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销售需要哪些培训(如何培养销售员的分析力)

作者:希文      发布时间:2021-09-17      浏览量:80527
销售需要哪些培训要看你销售什么,基本的市场营销,心理学,沟通技巧是要学的,另外还要学所售产品的专业知识对于销售人员工作时间不定,培训可以采取多种方式相结合,进行灵活把握:一、早会----新产品知识、客户问题解决方案销售人员一般都会开早会,那

销售需要哪些培训


要看你销售什么,基本的市场营销,心理学,沟通技巧是要学的,另外还要学所售产品的专业知识

对于销售人员工作时间不定,培训可以采取多种方式相结合,进行灵活把握:
一、早会----新产品知识、客户问题解决方案
销售人员一般都会开早会,那么一些新产品知识、或者客户问题解决方法就可以在早会上进行,时间不长,20-30分钟足够,早会大家到得比较齐,也可以利用起来做培训,很多公司一般也是这样安排的。
二、专门培训时段----专业技能培训(销售技巧、目标管理、电话销售、谈判艺术、销售渠道的开发与管理、客户沟通、商务礼仪等)
对于比较重要的专业技能类培训,建议还是集中时段,进行系统性的培训,按月度培训计划走。这样大家集中在一起,更有利于讨论和解决平时遇到的问题。
如果不能全员进行整时段的培训,那么可以分批培训,每个项目或者每个团队抽调一部分人,轮流进行,既能进行培训,也能保证工作的顺利开展。
三、e-learning-----通用管理技能(销售人员的时间管理、情绪修炼、职业化、会议管理、心态等)
通用类课程可以选用网上学习,销售人员可以根据自己的时间安排自主选择,但培训人员要设定进行相应的目标,进行课程和时间设定,进行推进。
四、翻转课堂的形式
对于线上课程,有针对的使用翻转课堂的形式,销售人员在家中或空余时间观看视频,组织专门时间在课堂上对内容和问题进行面对面的交流和讨论。
五、微课(包括公众号、企业平台)
对于公司来讲,及时了解客户需求,解决客户问题,一有问题需要马上处理是常态。专门的培训会有滞后的效果。
1、可建立一个微信群,有什么事情可及时在群里面公布,有经验的同事可以即时在群里进行5-20分钟的一个分享。
2、选用相关经验的老师,根据大家反应的问题或培训相关专题,每周定时晚上在群里面进行30分钟左右的微课课程直播,及时解决问题。因有事未能及时收听的同事,第二天或者以后有空的时候记得爬楼听就可以了。
总之,销售学习要利用分散化、碎片化培训解决单个问题、临时问题;整块时间解决系统性培训;线下加线上联动,解决培训占用太多工作时间的问题,多种形式,灵活把握。


如何培养销售员的分析力


分析力属于智商的范畴。一个看似复杂的问题,一个好像非常复杂的人,经过理性思维的梳理后,会变得简单化、规律化,从而轻松地把问题解答出来,清楚地把人剖析出来,这就是分析能力的魅力。分析能力是虽然有些先天的因素,但在很大程度上取决于后天的训练。在销售工作中,我们经常会遇到一些事情、一些难题,分析能力较差的人,往往百思不得其解,以至束手无策;反之,分析能力强的人,往往能自如地应对一切销售难题。经过近一个月的培训,销售人员开始走上市场,拜访客户。大部分销售员都铩羽而归,灰心丧气。我心里明白,市场竞争这么激烈,不是一两次拜访就能出订单的,在这种关键时刻,我们必须要鼓舞士气,总结经验,接受教训,以利再战。如何总结经验和接受教训,这是销售管理中的重点之一。下面我们用四个步骤来进行这项工作。1.所有销售员都要做到科学地叙述拜访过程。叙述要素包括:人物、事件、时间、地点、原因、结果等。其中,人物和事件是叙述的核心,有了这两个要素,叙述才有中心、有实体,在叙述中,它们是不可缺少的,也是不可忽略的。时间和地点是人物活动和事件发生、发展的环境和舞台,对人物和事件有一定的影响作用,在通常的叙述中要将时间、地点交代清楚,但有时也可以适当地省略。原因和结果是事件的起点和终点,有了这两个要素,叙述才完整、交代才清晰。在这些要素中,交代时要简略,要突出其与人物、事件、中心的联系的一面,而对人物和事件,则要进行细致的叙述,因为这两者是叙述的核心、重点。案例1,销售员丁某某叙述了第一次拜访过程。我早上九点钟来到某大型医院美容科,映入眼帘的是十几排患者等在门诊室的门口等待就诊。看来现在没有机会拜访张主任,只能耐心地等待。我足足等了三小时左右,已经到了午餐的时间,最后一个患者就诊出门,我就抓紧就会闯进去拜访张主任,张主任却说:“已经到了午餐时间,你下次来吧。”我没有什么好办法,只能下午再去,可是,据门诊科室的医生说,张主任下午开会。就这样,第一次的拜访以失败而告终。案例2,销售员吴某某也描述了第一次拜访过程。我的前段拜访过程与场景与丁某某差不多,但是,我抓紧机会与患者聊天,从中了解金主任的背景、医术水平,患者中的口碑等。又从其他较空闲的医生中得知,该科室缺少我公司可供应的医疗设备和金主任的工作时间安排等,决定下午四点半再去拜访金主任。当天下午,我成功地拜访了金主任。我以讨教的口吻,向她介绍了今后几年美容市场的发展趋势、国家新医改对医院的影响、进口设备的优劣势和国产设备的优劣势等。我也很礼貌地询问了她对这些问题的看法,双方取得了许多共识。她对我的专业知识、对美容市场的发展趋势的了解等非常惊讶,于是对我产生相当的好感,并预约我们这个月再次商谈。2.对所有的案例进行深刻的分析。销售员一定要养成对重要事件进行分析的习惯。习惯是一种自动化了的行动方式。销售员一旦形成了这种习惯,就会使自己自觉地产生要去完成拜访行为的需要或倾向,不去完成这种动作往往会感到不安。养成了勤于分析的习惯,遇事就会自觉地加以思考、分析、判断。不对事物分析一番,反而会感到不安,惟恐忽视了某些问题会招致失败。这种凡事三思、认真分析的习惯,无疑能使自己对事物看得更清、把握得更牢。某位哲人曾经劝告人们:“必须提倡思索,学会分析事物的方法,养成分析的习惯。”怎样养成勤于分析的习惯呢?古人云:“学贵多疑。”疑问是分析的开始。在工作或学习上,不能满足于现成的结论,而应该多问几个为什么,经常提出“为什么会发生这种现象”、“根据这些材料可以得出分析力属于智商的范畴。一个看似复杂的问题,一个好像非常复杂的人,经过理性思维的梳理后,会变得简单化、规律化,从而轻松地把问题解答出来,清楚地把人剖析出来,这就是分析能力的魅力。分析能力是虽然有些先天的因素,但在很大程度上取决于后天的训练。在销售工作中,我们经常会遇到一些事情、一些难题,分析能力较差的人,往往百思不得其解,以至束手无策;反之,分析能力强的人,往往能自如地应对一切销售难题。经过近一个月的培训,销售人员开始走上市场,拜访客户。大部分销售员都铩羽而归,灰心丧气。我心里明白,市场竞争这么激烈,不是一两次拜访就能出订单的,在这种关键时刻,我们必须要鼓舞士气,总结经验,接受教训,以利再战。如何总结经验和接受教训,这是销售管理中的重点之一。下面我们用四个步骤来进行这项工作。1.所有销售员都要做到科学地叙述拜访过程。叙述要素包括:人物、事件、时间、地点、原因、结果等。其中,人物和事件是叙述的核心,有了这两个要素,叙述才有中心、有实体,在叙述中,它们是不可缺少的,也是不可忽略的。时间和地点是人物活动和事件发生、发展的环境和舞台,对人物和事件有一定的影响作用,在通常的叙述中要将时间、地点交代清楚,但有时也可以适当地省略。原因和结果是事件的起点和终点,有了这两个要素,叙述才完整、交代才清晰。在这些要素中,交代时要简略,要突出其与人物、事件、中心的联系的一面,而对人物和事件,则要进行细致的叙述,因为这两者是叙述的核心、重点。案例1,销售员丁某某叙述了第一次拜访过程。我早上九点钟来到某大型医院美容科,映入眼帘的是十几排患者等在门诊室的门口等待就诊。看来现在没有机会拜访张主任,只能耐心地等待。我足足等了三小时左右,已经到了午餐的时间,最后一个患者就诊出门,我就抓紧就会闯进去拜访张主任,张主任却说:“已经到了午餐时间,你下次来吧。”我没有什么好办法,只能下午再去,可是,据门诊科室的医生说,张主任下午开会。就这样,第一次的拜访以失败而告终。案例2,销售员吴某某也描述了第一次拜访过程。我的前段拜访过程与场景与丁某某差不多,但是,我抓紧机会与患者聊天,从中了解金主任的背景、医术水平,患者中的口碑等。又从其他较空闲的医生中得知,该科室缺少我公司可供应的医疗设备和金主任的工作时间安排等,决定下午四点半再去拜访金主任。当天下午,我成功地拜访了金主任。我以讨教的口吻,向她介绍了今后几年美容市场的发展趋势、国家新医改对医院的影响、进口设备的优劣势和国产设备的优劣势等。我也很礼貌地询问了她对这些问题的看法,双方取得了许多共识。她对我的专业知识、对美容市场的发展趋势的了解等非常惊讶,于是对我产生相当的好感,并预约我们这个月再次商谈。2.对所有的案例进行深刻的分析。销售员一定要养成对重要事件进行分析的习惯。习惯是一种自动化了的行动方式。销售员一旦形成了这种习惯,就会使自己自觉地产生要去完成拜访行为的需要或倾向,不去完成这种动作往往会感到不安。养成了勤于分析的习惯,遇事就会自觉地加以思考、分析、判断。不对事物分析一番,反而会感到不安,惟恐忽视了某些问题会招致失败。这种凡事三思、认真分析的习惯,无疑能使自己对事物看得更清、把握得更牢。某位哲人曾经劝告人们:“必须提倡思索,学会分析事物的方法,养成分析的习惯。”怎样养成勤于分析的习惯呢?古人云:“学贵多疑。”疑问是分析的开始。在工作或学习上,不能满足于现成的结论,而应该多问几个为什么,经常提出“为什么会发生这种现象”、“根据这些材料可以得出 有几个客户还与我们签订了订购意向单,看来,第一张订单为期不远了。分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。在与客户的谈判当中,你是从环境调研和客户言谈举止流露出的信息,分析出他的公务需求和私人爱好,从而予以满足,目标的实现也就不远了。

同问。。。


如何做好营销策划培训?


营销策划方面的培训有点复杂,如果是培训销售人员倒是好办,但如果是培训营销策划人员那就难了。我这里就根据培训营销策划人员给你个培训提纲,看看有没有用。
一、研究、调查培训(利用市场调查表格,让受培训人员学会做专业的市场调查)
1、销售市场,弄清楚销售目标的区域、特征、年龄组合、职业、文化背景、资金实力状况、偏好、购买选 择;如果是服务行业的策划,还需要了解销售目标的活动范围、经常能接触到的媒体等等。
2、产品市场,弄清楚竞争对手的优缺点、销售范围、针对的目标消费市场、推广渠道、推广费用等等。
二、指导、创新(每月、每周都要受培训人员对以下范围提出自己的思路)
1、市场情况,提出合理的生产、销售、推广、服务等建议(预测市场未来走势)。
2、收集售后信息,消费者对于价格、便利、服务等的信息回馈(针对不满意见作出对策)。
3、指导销售、服务等部门下一步工作的方向及重点解决问题(对生产及管理提出意见思路)。
4、向生产部门提出合理的改进意见,在一定程度上需要领先同类产品(产品升级建议)。
5、结合生产成本,对公司决策部门提出产品如何创新的建议及意见(市场创新的建议)。
三、考察、借鉴
1、在国内或国外较先进地区进行阶段性考察,主要是吸收先进经验,主要考虑的是如何达到区域领先(考察报告是一定要写的)。
2、大量阅读行业相关资料,结合自身环境及自身产品特质,反复推敲及总结经验(这个是要引导的,主要是要培训人员多参考有价值的书)。
而要真正做好培训,培训师的心态也很重要,不要怕做了营销策划的“黄埔军校”,而是要争取做到。人才培训出来要有一定的合约进行制约,这样会更节省你的培训成本。


如何学习营销


你好!可以这样去做;你可以参考一下。营销重在实战,选择营销这个行业你必须又具备勤奋、不怕吃苦、敢于挑战自我、同时又要有坚强的韧性;其次,我觉得最重要的一点是你必须用心去营销,营销和推销销售是有区别的,聪明的营销人都对人性心理研究的很深刻,能够充分把握客户的需求和需求背后的需求;第三,你如果确定自己以后从事营销这行业的话,就必须从现在开始去了解市场,选定一些行业,研究这些行业的行情,了解行业的潜在价值等内容;第四,一些有关市场营销理论性的知识我想我在这写你多少都看过,关键在于你对理论的领悟,将理论思考结合具体案例运用到具体实际,在实战中见分晓,其实,营销不难,难在有创意!用心,勤奋,你肯定不断会有新的收获!

在实践中摸索,其他人的销售方式只能借鉴,不一定适合自己,只有在实践中才能寻求到更适合自己的一套销售体系。要善于总结经验教训

在市场营销过程中,目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场,将其划分为较小的细分市场,选择最有开发价值的细分市场,并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素(产品、价格、渠道和促销)所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合,企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动,企业观察并应变于市场营销环境。
  目标消费者
  为了在今天竞争激烈的市场中获胜,企业必须以顾客为中心,从竞争对手处赢得顾客,并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前,企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤:市场细分,目标市场选择,以及市场定位。
  1.市场细分
  将市场分为具有不同需要、特征或行为,因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程,被称为市场细分。
  2.目标市场选择
  企业在划分好细分市场之后,可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度,并选择进入一个或多个细分市场。
  3.市场定位
  市场定位是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此,营销人员设计的位置必须是他们的产品有别于竞争品牌,并取得在目标市场中的最大战略优势。
  设计营销组合
  营销组合是现代营销的主要概念之一。所谓营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。营销组合包括企业为影响对其产品的需求而做的任何事情,大致可分为四组变量,被称为四个p,即产品(product)、价格(price)、分销(place)和促销(promotion )。
  产品是指企业向目标市场提供的商品和服务的结合体。
  价格是指顾客为获得产品而必须支付的金额。
  分销包括企业为使产品到达目标消费者手中而进行的活动。
  促销是指传递产品有点并说服目标顾客购买该产品的活动。
  有效的营销方案应把所有的营销组合因素融入一个协调的计划之中,这一协调的计划通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。营销组合构成企业的战术工具箱,帮助企业在目标市场建立强有力的市场定位。
  营销管理活动
  企业希望设计能在目标市场最成功的实现其目标的市场营销组合,并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能:分析、计划、实施及控制。
  市场营销分析
  对市场营销职能的管理始于对企业情况的全面分析。企业必须分析市场营销环境,以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。
  市场营销计划
  营销计划是指对有助于企业实现战略总目标的营销战略做出决策。每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。我们将集中讨论产品或品牌计划。产品或品牌计划应包括以下几个部分:计划实施概要,市场营销现状,威胁和机会,目标和问题,市场营销和战略,行动方案,预算和控制。
  1.计划实施概要
  市场营销计划书开头应有一个计划实施概要,对计划中的主要目标和建议进行简短的概述,使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。
  2.市场营销现状
  在这部分中,计划制定者提供有关市场、产品、竞争和销售的相关背景资料。
  3.威胁和机会
  经理人员在这部分中预测产品可能面对的主要威胁和机会,目的是使经理预计会对公司产生影响的重要发展趋势。
  4.目标和问题
  在研究产品的威胁和机会之后,经理人员就可以设立目标并考虑会影响这些目标的问题
  5.市场营销战略
  市场营销战略是指业务单位想借以实现其市场营销目标的营销逻辑。
  6.行动方案
  市场营销战略应转变为具体的行动方案来回答以下问题:将做什么?何时做?由谁负责做?费用是多少?
  7.预算
  行动计划使经理人员能够制订可行的营销预算,它实际上是一个计划盈亏报表。
  8.控制
  计划的最后一个部分是控制,用来监督整个程序。
  市场营销实施
  市场营销实施是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。实施包括日复一日、月复一月地有效贯彻营销计划活动。营销计划提出的问题是什么是市场营销活动,而市场营销实施问的是:谁、何时、何地以及怎样。
  市场营销系统中各个层次的人员必须通力实施市场营销计划和战略。成功的市场营销实施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化者五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。
  市场营销控制
  市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果,并采取正确的行动以保证实现目标。控制过程包括四个步骤。管理部门先设定具体的市场营销目标,然后衡量企业在市场中的业绩,并估计希望业绩和实际业绩之间存在差异的原因。最后管理部门采取正确的行动,以此弥补目标与业绩之间的差距。