您好!欢迎访问营销课程网站!

营销课程

提供简快租相关服务,为企业及个人天猫托管,网络建站,营销员基础培训课程

如何做销售人员培训(销售新人该怎样培训)

作者:以沫      发布时间:2021-09-03      浏览量:26207
如何做销售人员培训一、企业文化培训(让他们认定一个企业才能有心做好事、其中也包括团队精神等企业要求的培训)二、产品知识培训(可以先粗讲)三、销售流程培训(结合公司特色要求流程,再辅以经典或常用流程)四、案例分析,可要求大家参与讨论,以提高实

如何做销售人员培训


一、企业文化培训(让他们认定一个企业才能有心做好事、其中也包括团队精神等企业要求的培训)
二、产品知识培训(可以先粗讲)
三、销售流程培训(结合公司特色要求流程,再辅以经典或常用流程)
四、案例分析,可要求大家参与讨论,以提高实际操作率
五、实际操作演练

让有经验的销售从业者参加并享受培训并不是件容易的事。他们通常觉得无需培训,虽然其实际水平与公司的期望值有一定的差距。如何使这些学员顺利融入到学习氛围中,是培训师需要考虑的一个问题,因为一旦处理不好就会变得棘手并影响其他学员,最终影响教学质量。
  从体验到探索
  从外部着手,可提前和学员的上级沟通,让其对学员的学习状态进行监督,督促其配合培训管理制度。而培训师可以从自己的讲授内容和形式上作何种努力呢?和大家分享一个我在销售课程开始前使用的体验活动——“卖笔”。
  1.活动目的
  扩大学员负面行为,激发学员的培训需求。如不注意探询客户的购买动机、不关注客户反应、一味呈现自己的产品、只是呈现产品的特征而不是利益……
  (当这些不成熟的行为表现出来,也就相当于把他们实际工作中的困难和挑战呈现出来,从而加强他们学习课程的动力。)
  2.活动设计
  ◇设置情境,将笔成功地销售给笔店老板,且这次的销售条件明显优于过去的销售条件。
  ◇事先将课程要传递的知识点“人的6个购买动机”融入脚本。
  ◇每种动机设计一个案例,共12个脚本,分销售员脚本和笔店老板脚本。
  ◇每个脚本都明确学员扮演角色的要求。
  3.操作流程
  ◇首先对学员双盲分组,按ABCDEF接龙报数(ABCDEF代表六个购买动机),A-D,B-E,C-F进行搭配。
  - 保证购买动机相同层面的案例不分在一组。
  - 如果学员是单数,分组时选一个做观察员。
  ◇五分钟准备:每个学员拿到自己的剧本,独自进行准备(学员间不得相互沟通自己脚本的内容)。
  ◇五分钟演练:两人一组,开始演练(如学员A向学员D销售笔,学员D按照自己脚本的要求扮演笔店老板)。
  ◇五分钟互换演练:两人交换角色,继续演练(如学员D向学员A销售笔,学员A按照自己脚本的要求扮演笔店老板)。
  ◇一分钟评估:每位学员为对方填写评估表(评估表有一些课程内容的导向)。
  ◇四分钟分析:互相分析讨论不成功的原因及成功的原因。
  ◇三十分钟向培训师挑战:
  - 由学员推选出五个学员,和培训师演练。
  - 六分钟一次演练,演练同时进行录像,其他学员在此期间观察并做记录。
  ◇十分钟典型录像回放:哪些做的不错,还可以从哪些地方提高。
  ◇培训师提问引导:引起学员思考,为什么会是这样的结果?如果再做会怎么调整?
  4.操作原则
  在学员演练环节要依据学员的信息,合理做出自己的反应,使演练往下进行。在引导讨论环节要以学员为中心,以学员讲为主,培训师不作过多的讲解。
  5.操作要点(培训师行为的KPI及工具)
  ◇如果学员不主动提问,培训师就以听为主。
  ◇当学员没有注意/理会培训师提到的不同反应,可以放“烟雾弹”。
  ◇一次交谈只谈及一个动机。
  ◇一次交谈提及的反应:一个正面反应(随机出现),一个负面反应(在涉及决策时),一个正负面反应(其中负面反应为“烟雾弹”)。
  ◇如果学员没有很好地处理,可再抛出一个负面反应(也可重复第一次的负面反应)。
  ◇提及正面、负面反应时,可以配合相应的肢体语言(如皱眉、身体后仰、前倾等)。
  体验结束后再让学员自己讨论,为什么不能把笔卖出去?客户有什么变化?我说了些什么?客户说了些什么??
  学员大多把原因归咎于客户,如客户的忠诚度越来越低、要求越来越多、胃口越来越大等等。随着探讨的深入,学员开始从自身寻找原因,如探询不够,不知道客户想要什么,提出要求的背后原因是什么,如何整合信息满足客户的需求——而之后的课程恰恰可以帮助他们解惑。这也是对EAT模型(Experience-Awareness-Theory)的应用,该模型是自然成长的学习过程,让学员先体验,进而引起他们的关注,最后总结提炼为理论。
  体验的魔力
  这样的体验每次都能大大调动学员的学习兴趣,更好地投入到学习之中。为什么增加一个学习活动就能取得如此效果?秘诀在于符合了成人学习的原理。
  激发好奇心
  “笔”这种产品技术含量低,看似较容易销售,激发了学员的好奇心,这是探索的基本动力。在好奇心的驱使下,学员会对未知的事物进行探索寻求答案。而探索的过程是持久的,当学员花时间进行解答的时候,他的注意力就会长时间集中。这样课上就有足够的时间实现信息交流。
  快速建立联系
  由于双盲分组,两两搭档,学员很快就建立了联系,两个不同区域的学员很可能就组成了学习搭档。这种小范围的互动创造了良好的学习氛围,而这种“场”的力量可以影响学员,让大家在不知不觉中进入学习状态。
  先两两搭档而不录像,也是进一步降低了心理上的不安全感,同时学员有自我控制感,觉得自己可以控制学习进程。
  打破先入为主
  这其实也是一个模拟的小型测试,测试他们的销售技能达到了何种程度。通过培训师合理地增加难度,使他们不能成功的取得销售成果——没有成交。这样打破他们的自以为是,先入为主,让他们发现自己还有很多需要提高的地方,从而创造想要学习的愿望。

这个东东是很专业的,最好找家培训机构为你量身订做.


销售新人该怎样培训


兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也时一样。很多刚出道促销员通常都有一个误区,以为销售就要能说会道,其实根本就不那么一回事。记得那时候培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都是经过反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客场,我就一个键一个键反复试验,持续了大约一个星期,终于得到了让自己满意效果。
每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别促销员的促销技巧
,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
二:企业销售技巧之二:关注细节
现有很多介绍促销技巧书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但是现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就要满面笑容,要言语主动。其实这也错误,什么事情都要有个度,过分热情反而会产生消极影响。热情不简单地通过外部表情就能表达出来,关键还要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正诚就想顾客所想,用企业产品满足他们需求,使他们得到利益。
三:企业销售技巧之三:借力打力
我们经常街头碰到骗子实施诈骗,其一般都有一个角色就俗称托,他重要作用就烘托气氛。当然,我们不能做违法事,但我们可以从中得到些启发呢?我做促销员时候,经常使用一个方法,非常有效,那就同事一起演双簧。特别对一些非常有意向购买的顾客,当我们价格或者其他什么问题上卡住时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不出面,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键要满足顾客虚荣心爱贪小便宜的坏毛病。
四:企业销售技巧之四:见好就收
。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
五:企业销售技巧之五:送君一程
很多促销员在达成销售后就马上松了一口气,甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说,一个人最重要的资源不是别的什么,而是人脉!这是很有道理的。 销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!有一次,我忘了把促销礼品给顾客,发现时他已经出了商场门了,我马上拎起礼物,撒腿就追,当我气喘嘘嘘地赶上他时,顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意,我们也成了很好的朋友。

首先,你要看你的公司做的是什么产品,有没有市场份额!
一般做销售工作的,新手的话,试用期间也有基本的保底底薪!而且会有老业务带你,到你铺货或则开发客户有一定的基础知识,以及平常的业务流程之后!就会放手给你,划分片区给你管理!你就自己开始跑了!
要知道是不是传销,你要看它的销售方式是什么的!一般不以销售产品,市场开拓!为主!只以销售产品名义为幌子,招收下线的!就是传销!

在一些小公司 像你说的那样也正常!
你想分辩出是不是传销或骗子公司就看他有没有收钱,反正收钱就别干!当然有几个行业是要收点钱的.比如产地的,保险,证券他们要考证的!这个就不说了
保健前几年很火.但现在不怎么样了
如果他们没跟你提过薪水待遇那你直接问呀,你要知道工作是双向的,他可以选择我们.我们也一样有这个权利,找个时间去问问吧!

这样的单位,还是别干了,起码应该有上班的时间和具体内容阿,还有底薪、提成等问题。

1、见客户时,衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时,声音要宏亮; 2、见到客户时,要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求,不要马上向客户灌输本公司产品情况,因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。 3、向客户介绍产品和公司销售政策时,一定要先谈要点,然后围绕要点再展开谈,让客户始终感觉到你说得有条有理; 4、要善于发掘客户关注的利益点,并根据他所关注的利益点来凸现本企业产品所带来的价值; 5、业务成交或签订合同后,要在十分钟内找“借口”离开客户,防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结,避免节外生枝; 最后仍然要说的是,市场是一个大熔炉,业务新手只有义无返顾地投身其中,方能体会到“百炼成钢”的奇妙。


销售需要哪些培训


要看你销售什么,基本的市场营销,心理学,沟通技巧是要学的,另外还要学所售产品的专业知识

对于销售人员工作时间不定,培训可以采取多种方式相结合,进行灵活把握:
一、早会----新产品知识、客户问题解决方案
销售人员一般都会开早会,那么一些新产品知识、或者客户问题解决方法就可以在早会上进行,时间不长,20-30分钟足够,早会大家到得比较齐,也可以利用起来做培训,很多公司一般也是这样安排的。
二、专门培训时段----专业技能培训(销售技巧、目标管理、电话销售、谈判艺术、销售渠道的开发与管理、客户沟通、商务礼仪等)
对于比较重要的专业技能类培训,建议还是集中时段,进行系统性的培训,按月度培训计划走。这样大家集中在一起,更有利于讨论和解决平时遇到的问题。
如果不能全员进行整时段的培训,那么可以分批培训,每个项目或者每个团队抽调一部分人,轮流进行,既能进行培训,也能保证工作的顺利开展。
三、e-learning-----通用管理技能(销售人员的时间管理、情绪修炼、职业化、会议管理、心态等)
通用类课程可以选用网上学习,销售人员可以根据自己的时间安排自主选择,但培训人员要设定进行相应的目标,进行课程和时间设定,进行推进。
四、翻转课堂的形式
对于线上课程,有针对的使用翻转课堂的形式,销售人员在家中或空余时间观看视频,组织专门时间在课堂上对内容和问题进行面对面的交流和讨论。
五、微课(包括公众号、企业平台)
对于公司来讲,及时了解客户需求,解决客户问题,一有问题需要马上处理是常态。专门的培训会有滞后的效果。
1、可建立一个微信群,有什么事情可及时在群里面公布,有经验的同事可以即时在群里进行5-20分钟的一个分享。
2、选用相关经验的老师,根据大家反应的问题或培训相关专题,每周定时晚上在群里面进行30分钟左右的微课课程直播,及时解决问题。因有事未能及时收听的同事,第二天或者以后有空的时候记得爬楼听就可以了。
总之,销售学习要利用分散化、碎片化培训解决单个问题、临时问题;整块时间解决系统性培训;线下加线上联动,解决培训占用太多工作时间的问题,多种形式,灵活把握。