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销售技巧培训(如何做好营销人员的培训工作)

作者:希文      发布时间:2021-09-16      浏览量:75036
销售技巧培训销售技巧培训一;导购需具备五心;1信心;对自己的货品有信心推销时候才会更有底气,熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,估到每件衣服都能记在心里。 2.爱心:要视同顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。

销售技巧培训


销售技巧培训
一;导购需具备五心;
1信心;对自己的货品有信心推销时候才会更有底气,熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,估到每件衣服都能记在心里。
2.爱心:要视同顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心:在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。
4.恒心:不甘失败,要一件一件的继续努力。
5专心;做销售时一定要专心,仔细注意顾客动向。每句话,每个细微动作等都有可能让销售又有新的切入点。【1有一次,店里没顾客,对面柜台有个顾客在试衣服,试了几件都不喜欢。我听到这位顾客说想要薄点的衣服,这个顾客是外地过来出差,北京那天气温高。想临时买一件衣服。我便马上把店里衣服过一遍,罗列出她合适的搭配。等她一离开对面专柜,便马上把顾客叫进来,直接把顾客合适的衣服拿出来,结果顾客非常满意。一次买了好几件。2还有一次两位打扮很不得体的顾客来我们店,担心其购买力有限,所以只介绍了两三款衣服,锁定一件进行重点推销。这时试衣服顾客的妹妹说了一句;姐,你场合多………听到这句,我立马来劲。场合多证明有购买力,我可以放心推销,结果我又推销了十件左右,最后顾客拿了八件。第二天有特意过来把剩下的几件都带走了。】
.抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么【有一次一个顾客进门特别傲慢,难以接近,给她介绍什么都说难看死了。后来给她介绍一款毛衣时她看的比较仔细,让她试穿时候,她说不好看。其实我知道这位顾客试非常喜欢这款毛衣的,我注意到一个细节,是她看完吊牌后再说不好看。估计是因为价格的问题,不能说买不起,也有可能是有购买力但是消费比较理智的。于是我马上拿过一款特价五折的大衣开始给顾客介绍,从功能到面料,板型等。结果顾客非常满意,决定带上大衣。接着我再拿过那件毛衣劝说顾客,顾客试穿后也觉得挺满意,但是折扣还想再低。于是我拿出赠品围巾给顾客搭上一条特别配那款特价大衣的。跟顾客说这个是满7800才能赠的,但是您第一次来我们店购物,我也想您以后常来,就破例赠给您一条吧。结果这位顾客非常高兴,直跟我道谢。第二天又带来朋友消费了几千。这次销售中如果开始给顾客直接介绍毛衣估计一件也销售不了,会引起跑单。从顾客的一个小动作中看出顾客是属于理智消费的,所以可以采用迂回战术。先提前顾客兴趣,然后回到主题。】
迎宾的技巧
  只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做,而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子,动作敏捷、轻快利落,适时地“忙”,不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务,只要出于自然,就能感染给顾客,声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里,导购员不要急于上前打招呼,给顾客一个自由空间,避免过度热情让顾客反感。
接待顾客的基本技巧
  1.以我为中心的顾客:此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则,轻易不会为别人的劝解而变动。因此,仔细观察其衣着、举动,往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的,这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
  2.左右不定的顾客:这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决,店员应该主动与基交谈,了解原因,站在他的立场为他考虑,提出建议,注意语气和内容应该专业化,而且选择清晰,不要让顾客更加犹豫。
  3.健谈的顾客:对顾客应该少说话,多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙,可以礼貌地告退,马上转向对其他客人服务,同进不要忽略了他。
  4.话少的顾客:先仔细观察、判断其兴趣点,而后主动出击,专业地讲述产品优点等,注意语言简洁和感人。
  5.纠缠不休的顾客:先要仔细听取其纠缠的理由,而后将其带离卖场。
  6.挑剔的顾客:我们的产品质量经得起最严格的检查,顾客挑剔时应该满怀信心,同进把更加严格的专业检查标准告知顾客,让其了解产品质量经得起推敲。
  促进销售的技巧
  1、紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进,不可有失误。注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦。
  2、热情法:是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。
  3、冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。
  4、多次推销法:要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则:右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。而且反应要敏捷,思路清晰。只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。有消费实力的顾客一定不要让她一次就带一件衣服走,一定得成套搭配。【有一次一个顾客想找件打底的毛衣,结果毛衣穿上我马上给顾客套上一件大衣,再拿出一条打底裤。顾客的老公说别上她的当,她就想让你把大衣和裤子也买走。当时我差点笑场,马上给顾客解释,不是的,您看我们家的衣服都比较高档,我也希望您能穿出最佳效果。我给你搭配好以后您可以按这种搭配方式回去搭配。如果您家里有类似的衣服可以这么搭配的。结果最后结果可想而知,女人永远是缺衣服的,一旦上身效果好绝对脱不了。三件全部带上一万多的销售出来了】【对多单销售不是太肯定的情况下,可以先让顾客带上一件或两件,交完款后,回来可以再进行二次推销】
  服装专卖店销售技巧,除了从书本上学到,还要像经验一样,慢慢的累积,并放到实践中去测试,一系列的转化之后,你得到的才是最适合你自己的销售技巧。
导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用,它代表着商家的外在形象,更是加速着销售的过程,那么服装导购员销售技巧都有哪些呢?
没有不好的货品,只有不成功的销售方法
服装导购员首先要做到以下几点:
1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。
2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
下面是服装导购员接近客户的方法
一、提问接近法
您好,有什么可以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
请问您穿多大号的?
您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:
1、特性(品牌、款式、面料、颜色)
2、优点(大方、庄重、时尚)
3、好处(舒适、吸汗、凉爽)
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。
如:您的包很特别,在哪里买的?
您今天真精神。
小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)
好话每个人都爱听。通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68顾客试穿后会成交。
鼓励试穿
当顾客拿出一件衣服放在身前比划,就是不进试衣间时;
导购应迅速拿出顾客适合的码号,站在顾客前侧,身体朝前迈步,伸出右手,做出请的姿势,打开试衣间的门;请您里面试穿。引导动作比导购的任何语言更具有作用。 导购建议试穿时一定要强势,不用问顾客是否试,直接拿合适码号带进试衣间,甚至可以拥着顾客的肩膀进试衣服。一般顾客都不会太拒绝.【前天有个顾客来店后介绍几款都不愿试,后来我直接拿过一款衬衣,拥着顾客的说您看您今天正好穿的吊带,直接脱外面的套一下就行了。顾客进去以后马上拿出适合的裤子敲门递进试衣间。最后顾客出来后再建议顾客换掉吊带,搭上我们的一款背心。三件衣服销售就出来了,等顾客交完钱再跟顾客聊了几句又带上了一条薄型仔裤。】
建议顾客试穿第一件的时候一定要慎重,不可随便拿不合适顾客的衣服让顾客试穿。
如果顾客还是不试穿,可以转移话题。寻找切入点,等待再次进入试穿话题。可以赞美顾客皮肤,或者随身物品等,【有一次有个顾客进门后我给介绍衣服,她直接说;姑娘,我今天不会试衣服的,就随便看看介绍了几款就是不试穿。后来我说;姐,您皮肤光泽度真好,怎么保养的啊?顾客一听来精神了,慢慢的跟我谈到了养颜,瑜伽,运动,乳腺增生。悄悄的跟我说今天饭后出来散步,没穿内衣。不能试衣服,我说;您不说真看不出来,您胸型保养的真好,一点不下垂。顾客特别高兴;真的吗那我试试衣服。结果五分钟不到开单了。。。。。。
导购动作应该规范,有了不打折的服务,才有不打折的商品。
试穿的注意事项:
目测码数,专业服务
1客人进店后,要求试穿时,导购如果开口问;您腰围多少时,那导购的服务已经大打折扣了,导购应该熟悉自家货品的每一款大小,板型等情况,一眼目测出客人所需要的码数。如果顾客衣服过于宽松,判断不准确,可以一次把两个码数的衣服都拿出来,千万别等到顾客不合适了再进库房找货。
2.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。取出衣架,有效防盗。衣架取出,放在规定位置,试的衣服与衣架,包装袋对等。服装店衣架乱放,凌乱都可能导致顺手牵羊,丢失货品。
3守候服务;.引导顾客到试衣间外静候。告诉顾客,我就在门口,有任何不合适您叫我。主推导购则开始准备下一套顾客要试衣服的码数,一定不能在外面聊天,想好如果这套衣服不合适,下一套我给什么顾客试。以最快的速度将顾客适合的衣服码号准备好。减少顾客的等待时间。
4 顾客走出试衣间时,为其整理。
5 评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。
6不要一味顺顾客思想,要拥有自己的销售思想,让顾客感觉到你的专业,主动引导并教育顾客。有许多顾客的看法并非正确。导购要学会引导顾客,而不是一味顺从顾客。有点导购顾客说衣服大了就拿小的,颜色亮了就拿深的,,,,,能力强的导购用思想销售,能力弱的导购用体力销售。导购要看如果顾客穿着并不大,但顾客觉得大了的时候,可以引导顾客;这款衣服是比较宽松随意的风格,不适宜穿的太紧身,,,,,,当然如果顾客的确穿大了那还是肯定应该给顾客换小的。
试穿成功后,如顾客犹豫不决。导购要适时为顾客做决定。不要等顾客决定后再开票。询问时候也要有技巧,不要问您要吗?而是问给您包黄色的一套还是黑色的一套呢?尽量减少顾客犹豫的时间,或者为顾客做决定。提高成交率。
1选择商品法;用含蓄的方式,就顾客选择商品稍加提示,帮助抉择。
2假设购买法;当顾客对某一商品兴趣浓厚,导购应先准备包装,促使顾客购买。
3扬长避短;顾客担心某种事项时候;如询问是否褪色,缩水时候,给信心,不给承诺,提供足够事实证据,用自信的态度让顾客感觉到这个问题其实不用担心,但是不要明确告诉是否褪色,以免断了自己的后路。弱化问题并转移矛盾,导购要学会扬长避短。
4两件都好,难以取舍时;购买能力强的,同时强调两款衣服的优点,建议都带上。购买力有限的,可观察其喜好及特性,锁定一款坚定顾客信心,帮助顾客觉得以免犹豫不决离开。
5穿着很好,确要等下次来买时。一旦离开店,顾客购买欲望与热情就会大幅度下降,所以应该努力劝说顾客,乘热打铁,不要轻易人顾客离店。
导购应该学会做拉手,更应学会做推手
专业办事才能体现专业的价格
各种性格顾客应对
1悠闲型【慎重选择的顾客】
认真听,自信推荐,不焦急或强制顾客。
2急躁型【易发怒】言语态度慎重,动作敏捷,不让顾客等侯。
3沉默型【不表示意见】观察表情动作,以具体询问来诱导。
4饶舌型【爱说话】不打断其话题,耐心听,把握机会转回正题。
5权威型【傲慢】态度语言谨慎,边赞美其携带物边推荐。
6优柔寡断型【欠决断力】对准销售重点,为顾客决定。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:
一.顾客的表情和反应,察言观色。
二.提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。
三.与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。

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门店管理8要素与6个销售工具

花钱培训啊

以顾客为上帝的服务宗旨


如何做好营销人员的培训工作


做好企业的营销工作非常重要,我结合公司的实际情况谈一谈企业应如何做营销。
我们主要从以下三点进行工作:
一、有一个先进的营销理念和思路
1、营销理念。
平时经常和营销人员讲一个观点,销售工作是想出来的而不是干出来的,这话听起来好像是谬论,工作应该是真抓实干干出来的、市场是跑出来的,怎么是想出来的呢?但是从另一个角度来讲,做营销工作必须要有一个详细的方案、思路,否则你去开发市场或做工作可能会无的放矢、误打误撞,会影响战机,得不偿失。我们当初成立公司营销团队的时候面临很多困难,为此我跟大家反复强调三个问题“有信心、有耐心、有恒心”。
首先要有信心。对自己企业和产品要有信心,如果自己对自己的企业和产品没有信心,那又怎么能从容的在客户面前去介绍你的企业和产品呢?我认为,自信心的培训和锻炼是成功营销的开始和基础。对于一个刚刚成立的企业,在做宣传的时候,要扬长避短,要多宣传自己的长处,增加自信心。
第二要有耐心。做营销工作,好多时候面临的是等待、拒绝,坚韧不拔的精神和锲而不舍的努力是营销人员必备的特质。
第三要有恒心。很多事情只要比别人再多坚持五分钟就有成功的机会。一个项目如果有50希望,就要做100投入,要竭尽全力,想尽办法就没有办不成的事。有句话讲:只有想不到的事,没有办不成的事。
2、工作思路,应该说对营销工作起到很大的作用,针对企业的发展和市场的变化要有不同的营销思路。
二、要有一个适应市场变化的营销机制
一个好的营销方案和管理办法可以规范和约束销售人员的市场行为。现在是市场经济,如果没有一个好的机制去调动销售人员的积极性,即使你的产品再好,也很难将其推向市场。有句话讲:有了市场不等于有了一切,失去市场将失去一切。产品要想转化为效益,营销方面很重要。一个好的营销机制可以给你的团队带来动力。企业原来还是国企的时候,派营销人员出差,很多人积极性不高,就是在挣差旅费。但经过后来的改革,将营销人员的态度从“要我工作”转变为“我要工作”,使企业利益与销售员工的自身利益紧密结合,把销售工作当作自己的事去做,这时营销机制才能发挥作用。所以说,机制对于营销团队的建设具有很大的作用。
1、营销大师说过:经商最大的成功秘诀就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我觉得这句话说的非常有道理。比如说我们在做市场或者做产品,如果你的产品不是强势品牌或者是别人不可替代的,那么在做项目投标、报价时就要讲究策略,一定要有的放矢,学会放弃和舍得,如果欲望很大,想把市场通吃,可能会与其他厂商之间有不正当竞争,也使你的利润空间大打折扣,而且不利于企业的长期发展。做企业都是追求利益最大化,如果报价或者招、投标没有选择的去做,可能产生不好的效果。我们讲究竞争策略、定价策略,以退为进,有舍有得,这样在这个市场才会做的更多、更久。比如我们在招、投标报价的时候,根据品种、项目大小的额度,有时候有意识的放弃一些项目。如果全做,可能在你项目方面做的不错,但是从整个市场来说,将来可能出现更多的竞争对手。因为企业的产品不可能占领所有的市场。
2、对于销售人员的事业成功,15由专业知识决定的,85个人的交际能力和处世技巧决定的。
销售产品的前提是先把自己销售出去。如果对方不接受你这个人,根本不会给你机会去推销你的产品、介绍你的企业。我个人认为一项成功的营销过程必须经过交流和沟通的过程,交流是泛泛的,而沟通是单独的,是深层次的。我觉得,如果事情想要谈成功,光靠交流是不够的,必须经过深层次的沟通。同时,做任何项目,细节都非常重要。
3、企业产品的推广和市场的定位非常重要。如果在推销企业的时候,利用有效的力量在行业中找一个代表性的企业,去做项目、做市场,这种宣传作用比做一般的市场效果要好的多。


销售新人该怎样培训


兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也时一样。很多刚出道促销员通常都有一个误区,以为销售就要能说会道,其实根本就不那么一回事。记得那时候培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都是经过反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客场,我就一个键一个键反复试验,持续了大约一个星期,终于得到了让自己满意效果。
每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别促销员的促销技巧
,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
二:企业销售技巧之二:关注细节
现有很多介绍促销技巧书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但是现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就要满面笑容,要言语主动。其实这也错误,什么事情都要有个度,过分热情反而会产生消极影响。热情不简单地通过外部表情就能表达出来,关键还要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正诚就想顾客所想,用企业产品满足他们需求,使他们得到利益。
三:企业销售技巧之三:借力打力
我们经常街头碰到骗子实施诈骗,其一般都有一个角色就俗称托,他重要作用就烘托气氛。当然,我们不能做违法事,但我们可以从中得到些启发呢?我做促销员时候,经常使用一个方法,非常有效,那就同事一起演双簧。特别对一些非常有意向购买的顾客,当我们价格或者其他什么问题上卡住时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不出面,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键要满足顾客虚荣心爱贪小便宜的坏毛病。
四:企业销售技巧之四:见好就收
。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
五:企业销售技巧之五:送君一程
很多促销员在达成销售后就马上松了一口气,甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说,一个人最重要的资源不是别的什么,而是人脉!这是很有道理的。 销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!有一次,我忘了把促销礼品给顾客,发现时他已经出了商场门了,我马上拎起礼物,撒腿就追,当我气喘嘘嘘地赶上他时,顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意,我们也成了很好的朋友。

首先,你要看你的公司做的是什么产品,有没有市场份额!
一般做销售工作的,新手的话,试用期间也有基本的保底底薪!而且会有老业务带你,到你铺货或则开发客户有一定的基础知识,以及平常的业务流程之后!就会放手给你,划分片区给你管理!你就自己开始跑了!
要知道是不是传销,你要看它的销售方式是什么的!一般不以销售产品,市场开拓!为主!只以销售产品名义为幌子,招收下线的!就是传销!

在一些小公司 像你说的那样也正常!
你想分辩出是不是传销或骗子公司就看他有没有收钱,反正收钱就别干!当然有几个行业是要收点钱的.比如产地的,保险,证券他们要考证的!这个就不说了
保健前几年很火.但现在不怎么样了
如果他们没跟你提过薪水待遇那你直接问呀,你要知道工作是双向的,他可以选择我们.我们也一样有这个权利,找个时间去问问吧!

这样的单位,还是别干了,起码应该有上班的时间和具体内容阿,还有底薪、提成等问题。

1、见客户时,衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时,声音要宏亮; 2、见到客户时,要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求,不要马上向客户灌输本公司产品情况,因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。 3、向客户介绍产品和公司销售政策时,一定要先谈要点,然后围绕要点再展开谈,让客户始终感觉到你说得有条有理; 4、要善于发掘客户关注的利益点,并根据他所关注的利益点来凸现本企业产品所带来的价值; 5、业务成交或签订合同后,要在十分钟内找“借口”离开客户,防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结,避免节外生枝; 最后仍然要说的是,市场是一个大熔炉,业务新手只有义无返顾地投身其中,方能体会到“百炼成钢”的奇妙。