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怎么样制定一套培训方案(营销活动策划怎么做)

作者:易秋      发布时间:2021-09-10      浏览量:82222
怎么样制定一套培训方案序言:   “不是战斗,就是死亡;不是血战,就是毁灭。营销战中业务员的竞争结果必然如此。”(参见:《蓝彻斯特在中国》,沈宗南、张京宏著,上海世新进修学院教学试验研究所,2007年版)  业务员管理和培训始终是任何销售部

怎么样制定一套培训方案


序言:

  “不是战斗,就是死亡;不是血战,就是毁灭。营销战中业务员的竞争结果必然如此。”(参见:《蓝彻斯特在中国》,沈宗南、张京宏著,上海世新进修学院教学试验研究所,2007年版)


  业务员管理和培训始终是任何销售部门和营销管理部门工作重点。有得道者,能把业务人员管理很到位,企业、业务员双丰收;不得道者,管理得乱七八糟,互相抱怨,人心离散,最终企业逐渐没落。等等,不一而举。


  在这里,笔者抛砖引玉,提出讨论观点,仅就蓝彻斯特战略所提供的算式和自身团队管经验,来谈谈如何管理和培训业务员队伍问题,希望对相关人员能有所帮助、启发。  


  一、蓝彻斯特战略关于业务员管理的基本理论


  蓝彻斯特战略关于业务员管理的基本理论是说,一个业务员的业务能力是由业务员本身的质(包括亲和力、沟通力、专业知识、产品知识、销售技巧等)和业务员在市场中发起的有效攻击量(包括拜访客户的时间、拜访的客户总数等)的乘数之积决定的,并且不是单纯的一次关系,而是有平方关系在里面,就是:  


  业务能力 = 业务员的质 × 业务员的攻击量(拜访客户的时间、次数)^2  


  简单地说,业务能力是业务员的本身质乘以其攻击量的平方。  


  举例说明。比如说两个“质”相同的业务员,其中A一天拜访客户2个,每个客户半小时时间;B拜访客户5个,也是每个客户半小时时间。由于两个业务员质相同,所以其拜访技巧、谈话交流技巧等基本等同,那么,这两个业务员一天的业务能力分别是多少呢(假设两人的质均为1)?如下:  


  A: 业务能力(效果) = 1(质)×2^2 (攻击量平方) = 1×4 = 4 ;


  B: 业务能力(效果) = 1(质)×5^2 (攻击量平方) = 1×25 = 25 ;  


             25÷4 = 6.25 (倍)


  由这个简单的计算可以推算出,B的业务能力(效果)是A的6.25倍。如果该单位考核制度比较公平的话,那么KPI考核下来,B的收入也基本上是A的6倍左右。  


  在笔者工作的经历中,也经常遇到一个优秀业务员一年的销售成绩相当于十几个普通的或者说混日子的业务员的销售成绩的总和,当然,收入也相应是其收入的总和。  


  二、蓝彻斯特战略理论带给如何提高业务员的业务能力的启示


  第一是首先要坚持对业务员的“质”的培训提高。一是从选人用人方面,对应聘的业务人员进行综合考察,确定其是否具备销售人员的基本素质;二是在专业知识和产品知识方面,进行有计划、有组织地培训考核,业务员只有对产品有了相当程度的了解和把握,才有可能销售出好的成绩;三是进行长期的销售经验和技巧的内部交流活动,互相学习,互相提高,提高业务员和整体团队的能力,四是强化基本素质训练,包括亲和力,忍耐力,基本礼仪等等,要有系统的训练计划并坚持执行之。


  第二是坚持向业务员灌输“勤奋与敬业”的基本思想,并配以相对公正的分配制度以保障之。所谓业务人员的攻击量,对同质的业务员来说,就是比谁更勤奋。并且勤奋者获得的成就和不勤奋者,差距是以平方的距离拉开的,这种距离会越来越大,进而导致同质的两个业务员终因勤奋程度不同而能力不同,收入不同,及整个人生的命运不同。


  之所以要强调配以相对公正的分配制度保障,是因为现在对业务员来说,必须要有一个多劳多得的制度保障,才能使其积极性发挥。否则,光是口头说,最终业务员辛苦干出成绩后,没有制度保障,和不勤奋的相比其多付出的劳动没有得到相应的物质收入的肯定的话,那结果是,奋者也不再勤奋,大家都混,最后树倒猴狲散,各自回家转。  


  三、结束语


  总而言之,蓝彻斯特战略关于业务员队伍的管理和培训的相关理论,是值得当前企业进行学习和借鉴的。对任何商业贸易单位来说,没有销售就没有一切。而销售要好,核心是人,是销售团队。销售团队最主力的力量就是业务员。因此,对业务员从质方面的提高和从其攻击量方面的提高,便是销售队伍建设的重要内容了。特别是对业务员攻击量的提高,一定要配以相对公正的考核制度,多劳多得,并执行兑现。这样才能极大激发业务员的积极性和主动性,达到业务员和企业的双丰收。


  以上是本人的观点,希望对相关朋友能有所启示和帮助。


  不足之处,敬请批评指正。  

1.培训需求调研:需要一个培训需求调研表


2.部门沟通协商:确定好培训对象后,与相关部门进行沟通协商,确定下来培训时间和地点,决定培训讲师的来源,是内部的人类资源部门,还是请外部讲师。


3.制定备选方案:有可能对学员的情况了解的不充分,制定一个备选方案,以防万一。


4.培训效果评估。培训期间主动询问学员培训效果,培训过后,定期观察对培训知识的应用程度。


5.培训费用预算。


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营销活动策划怎么做


营销活动策划的做法:
1. 确定活动主题。
确定活动主题是营销活动策划的最关键的一步,主题可以使活动的总体概括,可以在众多活动中选取最引人的活动,重点在于个性鲜明。
2. 确定活动时间。
活动时间由实际需求来确定,企业一般侧重于季度、年度为营销策划活动周期。活动时间一旦确定就必须严格按活动时间来执行,活动时间以外,均不能享受活动优惠,让用户真正感到活动期间与平时的不同,避免把活动做烂做臭。
3. 确定活动目标。
活动目标是组织这次活动的目的。所有活动均是围绕目标的完成而制定的。活动目标可以为销售,也可以为宣传。但目标必须明确,且必须量化。
4. 确定活动内容。
活动内容最好包含店外的现场活动和店内的优惠活动。店外活动引客入店,店内活动促成成交。活动内容可尽量丰富,让用户觉得活动力度大,但我们得明确活动的主次。
5. 活动的经费预算。
预算需包含礼品、广告制作、活动宣传等,要做出准确的预算需对各项费用的价格提前做好市场调查。
6. 活动的人员安排。
哪些人负责礼品采购,哪些人负责广告制作,哪些人负责活动宣传等,只有对人员进行有效的分工,大家各司其职,才能保证活动能顺利开展和执行。
7. 活动的监督和评估。
活动分工后,需确定人员对本次活动进行监督,这个人员可以是负责人,也可以是专门的监督小组。活动结束后,需对本次活动的效果进行评估,便于为以后的活动总结经验。经过监督评估,也可以看到各个部门人员对工作的完成情况,可进行有效的奖惩。

这种可以外包的,比如本意文化就不错。

首先要确定主题,然后是活动的目的,后面就是一些具体事项,想要做的效果等等,这种可以外包给专门做这一行的,比如本意文化就不错。

市场营销策划书撰写大纲 1. 执行概要和要领 商标/定价/重要促销手段/目标市场等。 2. 目前营销状况 (1) 市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。 (2) 产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。 (3) 竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。 (4) 分销状况:销售渠道等。 (5) 宏观环境状况:消费群体与需求状况。 3. swot问题分析 优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。 劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。 机率:市场机率与把握情况。 威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。 综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。 4. 目标 财务目标: 公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下): (单位:万元) 年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 销售收入 市场份额 营销目标:销售成本毛利率达到多少。 5. 营销战略 目标市场:- 定位:- 产品线:- 定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。 分销:分销渠道(包括代理渠道等)。 销售队伍:组建与激励机制等情况。 服务:售后客户服务。 广告:宣传广告形式。 促销:促销方式。 r&d:产品完善与新产品开发举措。 市场调研:主要市场调研手段与举措。 6. 行动方案 营销活动(时间)安排。 7. 预计的损益表及其他重要财务规划表: - 8. 风险控制:风险来源与控制方法。

营销从方向性讲有主动和被动 从客户的转化率讲有精准营销和模糊营销。需要帮助,可以私信我


培训机构如何玩转活动营销?



培训机构想要做好活动营销,那你往往是要先从创意点开始逐步发散思维、放大累积。比如说可以从纪念日,节假日,热点事件,周年店庆等关键宣传点切入。我也是做教育的,选择和短书平台合作策划实施学员礼包营销,招生获客效果确实不错。


一个销售团队拓展培训是可以做哪些有意义的游戏或者活动?


有很多,你需要进行整套的培训内容设计,比如是要达到什么样的目标,要花多少时间,才能想到用什么游戏、什么活动等。实际上游戏有上百个可选择的。

无敌风火轮
一、项目类型:团队协作竞技型
二、道具要求:报纸、胶带
三、场地要求:一片空旷的大场地
四、游戏时间:10分钟左右
五、详细游戏玩法:12-15人一组利用报纸和胶带制作一个可以容纳全体团队成员的封闭式大圆环,将圆环立起来全队成员站到圆环上边走边滚动大圆环。
六、活动目的:本游戏主要为培养学员团结一致,密切合作,克服困难的团队精神;培养计划、组织、协调能力;培养服从指挥、一丝不苟的工作态度;增强队员间的相互信任和理解。
驿站传书
一、游戏类型:团队协作型
二、游戏目的:使学员强烈意识到,充分沟通对团队目标实现的重要意义; 制度规则的建立与修正。
三、游戏介绍:全队成员排成一列,你们每个人这时候就相当于一个驿站,到时候培训师会把一个带有7位数以内的数字信息卡片交到最后一位伙伴的手中,你们要利用你们的聪明才智把这个数字信息传到最前面这位伙伴的手中.当这位伙伴收到信息以后呢要迅速的举手,并把当然了信息写在纸片上交给最前面的培训师!!比赛总共会进行四轮.在信息传递的过程当中我们会有一些规则来约束.
四.游戏规则:项目开始后:(所谓项目开始是指培训师喊开始,信息从后面一位伙伴开始传递那刻起)
1,不能讲话.
2.不能回头
3.后面的伙伴的任何部位不能超过前面人身体的肩缝横截面以及无限延伸面.(前后标准要以最前面的某个物品做参照,比如白板.离白板近则为前,离白板远则为后)
4.当信息传到最前面伙伴手中时,这位伙伴要要迅速举手示意,并把信息交到白板附近的培训师手中,计时会以举手那一刻为截止时间.
5.不能传递纸条和仍纸条 .
6.项目的最终解释权和裁判权归培训师(要解释清楚,某些很有争议的方法,和我们培训的整个中心相吻合算正确,背离则算错误)
7.第一轮时间≤2分钟. (给出8分钟的讨论时间,然后回来pk)
第二轮:以前规则继续生效,新的规则增加:
8,第一轮所有方法不能再使用.
9.不能传递和扔任何物品.
10.第二轮时间≤1分钟 (给出7分钟的讨论时间,然后回来pk)
第三轮:以上规则继续生效,新的规则增加
11,第一轮第二轮所有方法不能使用.
12.第三轮时间≤40秒 (给出6分钟的讨论时间,然后回来pk)
第四轮:以上规则继续生效,新的规则增加
13.前三轮所有方法不可用. 14.屁股不可以离开地面
15.第四轮时间≤20秒 (给出5分钟的讨论时间,然后回来pk)

很多,关于团队的,例如毕业墙,copy不走样,专递情报。就是需要团队多人参与,多人体验的游戏。