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有谁能帮忙提供一份销售励志培训课件,谢了!时长要在45分钟到1小时之间。(如何做一名优秀的销售人员ppt培训课件)

作者:希文      发布时间:2021-09-10      浏览量:57467
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你也可以自己做幻灯片
销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进
(一) 寻找客户
1、 市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。
2、 档案建设:
商业注意事项:(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。
3、 筛选客户:
(1) 牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。
(二)、访前准备
A、 客户分析
客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用/拜访记录
如拜访医生:要了解其处方习惯 如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识
B、 设定拜访目标(SMART)
S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)
R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段)
C、 拜访策略(5W1H)
D、 资料准备及“Selling story”
E、 着装及心理准备

销售准备
A、 工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备
熟悉产品情况 明确目标,做好计划
了解客户情况 培养高度的进取心
了解市场情况 培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
墨菲定律
如果有出错的可能,就会出错。 东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
(1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊‘(4)扩大处方量;(5)与药房联系
(6)临床试验;(7)售后服务
2、拜访医生的要素
(1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
(1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存;(5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种
4、拜访商业的目的
(1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款;(5)竞争产品;(6)售后服务
(7)保持友谊;(8)协议
5、拜访零售药店营业员的目的
(1)了解动销情况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量;(4)处理异议
(5)培训产品知识、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放
(8)沟通感情,增进友谊
6、访问客户
(1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点,提高拜访效率;(3)善用开场白,留下好印象
(4)善于掌握再次拜访的机会
(三)接触阶段
A、 开场白
易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B、 方式
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式
接触阶段注意事项
A、 珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
B、 目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、 良好开端
和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间
D、 可能面对的困难
冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。
(四)探询阶段
什么是探询(PROBING)
探查询问,向对方提出问题。
练习
1、 当你第一次与客户接触时遇到困难,你将如何化解?
2、 每人列举3个不同形式的开场白?
3、 每人列举3个不同类型的提问?
探询的目的:A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问(YES/NO)
(是不是,对不对,好不好,可否?)
公开型问题――开放式提问
(5W,2H)
疑问型问题――假设式提问
(您的意思是――,如果――)
开放式问句句型
(5W,2H)
WHO 是谁 HOW MANY 多少
WHAT 是什么 HOW TO 怎么样
WHERE 什么地方
WHEN 什么时候 WHY 什么原因
限制式问句句型 假设式问句句型
是不是? 您的意思是――?
对不对? 如果――?
对不好?
可否?
开放式提问
开放式提问时机:
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时
有足够的资料
好处:在客户不察觉时主导会谈
客户相信自己是会谈的主角
气氛和谐
坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问
限制式提问时机:
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤
好处:
很快取得明确要点
确定对方的想法
“锁定“客户
坏处:
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
假设式提问
假设式提问时机:
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
好处:
能澄清客户真实思想
能准确释意
语言委婉,有礼貌
坏处:带有个人的主观意识
(五)呈现阶段
1、 明确客户需求; 2呈现拜访目的
3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求
FFAB其实就是:
Feature:产品或解决方法的特点;
:因特点而带来的功能;
Advantage:这些功能的优点;
Benefits:这些优点带来的利益;
在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
(六)处理异议
1、 客户的异议是什么
2、 异议的背后是什么
3、 及时处理异议
4、 把客户变成“人”:把握人性、把握需求
处理异议方法:面对客户疑问,善用加减乘除
A. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;
B. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;
C. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;
D. 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
(七)成交(缔结)阶段
1、 趁热打铁
2、 多用限制性问句
3、 把意向及时变成合同
4、 要对必要条款进行确认
程序:要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益;
2、 提议下一步骤;
3、 询问是否接受;
当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:
客户的面部表情:
1、 频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;
客户的肢体语言:
1、 探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;
客户的语气言辞:
这个主意不坏,等等……
(八)跟进阶段
1、 了解客户反馈2、处理异议;3沟通友谊;4、兑现利益;5、取得下个定单

羊皮卷 不错 找找看吧 对你有帮助

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如何做一名优秀的销售人员ppt培训课件


PPT是办公人士必须掌握的办公软件之一,PPT就是幻灯片,广泛应用于培训,讲座,演示等需要展示的活动中。那么,PPT要怎么做呢?下面小翔给大家细细道来。
方法/步骤
1首先,打开PPT软件,
2,红框是PPT的主标题,我们填入“PPT演示文档”
3红框处事PPT的副标题,我们填入“BY--翔风痕”
4,红框处可以调整文字的对齐方式,我们选中副标题文字,点击“右对齐”,我们可以看到,副标题已经移到文本框最右边。
5将鼠标移动到副标题文本框可以发现鼠标变成黑色十字形状,然后可以拖动文本框,我们试一下拖动,将副标题向左移动一点。
6左边红框内的是幻灯片的页数,点击可以查看当前页面。打开默认只有一个幻灯片,我们再新建一个,右键左边方框内,选择“新幻灯片”
7红框处填写标题。我们填上“演示第一步”
8下方填写内容,我们填入一些文字。
9再新建一个幻灯片,在标题填入“演示第二步”,然后在下方文本框我们尝试插入图片。点击插入——图片——来自文件
10在弹出来的选择文件框中选择要插入的图片,点击插入
11我们还可以给图片加一些动态效果,右键点击图片,在弹出的菜单中选择“自定义动画”
12右边弹出动画栏,我们点击“添加效果”,选择一个图片进入的效果,点击确定
13完成PPT的制作以后,点击“幻灯片放映——观看放映”,或者场护冠教攉寄圭犀氦篓按键盘快捷键 F5 。测试一下自己做的幻灯片效果
14保存,幻灯片制作完成
注意事项
幻灯片大致的功能都已经介绍了,然后就要靠使用者灵活应用和排版了。

先介绍少先队员守则
然后是自己要如何做
最后是感想


营销人员必备的课程。


市场营销专业主干课程说明


1、《经济学》:经济学课程是作为财经类专业的基础课设置的,它是国家教委规定的财经专业十门核心课程之一。通过这门课程的学习,要求学生掌握现代西方经济学的基本概念与基本理论,掌握西方经济学所运用的基本分析方法,以作为学习其他课程的基础。


2、《市场营销》:通过本课程学习学生应能够做到:解释销售与市场营销的区别;认识到营销产品与营销服务的区别;解释市场研究的重要性;描述与实施一系列市场研究方法;理解影响决策的一系列因素;描述与解释产品生命周期;针对各种商业形势采用广告与定价战;描述各种商业形势采用广告与定价战略;描述各种零售方式;说明存货控制的重要性并叙述存货控制系统的要点;应用产品分销渠道和储存方法的主要原则;解释影响消费者购买行为的因素;处理消费者投诉和其他有关顾客管理方面的问题。


3、《市场调研与预测》:过学习,使学生深刻理解营销调研流程中的每一个步骤。如何定义问题与确立调研目标,如何设计调研方案,收集资料,开展实地调查,界定度量标准,设计调查问卷,确定样本计划,如何分析现场数据收集中的偏差,如何进行市场调研中的预测分析,如何撰写调研报告等。在理论知识方面,要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域;在实际能力方面,通过较多实例解剖,培养学生分析和解决市场调研问题的能力。


4、《财务管理》、《会计学》:掌握市场营销的有关资料,懂得市场营销会计工作的一般原理、方法;熟悉企业财务、税收状况,能进行物业会计核算,编制会计报表,了解市场营销方面的税务知识。


5、《现代企业管理》:掌握企业管理的基本知识和方法,具有一定的组织和管理能力,并能根据有关的政策、法规和管理的要求,制定和实施市场营销计划、方案。


6、《公共关系学》:掌握公共关系的基本知识,具有较强的公共意识和能力,具备较强的综合组织能力及协调能力。能协调好市场营销活动中的关系


7、《国际市场营销》:通过本课程的学习,使学员掌握 国际市场营销的基本原理、基本技能和国际市场营销战略的运用等方面。


8、《推销技巧》:通过本课程的学习使学员掌握如何有效地把产品销售给顾客,如何接近顾客、处理顾客的异议、在销售过程中的把握的策略和方法。


市场营销ppt怎么做,包括什么?


1、市场营销的PPT应该首先介绍市场营销的概念,通过不同角度的理解,深入了解市场营销和市场营销学的含义;
2、分析当前的市场营销环境,灵活引入SWOT分析法,并且在目前的环境下,分析消费者市场以及消费者心理行为;
3、分析过消费者行为之后,可以对产品进行分析,分析产品生命周期和产品决策;
4、进行一些策略分析,比如一些营销战略、促销策略、分销策略以及价格决策。

你要做的是什么方面的?

楼主你好,看见你提问ppt的这个问题,嘿嘿,好像在那里看见过,所以我来解答你,不过我怕我说的不是很清楚,这样好了我给你个网址你进去看看,里面绝对可以解决你的问题的答案,我基本都是在那边学的,什么都有,绝对全面,网址是 ,你记得只找你的问题,看的太多小心眼花!....