的采购流程,采购只有筛选权,技术部门有否决权,使用部门有推荐权,领导(老板)拍板权, 领导身边的人有影响权,所以要找对人,说对话,做对事 SPY就是"线人"的重要性,在客户中培养"教练买家",如何管理"线人",项目立本,扩大支持者,画饼充饥, 评估其影响力(关键的情况出现时,线人不一定有决定权,线人有可能是个"老鸟",线人有可能走人) 团队营销"结网运动"是发展之必然,但团队的营销来源于良好的企业文化和企业管理, 营销的最高境界是"标准营销",如何化解"抱怨",如何留住生意,如何评估客户贡献度,如何培育忠诚度, 如何由外人成为供应商再成为朋友再达成战略意义上的伙伴关系 建立人际关系的五个层次,提升客户价值的二大关注核心:竞争对手分析,客户选择的关键因素 公司实力,个人爱好,差异化的人情,这是取得客户满意度的三"板斧",要有"虚招","实招","见招拆招" 扩大客户的痛苦面,强调要解决这些痛苦只有选择与"我"合作! 企业营销成功四要诀: 1)明确产品定位,一定要在一定的范围内做到第一 2)挖掘优势,提炼并加以宣传,7分能力3分炒作 3)做到最好,客户认可,同行认可,大学研究机构认可,国家政府认可 4)建立团队 重点不是降低小客户的满意度,而是要提升大客户的满意度,忠诚度