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汽车销售员学习需要学习哪些?(要做汽车销售要学些什么东西啊)

作者:以沫      发布时间:2021-09-13      浏览量:61095
汽车销售员学习需要学习哪些?汽车产品是一个复杂而特别的商品,由于结构复杂、技术含量高,因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作,其特点是销售周期长、销售难度大,顾客要求高,并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销

汽车销售员学习需要学习哪些?


汽车产品是一个复杂而特别的商品,由于结构复杂、技术含量高,因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作,其特点是销售周期长、销售难度大,顾客要求高,并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售人员,应该具备以下六个方面专业能力。
第一:比老板更了解自己的公司
顾客确定了品牌和车型之后,同时更会关注将要合作的公司的具体情况,例如:这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。对于这些问题的判断,顾客除了直接的询问进行了解外,还会根据外部调查的情况进行佐证。通常情况,顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因此,销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。
此时,如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面如有清晰的认识,会更容易赢得顾客的信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心,同时,通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露,让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业,促使他们尽快做出购买决定。
第二:比竞争对手更了解竞争对手
知已知彼方能百战不殆,这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则,也是商战中必须把握的原则。这里,结合所销售的汽车产品,应从以下几个方面了解竞争对手的情况:
1) 品牌优势:包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。
2) 产品优势:产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;
3) 销售商:竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等
4) 特殊销售政策
一般情况下,顾客在选购汽车产品的时候,会要求销售人员对同类产品进行比较,此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况,很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。当顾客要求对竞争对手进行评价时,销售人员切忌提出负面的评价,这是专业销售基本的常识,但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费的心理看,如果销售人员按照顾客的要求说明竞争对手的劣势时,顾客会从心理上拉大与销售人员的距离,不利于打消顾客的疑议。特别是当销售人员对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时,所起到的负面作用更加明显,因而,销售中的一大禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话,必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。
第三:比客户更了解客户
如果销售人员问客户:“您了解自己的需求吗”顾客一定会告诉你:“废话,这还要问吗,当然是我最了解自己。”事实则不然,在实际的汽车销售中发现,有相当一部分顾客、特别是对汽车产品极不专业的顾客,当你问他需要选购什么样的汽车产品时,他会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确,顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买,会经历一个相对漫长的过程,会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程,在前三个阶段中,他们只是一种想法而已,并不可能落实到行动上。此时,销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化,抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化,最终达到销售的目标。要实现这种变化,销售人员需要掌握能够透视顾客心理、找到顾客需求的方法。最终要做到的是:销售人员要比顾客对他自己的了解还要深入、还要准确。
第四:比汽车设计师了解汽车
汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解,对竞争品牌的产品有深入的认识,非常熟悉汽车相关的专业知识。
大家知道,现在国内已经上市的汽车品牌已经上百个,加上每个品牌下的不同规格和型号,销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样,对于任何一个销售人员,花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品销售要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识,是不可能花大量的时间去进行这方面的研究,也就会一知半解的。
从顾客的决策过程看,他们在决定购买前,一定会要求所接触的销售人员对他们提出的相关汽车专业方面的问题给予一个满意的答复,如果有一点他们不认可,就会让整个的销售工作前功尽弃。所以,丰富的产品专业知识是汽车销售最核心的问题。
要成为一个专业的、高效率的汽车销售员,应注意掌握以下方面的知识:
1) 品牌创建历史:特别是知名品牌的成长历史;
2) 汽车新名词:如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等,对一些追新的顾客,应该在新技术的诠释上超过竞争对手;
3) 世界汽车工业大事记:对一些影响汽车工业发展的跨时代的事件要知道其来龙去脉;
4) 世界汽车之最
5) 汽车贷款常识
6) 保险常识
7) 维修保养常识
8) 驾驶常识
9) 汽车消费心理方面的专业知识
10) 其他与汽车专业相关的知识
只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识,才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。
第五:比客户的知识面更广
汽车消费顾客是各种各样的,他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同,与他们交流时必须因人而异,必须根据他们的特征有针对性地做出处理。市场营销知识可以帮助销售人员面对复杂的市场情况,企业管理知识利于销售人员与高层次的顾客建立同感,财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。只是有些销售人员由于对自己的职业目标不清晰,不愿意花功夫去拓展自己的知识领域。成功的汽车销售人员最重要的是具备全面的知识,在汽车专业上有自己独到的见解,建立顾客信任度,帮助顾客建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。

a: 首先,你一定要给客户关爱。在卖给客户一辆汽车之后,我要做三件事:第一件是服务,第二件是服务,第三件还是服务! 有一位每月销售4 辆汽车的销售员问我,你平均一天卖6 辆车,怎么会有时间为客户服务?告诉你,每个月的第3 个星期四,我就会邀请客户服务部负责修车的36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。对这些同事,我给予关爱;同样,他们也表现出对我的关爱。当我的客户来的时候,我会到客户服务部请4 位修理工,他们二话不说打开工具箱,马上开始检修客户的车。 面对这样的关爱,这样的服务,你还会去找谁买车?当然去找乔-吉拉德了,因为我会向你承诺:你买了车之后,我不会对这辆车从此置之不理,而是会继续给你更好的服务。 所以,人们口碑相传,要买车就去找乔-吉拉德,于是来自美国各地的人们蜂拥而至,找我买车。 q: 因为良好的口碑相传,所以很多人是主动来向您买车,而不需要您开辟许多新的客户,是吗? a: 是的,这就是口碑营销。很多人来约我,有时候他们买车甚至需要等上七到十天。之所以能出现这样的情况,除了服务,还有一点,就是我从来不占别人便宜,我只赚一点点利润。当你去过别的车行看同样的车型,比较一下价格,你会发现我这里的车比那里便宜1000 美金。那么,下次你会去哪儿买呢?凭借服务和价格,通过口碑相传,我缔造了自己的销售王国,使得人们需要排着长队等候买车。 q: 对于一个推销员来说,如何让客户去接受您的产品呢? a: 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户,明白他脑袋里想要的东西。当客户走进来的时候,你观察他的眼睛、嘴唇;和他握手时,你要感觉自己的身体在和他对话。有一次,一个人来我的办公室,我注视他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很紧张,嘴唇紧闭,充满着紧张与恐惧,害怕得直打哆嗦。我看着他的眼睛和嘴唇问他:“先生,我能为您做些什么?当我问话的时候,他的嘴唇开始张开,眼角的恐惧也渐渐消失。” 另外,你要学会倾听,当客户说话的时候,你要全神贯注地倾听。看着对方的脸,听他的声音,了解他话语里所包含的意思。你越善于倾听,说话的人越信任你。但是太多的人往往只顾着用说。 请记住,嘴巴只善于做一件事情,那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴,让别人说,别人就会开始喜欢你。 q: 您对名片在销售中所起到的作用特别强调,您是如何利用名片开展销售的呢? a: 许多年前,当我看到别人在漫天发名片时,我发现这是一个非常不错的主意。通过名片,我能够与更多人认识。我只要跟人一见面,首先就是递上自己的名片。递名片时,我也在想,他拿到了你的名片,或 者留下,或者扔掉,谁知道。或许他需要,或许他知道我是个推销员,买车就会找我。在我看来,递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民就会收获他所付出的劳动。 我过去常常提着1 万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的时候,或者比赛进入到高潮的时候,我就会站起来,大把大把将名片撒向空中,让我的名片在空中漫天飞舞,更多人会拿到我的名片,为我销售出更多的汽车创造了更多的机会。 当我去餐厅吃饭的时候,我在付账时通常是多付一些小费给服务生,然后给他一盒我的名片,让他送给其他用餐的顾客。每当我寄送电话或网费账单的时候,我也夹两张名片,人们打开信封就会了解到我的产品和服务。我在不断地推销自己,我没有将自己藏起来。给我一张你的名片,同时我也给你一张我的名片。我要告诉我认识的每个人,我是谁,我在做什么,我在卖什么,我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行,但是很多销售人员往往意识不到这一点。 q: 人们也会收到很多其他汽车销售员的名片,怎么让他们对您的名片感兴趣呢? a: 当然,除了发名片之外。我还有一个方法,我每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 张卡片。我并不像其他汽车经销商那样在卡片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价”、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的话,我不会这样做。 一月份,我会在卡片写上“新年快乐”,签上我的名字--乔-吉拉德,然后寄出去。 二月份,我会写上“情人节快乐”、“万圣节快乐”。 一年12 个月里面,人们每月都会收到卡片,他们绝不会忘记我的名字。 我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。在我看来,推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,也是下次推销活动的开始。推销员在成交之后应该继续关心顾客,才会既赢得老顾客,又吸引新顾客,你的生意才越做越大,客户才能越来越多。 q: 您被许多从事销售、市场工作的人树立为自己的榜样,特别是您所保持的汽车销售的吉尼斯世界纪录,至今为人称道。对于销售人员,您有什么建议? a: 我非常自豪,我被记载到《吉尼斯世界纪录》,是因为我销售了13001 辆汽车,而不是我吃了10000个香蕉。 对于营销人员,我认为应该坚持在现在所从事行业进行发展,像一匹赛马那样。你知道当赛马在比赛的时候,骑手在它们的眼睛边上放什么吗?他们在赛马的前面放一个眼镜,这个眼镜的目的不是为了遮去太阳,而是不让赛马看到周围的景物,只要它看到正前方的目标,直直地冲向终点。集中精力,注意目标,永远不要分散精力,永远不要。 一定要集中精力从事自己的本行业,也许你在从事安利产品的销售,同时兼职卖一些玫林凯产品,这样你没有办法把精力集中在你的本行业上。 记住,你应该学会成为一匹专心的赛马! 后记: 坎坷的人生经历、传奇的销售生涯、富有煽动性的演讲,使得乔-吉拉德成为了营销界里富有传奇色彩的人物。他有着超人的精力和一颗强烈的事业心,他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。在他眼里,这种富有感染性的特质就是“火花”,而乔-吉拉德深信“火花能产生熊熊烈火”,他将改变人们的营销理念。


要做汽车销售要学些什么东西啊


我个人认为!现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者!
别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓 一生二 二生三 三生万物
通过公关达到传销,直销,分销三向结合!
在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化!
你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢有几个业务员做的到位的
相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果
,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素
记住2点:面带微笑,满怀信心/
售后做好公关
希望我的答案能帮到你:)

做汽车销售并不是要很懂车 但必要的知道就行了 经销商最看中的是能把车买出去 很懂车的人不一定能卖掉车 卖车多的人不一定很懂车 现在汽车销售的利润空间越来越少 销售压力很大没有业绩也很难生存 现在卖车主要是赚汽车保险的钱 一般单车只有100-300元之间提成 车险是提6议要入行的话 要在客户沟通方面下工夫 掌握客户心理最重要

一. 企业销售培训目标设置
1、 增长知识:销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息,搜集市场情报等任务,因此,必须具有一定的知识层次,这是培训的主要目标。
2、 提高技能:技能是销售员运用知识进行实际操作的本领。对于销售员来说,技能的提高不仅仅在于具备一定的销售能力,如产品的介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧的提高,还包括市场调查与分析的能力,对经销商提供销售援助的能力与客户沟通信息情报的能力等等。
3、 强化态度:态度是企业长期以来形成的经营理念、价值观念和文化环境。通过培训,使企业的文化观念渗透到销售员的思想意识中去,使销售员热爱企业、热爱销售工作,始终保持高涨的工作热情。
二. 销售培训的具体内容
1. 行业知识:行业动态,行业发展趋势,国家制订的行业相关政策法规,竞争对手状况等.
2. 企业知识:企业文化,企业历史,企业经营理念,企业目标等.
3. 产品知识:产品原理,产品结构,产品性能,优劣势分析,使用维修保养,售后服务.
4. 业务规范:企业规章制度,基础财务管理,经济法,销售流程,岗位权利与义务.
5. 市场知识:市场调查分析,消费者心理行为分析,4C,4P,4R市场手段运用基础.
6. 销售准备:销售人员必备条件,基本素质,商务礼仪,职业形象塑造,职业生涯规划.
7. 销售促进:区域市场拓展技巧,双赢谈判技巧,客户管理技巧,团队合作,时间管理.
三. 销售培训的方法
企业可依据自身条件,采用内训或外训两种形式.外训主要由专业的咨询管理公司负责实施,但是培训科目的设置,应依据两个原则:一是依据培训对象的主需求课程来设置内容,而不是依靠咨询公司所能提供的培训项目;二是依据企业即将要贯彻执行的推广内容来设置,而不是死搬硬套执行程序上的内容.内训由于成人学习能力的差异性比较大,培训形式应该丰富多彩,应该屏弃传统的课堂说教式培训,多采用案例分析,角色扮演,小组会议讨论,多媒体讲义,户外拓展等互动式培训方法,以求最佳的培训效果.
四. 销售培训绩效评估
1. 成本-效益评估
培训成本主要包含直接成本和间接成本,直接成本是指设备,设施,人事和和材料四类;间接成本是指误工时间,仪器损耗,追赶时间三类.培训效益主要包含财务指标和非财务指标,财务指标是指企业利税增长率,销售管理费用降低,销售收入增长率;非财务指标是指市场占有率,企业排名上升,销售管理规范,人员流动率,创新能力等.
2. 员工满意度评估
培训的员工满意度主要针对企业内部员工满意度和企业外部员工满意度.企业内部员工满意度是指经培训后的他人对培训员工的满意度和受训员工自身满意度两方面,具体表现形式为缺勤率,抱怨率,离职率以及团队合作沟通等;企业外部员工满意度是指经培训后直接外部顾客满意度-表现形式为最终顾客满意度(产品投诉率,返修率和忠诚度),分销商满意度(销售订单,经销积极性,产品陈列,销售目标);间接外部顾客满意度-表现形式为银行满意度(信用等级),社区满意度(社区环境劳动就业),政府满意度(公益事业).
总之,销售培训是个系统的包装策划工程,企业在实施销售培训时从源头的培训调查直至培训后的绩效评估, 应作出规范的适合本企业现状的培训流程制度.通过培训的执行,来激励销售员工创造性地继承和发展国内外营销界多年来的知识和经验,提升销售团队和个人综合素质,并在销售实践中发挥出巨大的潜力.

多了解一些汽车的基本知识,重要的是一些专业术语,都可以在网上查
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汽车销售要学什么课程?



  1、主干课程:政治理论与德育、大学英语、体育、高等数学、应用文写作、计算机应用基础、电工技术基础、机械制图与计算机绘图、汽车机械基础、汽车构造、会计学原理、经济法、市场调查与预测、汽车营销基础、汽车营销实务、汽车电气设备、汽车故障检测技术、汽车配件管理与营销、电子商务理论与实务、专业英语、汽车拆装实训、汽车市场调查与预测实训、汽车营销岗前实习等系列教学实践环节。2、本专业培养适应我国汽车产业需要的,具有良好的政治素质、文化修养、职业道德、服务意识,德、智、体、美全面发展;掌握现代汽车的基本理论和技术、汽车整车及配件营销的理论及技巧,具有汽车市场调查与预测、车营销策划、汽车推销技巧和汽车故障诊断的能力,适应汽车营销企业管理、服务第一线需要的高等职业技术教育专科层次专业技术人才。