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营销话术(什么是正确的销售方法和话术,但需要持续不断的训练?)

作者:以沫      发布时间:2021-09-17      浏览量:94646
营销话术  注意事项:一、确定目标客户  销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能使用你的产品?这些信息一定要非常清楚,否则,每天打出再多的电话,可能都是徒劳无功的。  例如,池塘里面有各种各样的鱼,你

营销话术


  注意事项:一、确定目标客户
  销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能使用你的产品?这些信息一定要非常清楚,否则,每天打出再多的电话,可能都是徒劳无功的。
  例如,池塘里面有各种各样的鱼,你希望得到哪种鱼呢?你要先观察,你想得到的那种鱼大多集中在什么地方,不要没有目标地胡乱钓鱼。
  在目标客户最集中的地方寻找客户,才能取得更好的效果,所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后,成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到,销售技巧再好也是白费周折。因此,电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。
  如何判断这个人就是你要找的关键人呢?关键人一般具有三个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须有预算来购买你的产
  品;A表示有权,关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N表示有需求.
  二、有效的销售准备
  电话营销的销售过程非常短暂,你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼
  很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果,与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力,如果准备工作做得不好也不可
  能达到预期的效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面:
  明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确,这样才能有的放矢。
  明确打电话的目标。目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。
  明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的。所以,电话营销中提问的技巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
  设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时,客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。
  所需资料的准备。上文已经提到,如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。要注意,千万不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。
  把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表,尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚,你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。
  三、引人注意的开场白
  对销售人员来说,你的开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度。因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为电话营销成功的关键。
  许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白:您好,我是XX公司的XX,可以打搅您两分钟吗?这句话从打电话方来分析并没有什么问题,是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分析,就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心,甚至反感。“又是哪个公司的推销员?会不会是骗子呢?”客户会觉得有疑问,为什么要给你两分钟?陌生人打我电话有什么好的事情?好的开场白就是成功的一半,千万不要让客户产生警惕心理、有困惑,这样成功的一半就没有了,你的第一句话就决定了此次销售的命运。
  作为一个成功的电话营销人员,在报上自己的公司和姓名后,可以再问客户:“现在接电话方不方便?”事实上,很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间,但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来,这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式,例如:“这是一个推销电话,我想您不会挂电话吧?”根据人们的经验,此时10人中只有1人挂断电话。
  所以,电话营销中前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。
  四、取得客户信任
  对于电话营销人员来说,最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论:如果不能取得客户的信任,销售根本无法进行下去。
  例如:
  销售员:“你好,李小姐,我是平安保险的高级顾问,我这里有一个送给您的奖品,不知道您周末可有时间,我给您送过去?”
  李小姐:“你是谁?我的奖品?您怎么知道我的电话?”
  销售员:“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生,有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的,只占用您15分钟的时间就行,你看可以吗?”
  李小姐:“什么奖品啊,到底是谁给您的电话?对不起,我很忙,没有时间,再说吧。”
  在初次电话接触客户时,取得客户的信任才是关键,而非带给客户利益,谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢?所以,电话营销人员在初次接触客户时,最好是借用第三者或者老用户引路,才容易取得客户的信任,使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中,当李小姐问起对方怎样得到她的电话时,这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人,必然会增加李小姐的信任感,从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。
  五、迅速切入正题
  在客户愿意听下去时,电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户,生意人最注重的还是实在的利益,你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容,再次引起客户对你的兴趣。
  例如:
  销售员:“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈,企业的利润空间太低了呢?”
  客户:“是的,行业间不正当的竞争,使企业的利润越来越薄,成本却节省不了多少。”
  销售员:“听说,你们企业目前还是使用XX设备?”
  客户:“是的。”
  销售员:“据我们公司最新数据统计显示,那些购买了我们设备的企业,在不增加人力成本和材料成本的前提下,赢利都比同期增加了15 。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”
  客户:“什么产品?”
  销售人员:“XX产品……”
  电话沟通的时间本身就是比较短暂的,迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题,所以电话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟
  通的正题。
  六、强调自身价值
  电话营销人员在描述产品时,应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接受你的东西。
  例如,你可以说:“许多客户告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,保证了系统的安全性,还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言,应该是很重要的。”
  无论电话营销还是登门销售,自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。
  电话营销工作的困难之处在于,如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方面的建议,希望能给众多电话营销一线的人员一些启发,使他们能够快速掌握电话营销的诀窍,更有成效地做出销售业绩。
  技巧:1. 明晰打电话的主题和目的。
  2. 注意打给对方电话的时间、地点,环境。
  3. 注意电话沟通过程中的站姿和坐姿。
  4. 语气要具有亲和力。
  5. 注意声音的活力及节奏。
  6. 注意说话的逻辑性与严密性。
  7. 永远保持微笑 微笑 微笑。
  8. 清楚的告知对方你是谁。
  9. 直接告诉对方沟通的主题,不要绕弯子。
  10. 想好先要说什么,然后再说什么,注意谈话的步骤。
  11. 提前为沟通障碍做好准备,例如对方的异议,各种突发情况等。
  12. 要致力于和对方建立信赖与友谊。
  13. 学会用事实与案例说话。
  14. 不要假设对方很了解或很理解。
  15. 学会确认对方的意见和观点。
  16. 学会倾听和理解。
  17. 注意你通话过程中的周围影响。
  18. 注意你电话中的收尾方式。
  19. 为下次电话或会面做好铺垫。
  20. 电话结束时,等对方先挂断电话。


什么是正确的销售方法和话术,但需要持续不断的训练?



精彩的开场白有经验的销售人员每次在拜访客户前,都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键,而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白,创造谈话的空间,才能让客户充分地提出他的需求,达到销售人员会见客户的真正目的。进入议题展开销售在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处。从上述情景看到,销售人员用“今天可以不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的”,非常自然地过渡到下一步,就是开始询问。在销售的过程中,挖掘需求是非常重要的一点,如果销售人员不知道客户关心什么,就无法介绍,所以要首先进行需求的挖掘,然后再来介绍。(一)询问在挖掘需求的过程中,销售人员最典型的毛病就是总在问,总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助客户进行采购,客户要花钱达到他的商业目的,销售人员只是解决方案体系的一部分,在客户看来,销售人员应该是替他着想,为客户整个项目做贡献。所以,销售人员应该站在客户的角度,站在客户需求背后需求的角度来分析和提问。(二)倾听提问和倾听是销售过程中的核心内容。销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说,所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题,怎么用封闭性问题,怎么保证自己提问清晰、完整,如何跟客户达成共识,这些都是非常重要的内容,需要养成习惯。(三)建议深入地挖掘完客户需求之后,销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议,因为对客户来讲,销售人员是产品领域的专家。如果是卖电脑,销售人员是电脑行业的专家;如果卖衣服,销售人员就懂得衣服的质地和剪裁;如果卖汽车,销售人员懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给客户的建议,才是销售行为的价值。但是在挖掘客户需求之后,销售人员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议,销售人员前期的所有努力就会付之东流。更重要的是仔细地认可客户,称赞客户,称赞客户的需求,称赞他的思考。回去仔细想一想之后,再给客户一个建议。(四)下一步行动拜访过程有四个步骤,第四个步骤很短,但是非常关键,就是下一步行动。因为销售是一个流程,一环一环地不断往下走的,所以不能让销售停在某一个阶段就不往下走了,销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次见到客户的时候,销售人员就要仔细地来观察,仔细地倾听,发现客户的兴趣点在哪里。销售人员的个人形象面对面销售技巧是销售人员最常用、最重要的销售技巧,几乎用在每一种销售活动过程中,可能很短,只有五分钟,可能很长半个小时,一个小时。一个成功的销售人员,能够在见客户的时候树立良好的第一形象,通过开场白打开客户的谈话空间,然后完整清晰地鼓励客户谈出他的需求,并且挖掘出需求背后的需求,对客户的需求进行认可和称赞,与客户建立互信,然后给客户提出建议,最后将建议落实到下一步销售活动过程中,把销售一步一步地推进下去。


销售技巧和话术培训有哪些?


销售技巧和话术培训有:对症下药、察言观色、形象魅力。
1、对症下药
培养销售技巧和话术,由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
2、察言观色
培养销售技巧和话术,销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
3、形象魅力
销售人员应时刻保持热情的状态。培养销售技巧和话术,对方会感受到你非常的亲近和自然。!弹药适可而止,不能过分保持热情,不然会适得其反,引起别人产生虚情假意的心态。
扩展资料
技巧
1、推荐时要有信心,向顾客推荐商品时,营业员本身要有信心,才能让顾客对商品有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的商品。
3、向顾客推荐。
4、商品的特征。每类商品有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐商品时,要着重强调商品的不同特征。

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谁有一些销售话术?


首先,无可否认的是“心态”。

即使是接受一些正规的销售技巧培训课程,心态篇也是必备的内容。很可能你们看到这个答案的时候会感到失望,岂不是大道理吗?说容易做难呢。是的,几乎每个人看到“心态”这个词就会跳跃过去,不会去深入的研究和琢磨,更不会理解和运用,可是我敢说做销售心态是最重要的,而销售上所说的心态多指你是如何看待失败和得与失,是否能够宽容失败和拒绝?销售员一定要有海纳百川的胸怀,如果你真正敢说拒绝算什么的话,看清楚两个字“真正”,那么你就能赢。规律就是这样,没有刻意去寻找,但很容易在某瞬间会得到找到,要是越想得到,就是偏偏不到手。

第二,记住销售是没有最好或者很好的技巧的。

每个客户都的性格和观点立场这些等等都不同,总不能跟每个客户都是说那句话,再加上一个成功的方法是很难成功复制运用第二次的,这些我们都有目共睹,所以现在企业竞争重要的不是实力和价格竞争而是创意和创新。很多销售员当被一个客户拒绝之后,便在怨天尤人,总在怪责自己没技巧方法去搞定客户,然后鼓不起信心和激情继续工作下去。这实在是一个不能犯的毛病,要明白,电话销售之所以每天要拨打几十个甚至上百个的电话,是因为拒绝率高,你有心理准备了吗?面对客户拒绝,最好的技巧就是迅速地拨打下一个客户电话,不要浪费在一个客户身上,不要因为某个客户拒绝而丧失信心,客户拒绝是因为那个不是你的准客户。

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第三:几个月不出单正常吗?(勤奋和坚持固然重要,运气更重要)

在讲述这个问题前,我不得不说的就是做什么事情都离不开勤奋和坚持这两个品质,销售工作尤其更加是。印象中真的不少销售员跟我抱怨过说做了多久多久都没有出单,想放弃了,有些是一个月没有出单,有些是几个月没有出单,对于这个问题,我的答案都是6个字“勤奋和坚持”,接着着重的提及“运气”,我有个朋友半年才出单,对于销售这门工作,谁也不敢说不正常,也不能怪说能力问题,销售就是在碰运气,比如说你每天在勤奋地打电话,**的是刚好遇上一个正好有需求的客户,有需求的客户正好也被你遇上,那么就容易成交出单,所以每天要大量和坚持打打电话,运气一来,那么就逢源了。我之所以提及运气,是因为很多销售员能力上是没多大问题的了,不要再埋怨自己能力,是只欠运气。但切忌忘记要定时的给自己充电。

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第四:赞美恭维、激情热情一定要有度。

赞美恭维是讲求真实和艺术的,赞美不得体就被误为是拍马屁,那么给客户不良印象,接着后面的工作就难以开展了,有不少新手销售员遇见每个客户都是同一句的赞美话,让客户听得恶心反感,不得不拒绝在门外,比如说很多销售员遇见客户跟儿子在一起,明知客户儿子相貌很一般或者是丑陋,都要赞美“靓仔或者是美女”,明显是拍马屁博好感,这时你应该赞美的是健康和气质而不是样貌,一定要是切合实际和现实,这样才称得上是真正的赞美。激情过涨,我们很多时都称为走火入魔,太强的抱负也是不好,因为这些人都是接受不了失败的,被洗脑后心里总是能容许成功不能宽容失败,一旦失败后经不起打击,行为吓人。