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对销售人员进行培训需要培训哪些课程(营销技巧培训)

作者:慕青      发布时间:2021-09-11      浏览量:99942
对销售人员进行培训需要培训哪些课程1. 销售人员的培训需要的课程有:总体来说应包括品德素质、能力素质、知识素质、心理素质4个方面。2. 品德素质培训;通过培训使销售人员具有良好的职业道德,勤奋敬业的工作态度,真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良

对销售人员进行培训需要培训哪些课程


1. 销售人员的培训需要的课程有:总体来说应包括品德素质、能力素质、知识素质、心理素质4个方面。
2. 品德素质培训;通过培训使销售人员具有良好的职业道德,勤奋敬业的工作态度,真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良好品质;通过培训让销售人员真正懂得客户是我们的衣食父母,我们的收益是建立在我们为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的;通过培训让销售人员真正懂得正是因为有竞争对手的存在,我们才得以有巨大的压力去把工作做得更好,我们才能为社会做出更大的贡献,所以,竞争对手是值得我们尊重的;通过培训让销售人员成为遵纪守法的好员工和好公民。该部分的培训内容应围绕着为实现上述目标来组织,如,职业道德培训、品德修养知识等。
3. 能力素质培训;该部分培训内容应围绕着提高销售人员8个方面的能力来进行。为此,可开设以下课程或专题:逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学、技术与管理创新、市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务 谈判、营销策划、销售管理等。
4. 心理素质培训;主要开设一些树立自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题,另外还应培养销售人员树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。
5. 知识素质培训;
(1)营销知识培训 营销知识很广泛,主要应开设以下课程或专题:市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、公共关系学、人际关系学、社会学、消费心 理学、广告学、推销技巧、商务谈判、公关策划、广告策划、销售管理等。
(2)企业及其所在行业知识培训 主要有:本企业的历史及成就;本企业的组织机构设置、领导人、工作程序等情况;企业战略思想与战术措施;企业的各种相关政策与规章制度:销售提成政策、行政管理制度、绩效考评政策等;企业在行业中的地位;行业与市场的发展特点;企业的主要竞争对手以及它们目前的情况、动态、优势、劣势、在市场中的地位、市场份额;该行业在国民经济中的地位以及未来发展趋势等。
(3)经营管理知识培训 主要包括管理原理、生产管理、经营管理、财务会计与销售管理、人力资源管理等。
(4)产品以及技术知识培训 主要包括:产品的类型与组成;本企业品以及竞争者产品的品质、特点、用途、使用方法与注意事项、优缺点、客户利益点、包装;产品的制造方法;产品的维修及售后服务条件;产品的生产技术原理及其先进性、发展趋势;相关品与替代品的发展情况等。
6. 总结:销售人员的个人擅长方面,因长取长!在于经验与积累,销售就更简单了!

看你是做那种销售!销售一般分为:1行销(俗称扫楼盘 扫大街)2电话营销3 网络营销 其中电话营销和网络营销主要是电子商务中的销售!4店面销售。对于不同的销售方式需求的销售技巧侧重点不一样!对于行销就是考验销售人员的语言表达能力+思维应变能力+销售礼仪+对产品参数以及市场行情的了解,所以这些方面的课程就偏重点!电话营销就是语言组织能力+应变能力!网络营销就是多电子商务应用的一个熟练度!在于经验与积累!店面销售就更简单了!
对销售人员培训的一般都是在1产品知识企业现况,让销售人员对该企业有个大概得了解!
2不同销售方式的销售技巧
3销售人员的个人擅长方面,因长取长!

职业道德培训、技能培训。

2012年3月31号,北京西大望路帝景豪庭酒店,张慧主讲《巅峰销售》。

最佳答案已经说了很多,最主要的是实战,说服技巧上多练习


营销技巧培训



是你培训别人呢?还是别人培训你呢?


业务员培训需要什么


需要钱和专业的培训师!

听过不少培训,也做过一些培训。但一次一位员工跟我说的话让我感受颇深,它让我陷入深深的思考。那位睿智的员工跟我说:“现在的培训,都是“垃圾”培训,都是培训给领导看的,领导看得很舒服,员工却什么都没学到!现在让我参加培训,我都不怎么愿意,因为学不到东西!”是啊!企业大部分的培训,如企业文化、心态、产品知识、营销技巧……大量的培训都显得机械化,且都是站在领导或管理层的立场,很少有从员工角度出发的内容。或许面对这样的情况,很多老板会发火,辛辛苦苦花了高额的价钱请来“知名”的培训师,暂时放下手里的业务进行培训,结果却被评价为“垃圾”培训!如果说员工不需要这样的一些“垃圾”培训,那他们究竟需要什么?
  员工缺乏什么?不要拿一种语言对所有的人说话
  目前大量的企业存在培训与员工需求严重脱节现象,导致培训效果严重受到影响。在一些培训效果不佳甚至受到抵制的企业里,一线员工不断埋怨:“领导只知道玩形式,不了解我们的处境,瞎给我们吃药”。结果,原本用心良苦的培训不仅没有收到应有的效果,反而换来一线员工的不满。
  从这一点出发,我们就能知道,给员工做培训首先得弄清楚他们需要什么,在资源紧缺的情况下,要了解他们最需要什么(核心需求)。打个比方,一个公司新上市一件产品,一般按常规,新产品上市得进行员工培训以提升产品的推动力。如果仅仅只培训如何销售产品与产品的演示技巧,却不进行产品原理的培训,显然是没有力度的。因为员工这个时候最缺乏的就是产品原理!
  中医理论认为:人缺什么就得补什么。培训也是同样的道理!但是,在弄清楚员工缺乏什么之前必须弄清楚一个概念,那就是,你的员工不是一个整体,他们具有个体性,不要尝试着用一种语言对全世界的人说话,培训也是同样的道理!
  或许你现在犯糊涂了,仅仅缺什么补什么还不够,还得弄清个体差异?!是的,市场需要细分,培训也需要细分!
  根据技能和知识两个角度,你可以通过调研表格了解每个员工的培训需求情况(即了解他缺什么,又知道他的个体差异,一举两得。
  中小企业通过调研可以了解到目前员工最需要什么方面的培训,然后可以有针对性地给员工补充“能量”。
  怎样给员工做培训准备?不是所有的鱼都爱吃蚯蚓
  根据岗位特色、员工层次选择合适的受训人员和培训内容,这是企业培训成功的必要条件!也就是说,一场产品知识的培训并不是每一个员工都必须参加的,即便是员工想参加也必须参照其岗位条件及其个体差异。这样的培训才具有针对性,一个有效的方式就是让员工自己填写培训“报名表”及自己的学习目标,然后根据员工的学习目标进行培训的准备。
  给一线员工培训什么?授之以渔不若授之以鱼
  记得有一位老板抱怨说:“现在的业务员都是独生子,不但要告诉他做什么,还要告诉他怎么做!”这句话只说对了一半,大部分的业务员都需要告诉他做什么和怎么做,跟独生子却无关。业务员不仅需要告诉他做什么,还需要告诉他怎么做。他们根本没有时间去思考什么!最快捷的方式是有人教他去执行!
  给一线员工做培训,必须是基于员工的培训,需要站在他们的立场,用他们能理解的话,而非企业“官方”语言。举个例子,一个新产品上市,给员工进行产品知识的推广培训,如果培训师仅仅拿一份从企划部拿过来的说明书就开始培训,你认为效果会如何?
  拿一份说明书过来培训意味着什么?意味着员工还得进行第二次更为艰难的消化!但员工有时间消化吗?没有!员工不可能拿着说明书去促成销售,因为顾客不能理解。所以,最有效的培训内容就是:拿到手上就能用的,只要背会了就能产生或促进销售的。培训师充当的是转化器的角色,将说明书直接转化成顾客能听懂的话,甚至顾客听了就能动心的话,复制给员工。与其传授其转换方法与说明书,不如直接传授其产品销售话术!从这个角度来看,授之以渔不若授之以鱼!
  诊断式培训:员工最需要的培训方式
  其实上述的培训准备及培训方式就是最新的培训趋势――诊断式培训的简化版。诊断式培训紧密结合企业一线员工的实际情况,为企业一线员工度身定做个性化的培训方案,缺什么补什么,达到员工培养速度最大化、培训效果最优化。现代的精细化培训不同于传统培训方式,没有千篇一律的培训课程,也不强求培训体系的完整,而是根据一线员工的实际需与其自身的条件与层次而设计出的更为个性化、更注重实效的基于员工立场的培训方式。而一线员工,则是这一培训方式的最大支持者!通过这种方式的培训,员工抱怨“垃圾”培训现象将不再发生。培训企业则是这一培训方式的最大收益者,通过这种培训模式,老板不再发火与烦恼,因为,员工得到成长就是业绩得到增长,企业业绩得到增长就意味着边际成本的下降,就意味着边际利润的上升,就意味着……企业可持续发展的能力得到增强!


如何培训业务员


首先要明确培训的目的  的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩,而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势,竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧,以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等,培养销售人员的企业的团队协作精神,领悟企业文化,锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度,学会分析事物的科学方法,确立自己的工作目标和业绩考核办法,最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。  其次,则要真正理解销售代表的涵义  销售代表不是简单的“解说员”、“算价员”,她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售,为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征:  销售,就是企业的形象代言人  销售代表面对面地直接与客户沟通,其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业的形象。  销售,是企业和客户信息沟通互动的桥梁  销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者,另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者销售代表首先是客户的朋友、顾问,帮助客户实现置业梦想,使其成为公司的长期的支持者;其次是公司项目策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者;第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业决策提供建设性意见的参与者。  销售,是服务大使  销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以时客户做到“重复购买”
、“客户相关购买”、“客户推荐购买”  著名的销售数字法则就是1:8:25:1,意思是直接影响一名客户,可以间接的影响8名客户,并使25名客户产生购买意向,1名客户产生购买行为。反之亦然,你需要付出更大的代价去挽回客户。  培训程序  人事部门的岗前培训销售部的岗位培训公司老总的理念培训销售总监的专业培训上岗实习考核  培训内容  公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业发展目标、公司规章制度。  专业知识  a.房地产基本知识:包括房地产基本概念、建筑基储城市及小区规划、园林知识、中外建筑史、法律法规、财务知识、按揭付款率等;  b.所销售物业详细情况:包括项目规模、市场定位、项目设施、价格、户型结构详解、主要卖点及推广方式、周边环境及公共配套、交通条件、该区域城市发展规划;  c.房地产市场状况及竞争楼盘分析:包括市场现状及发展方向、竞争对手项目优劣势分析;  d.物业管理及售后服务:包括服务内容及收费标准、管理准则、公共契约、业主权益;  e.市场调查及数理统计:包括调查内容与技巧,资料收集、整理、分析。  销售技巧  主要包括:接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。  人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、室内外空间协调基本概念、室内设计知识、装修知识、传统文化思想、品位修养、人文学、美学、哲学、居家风水等。  培训形式  讲座式、限时演讲式、观摩式、案例剖析式、研讨式、调研式、异地开发项目参观学习式、参加集团组织的其它培训。 培训组织步骤  制定培训计划收集、组织培训资料组织销售讲习实战演练和指导培训效果评估


如何做好营销人员的培训工作



做好企业的营销工作非常重要,我结合公司的实际情况谈一谈企业应如何做营销。我们主要从以下三点进行工作:一、有一个先进的营销理念和思路1、营销理念。平时经常和营销人员讲一个观点,销售工作是想出来的而不是干出来的,这话听起来好像是谬论,工作应该是真抓实干干出来的、市场是跑出来的,怎么是想出来的呢?但是从另一个角度来讲,做营销工作必须要有一个详细的方案、思路,否则你去开发市场或做工作可能会无的放矢、误打误撞,会影响战机,得不偿失。我们当初成立公司营销团队的时候面临很多困难,为此我跟大家反复强调三个问题“有信心、有耐心、有恒心”。首先要有信心。对自己企业和产品要有信心,如果自己对自己的企业和产品没有信心,那又怎么能从容的在客户面前去介绍你的企业和产品呢?我认为,自信心的培训和锻炼是成功营销的开始和基础。对于一个刚刚成立的企业,在做宣传的时候,要扬长避短,要多宣传自己的长处,增加自信心。第二要有耐心。做营销工作,好多时候面临的是等待、拒绝,坚韧不拔的精神和锲而不舍的努力是营销人员必备的特质。第三要有恒心。很多事情只要比别人再多坚持五分钟就有成功的机会。一个项目如果有50%的希望,就要做100%的投入,要竭尽全力,想尽办法就没有办不成的事。有句话讲:只有想不到的事,没有办不成的事。2、工作思路,应该说对营销工作起到很大的作用,针对企业的发展和市场的变化要有不同的营销思路。二、要有一个适应市场变化的营销机制一个好的营销方案和管理办法可以规范和约束销售人员的市场行为。现在是市场经济,如果没有一个好的机制去调动销售人员的积极性,即使你的产品再好,也很难将其推向市场。有句话讲:有了市场不等于有了一切,失去市场将失去一切。产品要想转化为效益,营销方面很重要。一个好的营销机制可以给你的团队带来动力。企业原来还是国企的时候,派营销人员出差,很多人积极性不高,就是在挣差旅费。但经过后来的改革,将营销人员的态度从“要我工作”转变为“我要工作”,使企业利益与销售员工的自身利益紧密结合,把销售工作当作自己的事去做,这时营销机制才能发挥作用。所以说,机制对于营销团队的建设具有很大的作用。1、营销大师说过:经商最大的成功秘诀就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我觉得这句话说的非常有道理。比如说我们在做市场或者做产品,如果你的产品不是强势品牌或者是别人不可替代的,那么在做项目投标、报价时就要讲究策略,一定要有的放矢,学会放弃和舍得,如果欲望很大,想把市场通吃,可能会与其他厂商之间有不正当竞争,也使你的利润空间大打折扣,而且不利于企业的长期发展。做企业都是追求利益最大化,如果报价或者招、投标没有选择的去做,可能产生不好的效果。我们讲究竞争策略、定价策略,以退为进,有舍有得,这样在这个市场才会做的更多、更久。比如我们在招、投标报价的时候,根据品种、项目大小的额度,有时候有意识的放弃一些项目。如果全做,可能在你项目方面做的不错,但是从整个市场来说,将来可能出现更多的竞争对手。因为企业的产品不可能占领所有的市场。2、对于销售人员的事业成功,15%是由专业知识决定的,85%由个人的交际能力和处世技巧决定的。销售产品的前提是先把自己销售出去。如果对方不接受你这个人,根本不会给你机会去推销你的产品、介绍你的企业。我个人认为一项成功的营销过程必须经过交流和沟通的过程,交流是泛泛的,而沟通是单独的,是深层次的。我觉得,如果事情想要谈成功,光靠交流是不够的,必须经过深层次的沟通。同时,做任何项目,细节都非常重要。3、企业产品的推广和市场的定位非常重要。如果在推销企业的时候,利用有效的力量在行业中找一个代表性的企业,去做项目、做市场,这种宣传作用比做一般的市场效果要好的多。