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如何做好一个培训课程的营销策划(如何制定销售人员培训计划)

作者:梦兮      发布时间:2021-09-13      浏览量:37189
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如何做好一个培训课程的营销策划


首先要基于一个理论,建立培训体系!!
基于培训体系制作一个体系说明PPT!!
给客户介绍你的培训体系,让客户选择体系中的那一部分适合客户,如何做出详细的培训计划,再与客户沟通实施培训!


如何制定销售人员培训计划


转载以下资料供参考
销售人员培训计划
搞好销售人员培训,必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时,要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。
(一)培训的内容。
一个企业销售人员的培训计划内容,常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异,一般包括以下内容:
1.企业一般情况介绍(包括:企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。
2.销售产品的有关知识(包括:产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。
3.有关产品销售的基础知识。
4.有关销售的技巧性知识。
5.有关销售市场的知识。
6.有关行政工作的知识。
7.有关顾客类型的知识。
(二)培训的方式。
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种:
1.在职培训:在职培训要求销售人员一边工作,一边接受培训。这种方法既不影响工作,又提高了销售人员的素质,增强了他们的业务能力,是一种最常用的方法。
2.个别会议:由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3.小组会议:由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4.个别函授:企业培训部门根据具体情况,分别函授各个销售人员。
5.销售会议:有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议,以达到培训的目的。
6.设班培训:企业定期开设培训班,系统地对销售人员进行培训。
7.通讯培训:利用通讯器材对销售人员进行培训。
(三)确定培训的时间。
销售经理在确定培训实践时,既要保证培训的效果,又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段,培训时间可划分为:
1.新雇销售人员的培训,通常需要1-2周的时间。
2.老销售人员的培训,即经常培训,有以下几种情况:(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。
3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。
销售经理在确定销售人员的培训时间时,还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有:
1.产品因素。如果产品的工艺水平越高,技术要求越复杂,对销售人员的培训时间也应越长。
2.市场因素。市场上竞争对手越多,竞争越激烈,培训时间就应越长。
3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识,有较高的悟性,培训时间相对来说就可以短一些。相反,如果销售人员素质平庸,花费的培训时间就应该长一些。
4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品,可选择的余地较大,要求销售员有高深的销售技巧,那么培训的时间就应该长一些。
5.培训方法因素。单纯的讲授,可能会花费较多的时间,相反,如果视听结合,培训时间可缩短一半。
(四)确定培训人员。
销售经理在制订培训计划时,也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。
组织工作人员的工作包括:培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。
讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员,也可以外聘常有专长的专家、教授。
(五)确定受训人员。
对销售经理来说,下属所有销售人员应该参加培训,以提高其业务素质。但是,在确定受训人员时,应注意以下几点:
1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣,并且有能力完成销售任务。
2.受训人具有强烈的求知欲,即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。
3.受训人应有学以致用的精神。
(六)确定实施的程序。
培训的实施应循序渐进,使新知识与受训人已知部分相结合,不宜重复或脱节,影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下:
1.最初培训。
企业新雇员培训,可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。
2.督导培训。
当企业成长或产品线变更后,销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区,也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时,销售人员也应进行督导培训。
3.复习培训。
当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时,销售经理就应该举办这种培训,使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化,在其发生严重问题时,及时矫正任何不希望出现的行为。
篇二:销售人员培训计划
一、培训目标
1、增长知识:销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息,搜集市场情报等任务,因此,必需具有必定地知识层次,这是培训地主要目标。
2、提高技能:技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说,技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力,如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高,还包含市场调查与分析地能力,对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。
3、强化态度:态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训,使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去,使销售员热爱企业、热爱销售工作,始终保持高涨地工作热情。
二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员
三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容
1、销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的
广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
五、培训的时间期限
共计六天,根据情况可适当调整
六、培训的场地
专业的培训基地、正规培训室,具有音响系统,白板,白板笔
七、培训的方法1、讲授法:应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工,培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法:提供实例或假设性案例让学员研读,从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法:给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情,体会不同感受,并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法:利用户外活动来发挥团体协作的技巧,增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题。
业务员的基本素质
1、 首先对专业知识的掌握(会安装,详细了解公司软件产品的功能及特点)
2、 注重个人形象和公司形象
3、 气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、 品行:不要把别人想得太坏,只要你信任他
5、 敬业精神,挑战极限和创造极限
7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
8、终身学习的理念:(学习方法和心态)
学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。
9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着
销售人员与市场
1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。
2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。
销售基本理论
销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个"变",变是销售的灵魂。
1、 销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重"口传销售"。自身价值:人值(实)是灵活。
2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。
3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,通过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。
销售程序与技巧
销售策划:套路---用于指导;要有理有利。
1.销售准备
武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作;
迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇(漠视)时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则:走访100位顾客,才有一位顾客购买,要达到这个数字,培养良好的心理状态;高度的自信,了解自己;
2.寻找顾客
1、把所有的企业都要进行市场调查;企业负责人 企业的业务范围(生产 销售 经营范围)企业资产和宣传方式 (管理决策者情况调查)
2、重点企业要跑,非重点起企业可先进行电话访问;
3、保持高度的热情;记工作日志,注意捕捉信息,马上行动!
4、访问→顾客,多次进行,挨个访问顾客,摸清决策程序;
5、多问,少解释;
6、制订访问计划→约会面谈;
3. 介绍产品,
解答下列为什么
为什么访问,为什么给你介绍时间?为什么买你的产品?这是什么?谁说的?谁曾这样做过?我能得到什么?介绍时遵守的要点:切记要产品来迎合顾客的事业,不能反其道而行(把自己当作目标公司的决策者来考虑问题)
4.访问顾客(原则)
1、诱导顾客,不能影响顾客(如有不解参照前面的灵活说明),要尽快交易;
2、不仅仅推销的是产品,更重要的要推销理念,推销的是使用后的效果;
3、用顾客的语言进行介绍;
4、先设定顾客所要问的问题;
5、书面材料口头介绍;总经理要简明概要;销售主管要详细;
6、聆听顾客意见;
7、产生异议,不能限制阻止,只能设法控制,加以疏导和引导;
(处理策略:如果嫌价格高,反问为什么,为何如此想?不经意地提问要谨慎对待;临到签单时突然提出大幅度降价,不能随便答复他们;越是容易得到的客户,越是容易失去)
8、情绪要轻松,不要紧张,好业务员(销售人员)是不容易(不会)被激怒的;
9、尊重顾客,要圆滑地应付;
10、即使生意不成,也不要伤了和气,给客户留下良好的印象,(是)给自己留个后路;
5. 注重仪表
1、人只能给别人一次第一印象;
2、要做出好的成绩,必须让人信赖,能随时给他们提供服务;70信誉来自售后服务;
3、着装:深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋,领带要符合西装;在你的一切穿戴中,你的表情是最重要的饰品;不要把自己的私人情绪影响工作,要调整自己的心态;
6.道德规范
1、文明待客,言谈举止文明;
2、搞好同事、同行之间的关系;要有自信心,要有大度的胸怀;反馈信息要准确、真实;
3、保守商业秘密,不该说的不说;合同、方案不要让不合适的人看;遵守客户权利,不要泄露别人的隐私;
4、要不断总结经验教训;
5、要把自己的私生活调节好,不能因此而损害自己与公司的利益;
6、 service服务:smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光;
7、不要对别人的问题掩饰或辩解;
8、专家型销售:()专家、网络营销软件专家;
7、 销售技巧
9、备齐所需的文字材料和演示盘;
10、寻找关键人物:项目负责人,销售主管,厂长,总经理;要从多种渠道上来确定关键人物;要设身处地地替别人着想;处理关系要隐蔽;
11、遇到问题要向公司反映,而不要同客户进行(问题)交流;
12、做事要认真看清再做
13、短时间的大面积覆盖;
14、细心倾听客户的意见,提问诱导客户告诉你;
15、当自己痛苦时,对方也同样痛苦;对对方的话要“佯装”佩服,会引起共鸣;对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情,让他感觉到你对他的谈话非常重视;
16、全面收集竞争对手的和客户的信息;诋毁竞争对手要有艺术性:我听说…我也不很清楚;
17、谨慎报价:做好报价前的准备工作;(尽量)搞清公司的财务预算;报价的时机,不能太早(我如果没弄清你的需求,没法报价,主要看你的数量要多少*针对大企业*);报价的时候越晚,你得到的信息就越多;
18、持续跟进:公司的决策是变化无常的,只要没有采用网络营销软件的就是我们的准客户,要持续跟进;
19、尽快尽早搞清客户的决策模式;分析难点勇于突破,了解决策层发生的事,要实事求是;加强沟通,找出解决问题的有效方法;
20、怎样同客户接触:清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司;要提前5分钟到;
21、公司优势:本地化服务,专业性公司;产品:适用性强,效率极高;效果良好;操作简便;但绝对会满足公司和企业的需求;
22、不要在外树立任何一家敌人,不贬低他们,否则公司会越来越举步维艰;
23、工作指南:先进的理念打动人;适宜的关心送给人;个人的诚信成就人;推销三步曲:推销个人→推销公司→推销产品;
24、送礼只送对的,不送贵的;
25、工作日志:当日工作、明日工作安排,按重要性a、b、c…分类;当日业务记录;竞争对手的情况;自己的得失之处;行动时间表;
26、要学会感情投资,寻找一个平衡点;
“先生们,所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。如果是一个能力一般的人,能够每天以诚挚的态度向五个人推销,我相信他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销的记录;如果你努力了,推销是世界上最容易的工作;可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作,那它就成为世界上最难做的事。众所周知,好医生看病要找病因,而不是治表不治本。我的切身体会是:推销不出去就拿不到佣金,不制定计划就不可能推销出去,没见客户也就没法制定计划,最后是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的,而起点是约会。”
社交与谈判
摆正心态谈判:确定需要对方;能给对方带来利润,平等互利;让对方摆正心态,也需要我们,激发对方去感受这种关系。主题明确,把握零界限,一旦突破便会迅速膨胀。
1、公司本身需要,加强和扩展人与人之间的感情与交流。
2、谈判:掌握技巧和要害;避免疲劳战术;坚持原则、尽量满足对方,要随机应变。
3、把产品的服务和价格传输给他们,吸引住客户,注意要让他对你感兴趣,才能对你的商品感兴趣。
演讲时的具体技巧
1、播放声音时不能讲解,否则分不清是听你讲还是看画面。
2、 讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。
3、 应面向观众,不能只顾操作,原因是对软件内容和各功能特点不太了解,不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对应起来。
4、 讲解时目光应不断扫视听众,进行交流。要面向听众,时常沟通、交流,要进行提问。
5、 声音洪亮。能讲就是要求对方被影响和思考,这一块很重要,但切记不要自我膨胀。要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的,要善于画龙点睛。
6、 问候、简介公司情况时,不要抱臂,要注意仪态。点明操作简单、物有所值。语速不要太快,吐字要清楚。
7、 操作顺序该怎样进行,讲每一块,都有每一块的目的。讲每一句都有目的,都能影响对方,使对方有所收获。完全覆盖了教学大纲规定的知识点。
8、 操作上目的性要强。讲软件要慢一点,讲解卖点。讲解时要注意用词准确,精心组织。要讲到,要讲透。

企业销售人员培训计划:盛世聚才管理顾问销售课程是为渠道销售人员,包括渠道销售代表,渠道销售经理,地区销售经理设计的渠道销售管理课程。该课程较全面地涉及销售渠道的选择和建立以及销售渠道管理两方面问题,其中包括销售目标管理和渠道目标管理。通过授课和案例分析,旨在掌握销售渠道的管理方法,提高上述人员销售渠道管理的能力。
面临的挑战
市场营销渠道模型
销售渠道的三个管理目标
最大的市场覆盖范围
最强的销售能力
最优化资源分配投资
销售渠道管理
营销渠道分析
营销渠道结构及价值定位
营销渠道成员
营销渠道业务流程
营销渠道需求分析
营销渠道管理
渠道管理内容
渠道管理的两种模式
销售渠道的流程管理
销售渠道的风险管理

原发布者:夏家三小姐狮子
1.目的提升销售工程师所应具备的工作职责,加强销售工程师销售、技术等能力的提升。2.适用范围市场及销售部人员。3.职责(销售工程师的工作职责)4.培训内容与方式1/32/3

企业文化,企业背景,产品认知,产品销售计划,人员认识,话术技巧等


营销学习计划书


营销策划书分为几大部分。列好提纲之后再进行完善
1、企业上一年的销售业绩总结
2、企业下一年度的销售计划
3、季度、月、周、日销售计划分解
4、针对不同季节(时期、节假日特点)制定初步宣传计划
5、分工方式
6、执行过程中可能遇到的问题预判与分析(最好有解决方案)
7、实现目标的弹性时间
8、预案与完善方式、检测方式、衡量标准。
大概也就这些了。根据你个人的理解,调整顺序也可以,不重要。重要的是能够让领导看得懂。

做营销并不是都会从推销发展起来,,但是营销人员对产品的市场都会有一个基本的了解。 营销是一个比较概括的话题,含概了很多部门,有策划(包括广告),也有业务员。 营销也是一种手段,能帮客户更好,有时公司对市场的把握也不可能百分之百地准,营销人员往往处于一种尴尬的位置。


我是考试培训机构的,市场营销计划该怎么做


第一部:事前准备 营销人员开发新市场,事前的准备非常重要,孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢,才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面,第一,对自己公司和对目标市场的了解,知彼知己,第二,个人的准备,主要是思想上和仪表上。 一、知彼知己 1、知已(企业基本情况与销售政策) (1)不断培训区域销售员:新进区域销售员正式上岗之前,应该进行为期一周左右的岗前培训,安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训,使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策;新产品上市前,邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。 (2)区域销售员谦虚好学:区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白,可以主动向周边同事、领导交流与请教,也可以向企业有关部门咨询。 2、知彼(经销商、竞争对手) 我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手,我们通过市场调查的方式得到,主要有以下几个重点: (1)风土人情:包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 (2)市场状况:主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量(月度、年度)等。 (3)客户状况:通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握第一手的客户资料,确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上,可采用追根溯源倒推的方法,即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线,便于把握事实真相,找到合适的客户。 二、 谈判前的准备 古人云:凡事预则立,不预则废!新市场的开拓也是一样,事前的准备工作相当重要。 1、 自我形象设计 人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员,要仪表端详:头发要梳理整齐,胡子要刮净,领带要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪,总之要干净利索,显得有精神;如是女士,可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方,服饰不见得名贵,但一定要干净整洁,比如要尽量穿职业装打领带或者领结,显得有职业感,穿这不宜过于暴露,以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员,他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风,处处显示生机与活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员,应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先,就是要有礼貌,表现的是一个人的文化内涵,能够让你很快就被接受;赞在前,体现一个人的谈吐水平,它会让你深受客户“喜欢”;喜在眉,笑在脸,则会让你如沐春风,左右逢源。幽雅的谈吐,翩翩的风度,将让你的谈判如鱼得水,而给新客户留下美好的印象,并将促成交易的成功。 2、 相关资料的准备。 听说有这样的开发新市场的营销人员,经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策,营销员竟然给忘记了,并当场翻起了笔记本查看,让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。 成功的营销人员在开发新市场以前,一定要弄清公司的发展历史,营销理念,产业结构,产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如:产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等,并要熟记在心。还有,营销人员出发前,在调整自己的心态,放松自己,相信自己今天一定会有所收获。 另外还有一点很重要,营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后,对目标市场做一个系统的思考,要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》,这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业,给客户留下正规和可信赖的良好印象。 第二步:谈判 市场调研结束了,该准备的也准备好了,就可以根据已经确定的潜在目标客户,依据代理商所须具备的条件及其优劣势,列出一个目标客户清单,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访了。 1、电话预约 在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象,便于下一步确定谈判的侧重点,也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大,以便于自己有效安排时间。 2、上门洽谈 在决定拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,路线的安排很有讲究,一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访,以免彼此显得尴尬。在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”以渲染、制造气氛外,还要注意“三不谈”,即:客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。 3、洽谈内容 营销人员进入经销商的店内,首先不要和经销商谈生意上的事情,往往与经销商第一次接触就谈生意的,不是被经销商拒绝,就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬,最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此,区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢? 首先,第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前,整理一下自己的仪容、穿饰,深呼吸,放松自己。然后很自信的走进经销商店内,并很自然地向经销商自我介绍,“您好,我是XX公司的业务员XXX,久仰X老板的大名,今天专程来向X老板请教。这是我的名片,希望能成为你真诚的朋友。” 接着,从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设,从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸,“今天的天气真好,X老板喜欢看报吗?”“我也喜欢,X老板一般关心哪方面的信息?……”“我也是……”。总之,区域销售员一定要找到与客户的共同爱好,并就这一话题,展开讨论,注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹,也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”,比如国家宏观经济政策及走势,行业发展态势,未来市场走向等,旨在创造与客户谈话的良好氛围,但不能花费太多的时间,不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈,在切入正题后,一般要从公司的发展谈起,要与客户具体谈公司的产品及其特点,产品的价格政策及在市场上的优势。 最后,重点谈判产品进入及其市场操作模式,从产品的选择,到产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,品牌的规划,谈的越详细客户将越感兴趣,营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示,要学会和客户算帐,两家合作能给客户带来多少的利润,让客户充满憧憬和希望,从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同,但作为商家最终关注的都是利润,只要能赚钱,就有永恒的共同话题。 4、注意事项 在洽谈过程中,要注意聆听的艺术,要学会多听少说,一方面表示对对方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答对方的问题,并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听,为什么要多听呢?多听,可以让客户感觉你很尊敬他,可以使客户畅所欲言,最大限度的了解客户的基本情况;多听,可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实,如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢?集中精力,以开放式的姿势,积极投入的方式倾听;听清全部内容,整理出关键点,听出对方感情色彩;以适宜的身体语言回应。 同时,对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人,要象对待父母一样表示尊重,说话语速要放慢,洽谈要象拉家常、谈心一样,处处表现出你的稳重和尊敬;对于中年人,要极尽赞美之言,通过洽谈,让其感到成就感,要传递这样的信息:“公司产品交给他做一定能操作成功!”;对于青年人,要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念,让其心驰神往,心服口服,进入自己的思维模式,为以后的合作掌控做好铺垫。 第三部:跟进、签约 通过洽谈,对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进,跟进要遵循欲擒故纵的方式,而千万不能急于求成,不分时间、地点地催促客户签合同、提货,否则会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是在急于寻找客户,从而给你提出一些过分的条件,为双方以后的合作埋下阴影。