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如何做销售人员培训(做销售主要学习什么 谢谢 详细点)

作者:初夏      发布时间:2021-09-03      浏览量:18777
如何做销售人员培训一、企业文化培训(让他们认定一个企业才能有心做好事、其中也包括团队精神等企业要求的培训)二、产品知识培训(可以先粗讲)三、销售流程培训(结合公司特色要求流程,再辅以经典或常用流程)四、案例分析,可要求大家参与讨论,以提高实

如何做销售人员培训


一、企业文化培训(让他们认定一个企业才能有心做好事、其中也包括团队精神等企业要求的培训)
二、产品知识培训(可以先粗讲)
三、销售流程培训(结合公司特色要求流程,再辅以经典或常用流程)
四、案例分析,可要求大家参与讨论,以提高实际操作率
五、实际操作演练

让有经验的销售从业者参加并享受培训并不是件容易的事。他们通常觉得无需培训,虽然其实际水平与公司的期望值有一定的差距。如何使这些学员顺利融入到学习氛围中,是培训师需要考虑的一个问题,因为一旦处理不好就会变得棘手并影响其他学员,最终影响教学质量。
  从体验到探索
  从外部着手,可提前和学员的上级沟通,让其对学员的学习状态进行监督,督促其配合培训管理制度。而培训师可以从自己的讲授内容和形式上作何种努力呢?和大家分享一个我在销售课程开始前使用的体验活动——“卖笔”。
  1.活动目的
  扩大学员负面行为,激发学员的培训需求。如不注意探询客户的购买动机、不关注客户反应、一味呈现自己的产品、只是呈现产品的特征而不是利益……
  (当这些不成熟的行为表现出来,也就相当于把他们实际工作中的困难和挑战呈现出来,从而加强他们学习课程的动力。)
  2.活动设计
  ◇设置情境,将笔成功地销售给笔店老板,且这次的销售条件明显优于过去的销售条件。
  ◇事先将课程要传递的知识点“人的6个购买动机”融入脚本。
  ◇每种动机设计一个案例,共12个脚本,分销售员脚本和笔店老板脚本。
  ◇每个脚本都明确学员扮演角色的要求。
  3.操作流程
  ◇首先对学员双盲分组,按ABCDEF接龙报数(ABCDEF代表六个购买动机),A-D,B-E,C-F进行搭配。
  - 保证购买动机相同层面的案例不分在一组。
  - 如果学员是单数,分组时选一个做观察员。
  ◇五分钟准备:每个学员拿到自己的剧本,独自进行准备(学员间不得相互沟通自己脚本的内容)。
  ◇五分钟演练:两人一组,开始演练(如学员A向学员D销售笔,学员D按照自己脚本的要求扮演笔店老板)。
  ◇五分钟互换演练:两人交换角色,继续演练(如学员D向学员A销售笔,学员A按照自己脚本的要求扮演笔店老板)。
  ◇一分钟评估:每位学员为对方填写评估表(评估表有一些课程内容的导向)。
  ◇四分钟分析:互相分析讨论不成功的原因及成功的原因。
  ◇三十分钟向培训师挑战:
  - 由学员推选出五个学员,和培训师演练。
  - 六分钟一次演练,演练同时进行录像,其他学员在此期间观察并做记录。
  ◇十分钟典型录像回放:哪些做的不错,还可以从哪些地方提高。
  ◇培训师提问引导:引起学员思考,为什么会是这样的结果?如果再做会怎么调整?
  4.操作原则
  在学员演练环节要依据学员的信息,合理做出自己的反应,使演练往下进行。在引导讨论环节要以学员为中心,以学员讲为主,培训师不作过多的讲解。
  5.操作要点(培训师行为的KPI及工具)
  ◇如果学员不主动提问,培训师就以听为主。
  ◇当学员没有注意/理会培训师提到的不同反应,可以放“烟雾弹”。
  ◇一次交谈只谈及一个动机。
  ◇一次交谈提及的反应:一个正面反应(随机出现),一个负面反应(在涉及决策时),一个正负面反应(其中负面反应为“烟雾弹”)。
  ◇如果学员没有很好地处理,可再抛出一个负面反应(也可重复第一次的负面反应)。
  ◇提及正面、负面反应时,可以配合相应的肢体语言(如皱眉、身体后仰、前倾等)。
  体验结束后再让学员自己讨论,为什么不能把笔卖出去?客户有什么变化?我说了些什么?客户说了些什么??
  学员大多把原因归咎于客户,如客户的忠诚度越来越低、要求越来越多、胃口越来越大等等。随着探讨的深入,学员开始从自身寻找原因,如探询不够,不知道客户想要什么,提出要求的背后原因是什么,如何整合信息满足客户的需求——而之后的课程恰恰可以帮助他们解惑。这也是对EAT模型(Experience-Awareness-Theory)的应用,该模型是自然成长的学习过程,让学员先体验,进而引起他们的关注,最后总结提炼为理论。
  体验的魔力
  这样的体验每次都能大大调动学员的学习兴趣,更好地投入到学习之中。为什么增加一个学习活动就能取得如此效果?秘诀在于符合了成人学习的原理。
  激发好奇心
  “笔”这种产品技术含量低,看似较容易销售,激发了学员的好奇心,这是探索的基本动力。在好奇心的驱使下,学员会对未知的事物进行探索寻求答案。而探索的过程是持久的,当学员花时间进行解答的时候,他的注意力就会长时间集中。这样课上就有足够的时间实现信息交流。
  快速建立联系
  由于双盲分组,两两搭档,学员很快就建立了联系,两个不同区域的学员很可能就组成了学习搭档。这种小范围的互动创造了良好的学习氛围,而这种“场”的力量可以影响学员,让大家在不知不觉中进入学习状态。
  先两两搭档而不录像,也是进一步降低了心理上的不安全感,同时学员有自我控制感,觉得自己可以控制学习进程。
  打破先入为主
  这其实也是一个模拟的小型测试,测试他们的销售技能达到了何种程度。通过培训师合理地增加难度,使他们不能成功的取得销售成果——没有成交。这样打破他们的自以为是,先入为主,让他们发现自己还有很多需要提高的地方,从而创造想要学习的愿望。

这个东东是很专业的,最好找家培训机构为你量身订做.


做销售主要学习什么 谢谢 详细点


要做好销售工作,首先要求你要喜欢销售这个行业,要理解销售的含义和掌握销售的最基本的技巧,在我们平时的理解中,都感觉销售就是卖东西!其实这种观念是错误的,销售并不是单纯的卖东西,我记得有个大师说过:想要在你学习销售东西前,你首先要学会销售你自己,只有在客户接受了你之后,才会有可能进一步来接受你所销售的东西! 一、销售的定义: 1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程; 2、销售就是先推销自己,再推销观念,最后达到销售产品的目的; 3、销售并非是一种技能,而是一种心理的沟通; 4、销售是我在帮助你解决问题,要寻找客户需求; 5、销售人员应该是专业的咨询人员; 6、销售其实很简单,用自己的方法去实现旧的结果,所以学会了一套销售模式不要试图去改变它; 7、销售应该以客户得到产品后的享受(即结果)为导向介绍,而不能以成份为导向。 二、 销售员(营业员)应该具备的素质: 1、熟悉产品知识,包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。 2、了解行业内各种信息,注意收集竞争对手的信息。 3、销售五力:观察力(应该有哲学家的头脑);适应力(心理学家的判断);表演力(演员的激情);说服力(雄变的口才);管理力(管理者的才能)。 4、基本的礼仪常识(如:欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气)。 5、 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力,处事不惊拥有积极而又大方的心境。 6、良好的服务意识。 7、强烈的推销意识。 三、顾客购买过程及相应的心理分析 1、视留意阶段: 顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注;故从品牌产品的形象展示,产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。 2、感兴趣阶段: 对商店、品牌、产品感兴趣;对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。 3、产生联想阶段(或者说喜欢阶段): 先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬,用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力,为激发其欲望而做好准备。 4、激发欲望阶段: 通过宣扬后达到让客户产生丰富联想,进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望,这时顾客会询问各种问题,仔细端详,抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望,此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。 5、比较权衡阶段: 顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后,才会做出一个初步的决定,此时销售员(营业员)应提供两套以上可供选择的方案或建议,以促成其留下深刻的记忆。 6、信任阶段: 相信销售员(营业员)态度诚恳、主动热情专业素质(商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心理等的综合体现);相信商店:商店的形象,氛围,商店在顾客心理的口碑及信誉;相信品牌或产品,大多数人都崇尚名牌,产品创新,销售员(营业员)的服务态度及技巧 。 7、决定行动阶段: 经过上述过程后,其实在顾客心中已有备选答案,此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化,做好销售参谋,采用二选一的方法,抓住时机促成销售。 8、满足: 买了称心如意的产品而感到满足,对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感,为口碑效应做铺垫。 四、 成功销售必要的心理素养 1、积极的工作信念: 积极的工作就会得到赏识,不要感慨怀才不遇,你要坚信金子总是会发光的,没有行动一切都是空谈。阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。而不是事情本来有多困难,拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。 2、把困难踩在脚下: 要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难,战胜困难而达到成功。 3、为更好的发展做好必要的准备: 相信自己就会做得更好,拿破仑说过一句话,我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力,你的工作就会做得更出色。 用自信克服恐惧心理。 为环境所困就会成功,坚持到底就是胜利。 先明确自己的工作目标,认真分析自己的性格,优势与缺点,做好自己的工作规划,坚持到底,必有作为! 4、爱岗敬业的工作态度: 珍惜工作每一天,当我们把幸福握在手中并没有感到其存在,只有当幸福离开我们时才知道她的珍贵。 对普通人来说,工作就是财富,工作就是幸福,我们应该做的就是珍惜工作每一天。 有付出才会有回报,要想得到老板的重视和更高的报酬,最好的办法就是你必须努力干出成绩,为公司创造更多的价值,没有耕耘怎么会有收获呢?要脚踏实地的做好本职工作,干一行、爱一行、千里之行,始于足下。 应付工作就是对自己不负责任。仅仅为了生计而工作就是没有出息,拿薪水不干活就是没有职业道德,马虎应付就是在浪费你自己的青春与生命! 永远保持认真负责的工作态度:雁过留声,人过留名,良好的工作态度和获得好评将给自己带来更大的收益。

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这些技巧不是书本上都能看到的,如果没人指导你自己去做,很快会失去信心!99培训都太书本化,对事实上的销售工作没有太大帮助!很多培训师从学校出来就做培训了,还有一些是做销售管理工作的,多是一些纸上谈兵的,真正的销售精英是不愿意把自己的经验与人分享的! 我从一名销售员做到销售经理,做过两份销售工作!近10年的工作经验。曾培训的客户有:中兴通讯、科治好、保德国际、大佳科技、立德集团等! 我可以帮助你!


做销售好还是做培训好?



如果你是能说不会做的那种,我建议你还是做培训,培训毕竟比较轻松!销售的话你还得去上别人的培训课,出差也比较累,不过这些都看你个人的承受能力,看你现状.看你需要得到什么.我的建议是做培训,毕竟这样下来锻炼领导能力.以后也可以自己发展项目.!