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营销话术(营销?何为营销?有朋友解说下吗?)

作者:以沫      发布时间:2021-09-18      浏览量:30233
营销话术  注意事项:一、确定目标客户  销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能使用你的产品?这些信息一定要非常清楚,否则,每天打出再多的电话,可能都是徒劳无功的。  例如,池塘里面有各种各样的鱼,你

营销话术


  注意事项:一、确定目标客户
  销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能使用你的产品?这些信息一定要非常清楚,否则,每天打出再多的电话,可能都是徒劳无功的。
  例如,池塘里面有各种各样的鱼,你希望得到哪种鱼呢?你要先观察,你想得到的那种鱼大多集中在什么地方,不要没有目标地胡乱钓鱼。
  在目标客户最集中的地方寻找客户,才能取得更好的效果,所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后,成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到,销售技巧再好也是白费周折。因此,电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。
  如何判断这个人就是你要找的关键人呢?关键人一般具有三个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须有预算来购买你的产
  品;A表示有权,关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N表示有需求.
  二、有效的销售准备
  电话营销的销售过程非常短暂,你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼
  很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果,与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力,如果准备工作做得不好也不可
  能达到预期的效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面:
  明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确,这样才能有的放矢。
  明确打电话的目标。目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。
  明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的。所以,电话营销中提问的技巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
  设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时,客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。
  所需资料的准备。上文已经提到,如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。要注意,千万不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。
  把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表,尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚,你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。
  三、引人注意的开场白
  对销售人员来说,你的开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度。因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为电话营销成功的关键。
  许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白:您好,我是XX公司的XX,可以打搅您两分钟吗?这句话从打电话方来分析并没有什么问题,是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分析,就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心,甚至反感。“又是哪个公司的推销员?会不会是骗子呢?”客户会觉得有疑问,为什么要给你两分钟?陌生人打我电话有什么好的事情?好的开场白就是成功的一半,千万不要让客户产生警惕心理、有困惑,这样成功的一半就没有了,你的第一句话就决定了此次销售的命运。
  作为一个成功的电话营销人员,在报上自己的公司和姓名后,可以再问客户:“现在接电话方不方便?”事实上,很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间,但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来,这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式,例如:“这是一个推销电话,我想您不会挂电话吧?”根据人们的经验,此时10人中只有1人挂断电话。
  所以,电话营销中前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。
  四、取得客户信任
  对于电话营销人员来说,最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论:如果不能取得客户的信任,销售根本无法进行下去。
  例如:
  销售员:“你好,李小姐,我是平安保险的高级顾问,我这里有一个送给您的奖品,不知道您周末可有时间,我给您送过去?”
  李小姐:“你是谁?我的奖品?您怎么知道我的电话?”
  销售员:“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生,有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的,只占用您15分钟的时间就行,你看可以吗?”
  李小姐:“什么奖品啊,到底是谁给您的电话?对不起,我很忙,没有时间,再说吧。”
  在初次电话接触客户时,取得客户的信任才是关键,而非带给客户利益,谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢?所以,电话营销人员在初次接触客户时,最好是借用第三者或者老用户引路,才容易取得客户的信任,使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中,当李小姐问起对方怎样得到她的电话时,这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人,必然会增加李小姐的信任感,从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。
  五、迅速切入正题
  在客户愿意听下去时,电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户,生意人最注重的还是实在的利益,你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容,再次引起客户对你的兴趣。
  例如:
  销售员:“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈,企业的利润空间太低了呢?”
  客户:“是的,行业间不正当的竞争,使企业的利润越来越薄,成本却节省不了多少。”
  销售员:“听说,你们企业目前还是使用XX设备?”
  客户:“是的。”
  销售员:“据我们公司最新数据统计显示,那些购买了我们设备的企业,在不增加人力成本和材料成本的前提下,赢利都比同期增加了15 。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”
  客户:“什么产品?”
  销售人员:“XX产品……”
  电话沟通的时间本身就是比较短暂的,迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题,所以电话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟
  通的正题。
  六、强调自身价值
  电话营销人员在描述产品时,应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接受你的东西。
  例如,你可以说:“许多客户告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,保证了系统的安全性,还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言,应该是很重要的。”
  无论电话营销还是登门销售,自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。
  电话营销工作的困难之处在于,如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方面的建议,希望能给众多电话营销一线的人员一些启发,使他们能够快速掌握电话营销的诀窍,更有成效地做出销售业绩。
  技巧:1. 明晰打电话的主题和目的。
  2. 注意打给对方电话的时间、地点,环境。
  3. 注意电话沟通过程中的站姿和坐姿。
  4. 语气要具有亲和力。
  5. 注意声音的活力及节奏。
  6. 注意说话的逻辑性与严密性。
  7. 永远保持微笑 微笑 微笑。
  8. 清楚的告知对方你是谁。
  9. 直接告诉对方沟通的主题,不要绕弯子。
  10. 想好先要说什么,然后再说什么,注意谈话的步骤。
  11. 提前为沟通障碍做好准备,例如对方的异议,各种突发情况等。
  12. 要致力于和对方建立信赖与友谊。
  13. 学会用事实与案例说话。
  14. 不要假设对方很了解或很理解。
  15. 学会确认对方的意见和观点。
  16. 学会倾听和理解。
  17. 注意你通话过程中的周围影响。
  18. 注意你电话中的收尾方式。
  19. 为下次电话或会面做好铺垫。
  20. 电话结束时,等对方先挂断电话。


营销?何为营销?有朋友解说下吗?



那么什么是营销?很多人会回答,营销就是卖东西,或者说营销就是推销和做广告。之所以会这样,是因为在当今社会里,人们每天都接触到大量的广告,每天都有人通过各种手段和媒体向我们推销各种各样的商品。然而,推销和广告仅仅是营销的一部分内容,而且不是很重要的内容。那么,营销到底是什么?几十年以来,人们从不同的角度对营销进行了定义,结果,世界上对营销的定义有两百多条之多。其中普遍接受的定义有两条,第一条是美国市场营销协会(American Marketing Association)定义:营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程(Marketing is the process of planning and executing the conception, promotion, and distribution of ideas, goods, services to create exchange that satisfy individual and organizational goals.)。美国营销协会关于营销的定义可以从以下几个角度来理解。首先,营销是一组活动的总合,而不是一项单一的活动,它包括产品、定价、促销和渠道的设计和规划。这就是市场营销学里的一个重要概念——营销组合策略(或4Ps),包括产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略 其次,营销活动是指向一定的目标的,这个目标就是顾客。因此,以上营销组合策略的设计必须能够影响经营渠道和顾客的购买行为 此外,营销是一个过程,并且都是在一定的环境中进行的,因此,企业的营销活动除了考虑顾客的需要和购买决策行为之外,还要考虑环境和竞争对手的影响。道理很简单,不同的经营环境和不同的竞争对手决定了企业应该采用不同的营销战略和策略。图1—3说明了现代营销系统所包括的主要要素:经营环境、顾客、竞争对手、供应商、企业自身和中间商。另一条普遍接受的定义就是营销大师菲利普•科特勒所说的“世界上最短的营销定义”——比竞争对手更加有利润地满足顾客的需要。这条定义虽然短,但却包括了市场营销的所有内容。因此,从这种意义上说,学习市场营销就是学习这一句话。首先,这句话告诉我们什么是正确的市场营销观念,也即在开展市场营销活动时应该怎么想。很明显,这句话的中心词是“顾客的需要”,它要求企业的市场营销活动要从顾客的需要出发,把满足顾客需要作为企业营销活动的基本点和出发点。这句话另一个关键词是“竞争对手”,因此,它告诉我们,在满足顾客需要的过程中,企业要比竞争对手做得更好。其次,这句话还告诉我们市场营销应该怎么做,即市场营销活动的内容。如上所述,企业的营销活动要从顾客的需要出发,因此企业首先要研究顾客,以了解顾客的需要。而顾客都生活在一定的社会环境里,顾客的购买行为受各种环境因素、自身特征因素和竞争对手的产品的影响。因此,企业首先要分析宏观环境、顾客购买行为和竞争对手,以确定企业的营销机会之所在。这个过程就叫做分析营销机会。发现了市场机会以后,企业就需要制定有效的营销战略来利用这个市场机会。然而,营销战略还只是方向性的框架,企业要想把市场机会转变成实实在在的利润,还需要把营销战略具体化,把营销战略具体为营销策略。这个过程就叫做制定营销策略。企业制定并实施营销策略后,能不能达到预期的目标还需要对营销活动进行有效的管理,包括营销活动的计划、组织、评价和控制等。因此,综合上面的两个普遍接受的营销定义,我们知道市场营销学的基本内容包括以下五个部分:①认识市场营销,主要内容包括市场营销的主要概念、市场营销观念及其历史演进;②分析营销机会,主要内容包括宏观环境分析、顾客行为分析、行业分析和竞争分析;③制定营销战略,主要内容包括企业战略规划、市场细分、选择目标市场、差别化和产品定位;④制定营销策略,主要内容包括产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略的设计;⑤营销活动的组织和控制,主要内容包括营销活动的计划、组织、评价和控制。当然,要想进一步了解市场营销,还需要对营销学里的核心概念有准确的理解。这些核心概念主要包括:需要、欲望、需求、产品和服务、顾客价值、顾客满意、质量、交换、交易、关系和市场。这些概念之间还存在着内在的联系,构成一个闭合而循环的环路


营销方法和技巧?


操作方法
01
真正了解客户的需要:
作为一名销售人员,一定要了解客户的需要,这样才能够让客户得到自己真正想要的东西,满意你的推荐。有针对性地推荐给客户,提高推销的准确性和成功率。
02
尊重每一位客户:
不管你是多年老手,还是新手,尊重客户是每位销售人员都必须具备的。不管客户贫穷贵贱,当他成为你的客户时,你就应该用心去服务他。建立起良好的关系,引导客户合作成功。
03
不要粗心大意,注重关键环节掌控:
在与客户进行每个环节的商讨时,一定要注意每个小细节,销售需要一个过程,从认识客户,到让客户去了解产品,我们应该逐渐掌握一个过程,特别是关键问题的把握上,一定要学会处理,比如在什么时候签单、场合、方式等,都是很有技巧的。
04
耐心回答客户的提出的问题:
客户的问题,我们应该及时确认,并耐心解答,因为我们了解客户并且与客户确认互相认同的部分,才能促成最终的成交,这也是我们在销售道路成功的必经之路。
05
多站在客户的立场考虑:
我们在对待客户的时候,一定要多赞同,少反驳,以便更好地达成一致意见,签单成功。客户的需要尽量最大化满足,这样会让客户更加满意,然后吸引更多客户。06
坦诚对待客户质疑:
销售人员只有正视自己的产品问题,才能让客户相信我们,但是,现在很多销售人员却不愿意被客户质疑,想法设法找各种理由给自己开脱,即使这次成功了,下次可能就丢掉了客户。
07
确定准确的销售对象:
我们应该确定准确的销售对象,根据客户的不同需求,不同特点,及时将最适合的产品推销给不同的客户群体,这是销售的关键,没有不合适的产品,只有不合适的对象。

今天提一下网络销售技巧。随着中国市场经济的不断发展,同质化的产品充斥着整个市场,如何能够突围,是各大小商家们一直思考的问题,如此,网络销售成了新的营销手段,而网络销售技巧,就被越来越多的新手或是老手们重视起来。高手营销轻车熟路,但是有时候会忽略细节问题,而经验技巧对新手来说太重要了,所以,在这里,列出一些方法,供大家分享。 在我看来,网络销售分为两大块,网络要做的事,自身要做的事。 ▲ 网络要做的事 在这个互联网的时代,几乎是所有的企业商家都开始进行网络信息化的进程,但是能进行到底的却没有多少,大多数都是以成功建站为终止符。但是,一个网站建立之后,如果不进行推广宣传,那么,他的网站就相当于没建一样,因为没有几个人知道。所以在网络上的进一步推广操作就犹为重要。 首先是关键字。太多的买家都知道用电子商务做生意,他们一般都会在阿里巴巴、百度、谷歌、雅虎等上查找他们需要的,他们会按产品名、或者公司名、品牌、地区等等搜,而关健字就是他们搜索的核心,因些设置关健字就很重要。举个例子,比如说土豆,也叫马铃薯,这两个词都写上。而且顺序是马铃薯、土豆,查询的顺序是从后往前的。在设置时,在品牌、型号等关健词之间加空格或者逗号更容易被搜到。还要注意买家的搜索习惯和生意习惯等等。关键字要经常出现,比如在供求信息的标题里、公司介绍中的主营产品和服务中要把产品的内容全部写进去,论坛文章的标题、内容、签名档或者博客文章的标题、标签、内容中要常提到,因为每次发表文章或者跟帖中都会有,支持别人的同时也可以推广自己。其它搜索网站会抓取博客中的资讯、文章内容、标题,这样出现的次数多有机会被抓取到。当然,除了让客户找你之外,自己也可以主动去寻找目标客户。email搜索客户法,操作方法:搜索客户网站+ 邮箱。 再一个是商务网站上的信息排名。信息排名是按产品发布的先后顺序来的,要靠前就要多次的重复发布,还要掌握一些技巧,比如可以分时间段发,早上9-10点,下午3-4点,晚上下班时间,都可以发,产品不要一个时间都发完,分三段一次发几条,还有的商友晚上10点以后发一次,因为如果有外贸客户,那时正是上班时间,有可能会看到你的信息。如果是常在电脑前的,每10分钟重发一次,就像是在竟价一样,但这种方式却是免费的,如果平时很忙,信息至少一周重发一次,不是很忙可以每天重发一次,跑市场的每天早上上班早到几分钟,开电脑发一次,晚上返回时再发一次。如果实在没有时间,那就要采用竟价的方式了,这是要交费的,但是不受时间限制,竟价的产品总是排在最前面。这样就可以很省心了。还有就是信息发布时用一口价或者有支付宝的都可以排名靠前。 ▲ 自身要做的事 很多朋友在网上进行了一系列的推广宣传,网站的流量记录上也显示了好多客户登陆网站,但为什么却没有成交行为呢?网络要做的事已经完成了,剩下的原因就是自身要做的事没做好。 潜在客户已经找上门了,却不能留住客户,原因有很多,第一个就是网站的营销功能并没有实现。网站的网络营销功能主要表现在八个方面:品牌形象、产品/服务展示、信息发布、顾客服务、顾客关系、网上调查、资源合作、网上销售。即使最简单的企业网站也具有其中的至少一项以上的功能,否则由于不具备企业网站的基本特征,也不能称之为企业网站了。没有留得住潜在客户的东西,自然就不会成交的行为。 接下来是询盘。要想留住买家,询盘的回复时间、回复技巧、跟进技巧以及合理的样品寄送都是很重要的。回复询盘一定要及时,回答客户问题要简单干脆,让客户感觉你很专业,旺旺在线时间要尽量长一些,这样可及时与客户沟通还可以省去一些费用。自己的邮箱要及时清理,以便一些有用的信息能接收进来,如果不在电脑边上时,要设置自定义状态,以便让客户了解你的情况。有询盘的,说明对方是有一定意向的,就要去了解对方,确定他本人是否真实,公司是否认证以及联

首先需要明确产品的性能以及优劣势,接着根据市场上的竞争产品的行情确定价格区间,以及优劣势对比。以后确定产品的主要目标用户群,针对该用户群做针对性的宣传和推广,最后是在营销过程中注重扬长避短,突出产品优势,并做好售后服务工作。


怎样解释营销?



营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销,即市场营销(Marketing)。在某种意义上讲,谈论市场营销应该为公司做些什么,就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲,市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。