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房地产销售及技巧培训(房地产销售新手需要学习那些知识)

作者:易秋      发布时间:2021-08-31      浏览量:78664
房地产销售及技巧培训房地产销售新手需要学习那些知识呵呵,我是房产经纪人起步的,我们21世纪不动产有着非常好的培训体系。虽然不知道您是置业顾问还是房产经纪人,但我简单的把共同内容跟您介绍下:1. 房地产基础知识;2. 商务礼仪;3. 销售技巧

房地产销售及技巧培训



房地产销售新手需要学习那些知识


呵呵,我是房产经纪人起步的,我们21世纪不动产有着非常好的培训体系。
虽然不知道您是置业顾问还是房产经纪人,但我简单的把共同内容跟您介绍下:
1. 房地产基础知识;
2. 商务礼仪;
3. 销售技巧;
4. 沟通技巧;
5. 按揭流程;
6. 房地产相关政策。
还有很多就不一一列举了,学会以上内容,最好就基本上没什么问题了,剩下的还是靠自己摸索。

首先,做一名房地产销售员需要掌握比较全面的知识才行,包括建筑,装修,银行利率,房产手续,对市场形式行情的了解和分析,心理学知识(针对客户),其次就是要有较好的口才,与人交流的能力和水平.看起来困难是比较多的,只要你在工作中刻苦一点,积极一点,肯学一点,相信你会成为一名优秀的房地产业务员,祝你成功.

现场销售基本流程
流程一:接听电话
基本动作
⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街,你好!”而后开始交谈。
⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
⑷直接约请客户来营销中心观看模型。
⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词。
⑵要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
⑶要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
⑹应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。
流程二:迎接客户
基本动作
⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前,热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
注意事项
⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。
⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。
⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。
⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。
流程三:介绍产品
基本动作
⑴了解客户的个人资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明)
2、注意事项
⑴则重强调步行街的整体优势点。
⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。
⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。
流程四:购买洽谈
基本动作
⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
⑸在客户有70认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。⑺⑻
注意事项
⑴入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。
⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求。
⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。
⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。
流程五:带看现场
基本动作
⑴结合工地现状和周边特征,便走边介绍。
⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
⑶尽量多说,让客户为你所吸引。
注意事项
⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。
⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六:暂未成交
1、基本动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。
⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施。
流程七:填写客户资料表
基本动作
⑴无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
⑶根据成交的可能性,将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。
注意事项
⑴客户资料应认真填写,越详尽越好。
⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管。
⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施。
欲知更多,可加我QQ.


房地产销售需要学习那些知识?


1.基本的房屋建筑知识.2.当地的地产市场情况,及大致走势.3. 房地产的相关法律基础.4.对地产升值有一个独特的见解.5.如果是从事销售工作,则需要学习相关销售技巧.抓住客户购房心理.总之,一切能让你得心应手的技能.

现场销售基本流程 流程一:接听电话 基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街,你好!”而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。 ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来营销中心观看模型。 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词。 ⑵要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ⑶要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。 ⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑸约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。 ⑹应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。 流程二:迎接客户 基本动作 ⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。 ⑵销售人员应立即上前,热情接待。 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项 ⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。 ⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。 ⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。 ⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。 流程三:介绍产品 基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。 ⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明) 2、注意事项 ⑴则重强调步行街的整体优势点。 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。 ⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。 流程四:购买洽谈 基本动作 ⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。 ⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 ⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。 ⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。 ⑸在客户有70认可度的基础上,设法说服他下定金购买。 ⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。⑺⑻ 注意事项 ⑴入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。 ⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。 ⑶了解客户的真正需求。 ⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。 ⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。 ⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 ⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。 流程五:带看现场 基本动作 ⑴结合工地现状和周边特征,便走边介绍。 ⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 ⑶尽量多说,让客户为你所吸引。 注意事项 ⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。 ⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 流程六:暂未成交 1、基本动作 ⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。 ⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。 ⑶对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项 ⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。 ⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案。 ⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施。 流程七:填写客户资料表 基本动作 ⑴无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表。 ⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 ⑶根据成交的可能性,将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。 注意事项 ⑴客户资料应认真填写,越详尽越好。 ⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管。 ⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。 ⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施。 欲知更多,可加我qq.

需要人脉的积累。。客户越多,越好,有时间看看人脉交际的书,对你也许有帮助


地产销售的新人需要培训的知识材料


一,销售人员应该具备的9个心态
1. 销售人员一定要有强烈的企图心 —高追求
2.从事销售工作不要总是为了钱 —有理想
3.拜访量是销售工作的生命线 —勤奋
4.销售人员要具备“要性”和“血性” —激情
5.世界上没有沟通不了的客户 —自信
6.先“开枪”后“瞄准” —高效执行
7.不当“猎手”当“农夫” —勤恳
8.坚持不一定成功,但放弃一定失败 —执着
9.胜则举杯相庆,危则拼死相救 —团结
二,与客户交往的七项基本原则
第一项原则:以客户为中心,多一点付出,少一点索取
1.帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;
2.销售就是把客户的事当作自己的事;
3.销售就是只有客户成功了,我们才能成功;
第二项原则:不要满足销售人员头脑中假想的客户
1、不要对客户产生偏见
2、案例:客户有时候并不是你想象中的那个态度
3、没谈之前的设想都是无意义的;  
4、案例:客户提出的,不一定是他所在意的  
5、案例:跟你签单的都是你喜欢的人
第三项原则:不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”
1、客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的;
2、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己“伤害”过的人
2、如何才能做到不会被客户“伤害”?
第四项原则态度不能完全决定行为
1、案例:客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?
2、案例:我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?
第五项原则客户的态度是销售人员引导的
1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;
2、案例:不同的心态导致不同的行为;
3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因
第六项原则不要主观臆测,以已推人
1.销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态
2.案例:不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人
第七项原则要有专家的知识,不要有专家的姿态
1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;
2.客户只有大小之分,没有贵贱之分。
拓展资料
1、 直接营销渠道的优点
(1) 房地产发展商控制了开发经营的全过程,可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为,如简单的将好销楼盘单元销售出去,造成相对难销的楼盘单元积压。
(2) 产销直接见面,便于房地产发展商直接了解顾客的需求,购买特点及变化趋势,由此可以较快的调整楼盘的各种功能。
2、 直接营销渠道的弱点
(1)一般来说,房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销,难以汇集在营销方面确有专长的人才,难以形成营销专业优势,这样在相当程度上影响营销业绩的提升。
(2)房地产发展商直接销售,会分散企业人力、物力、财力,分散企业决策层精力,搞不好会使企业顾此失彼,生产和销售两头都受影响。
参考资料:房地产营销_百度百科