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怎样做好企业营销培训(导购的销售技巧如何培训?)

作者:安尼      发布时间:2021-09-18      浏览量:34759
怎样做好企业营销培训  怎样做好企业营销培训  诚然,有些培训界理论和实战均甚为了得、为人做事勤勉谦逊、德高望重的培训好手确实为这个行业的迅猛发展在推波助澜,但也有这样一部分人:读过几本营销书、听过几次培训课、嘴巴上的“吹功”还可以,能讲几

怎样做好企业营销培训


  怎样做好企业营销培训
  诚然,有些培训界理论和实战均甚为了得、为人做事勤勉谦逊、德高望重的培训好手确实为这个行业的迅猛发展在推波助澜,但也有这样一部分人:读过几本营销书、听过几次培训课、嘴巴上的“吹功”还可以,能讲几个故事,侃几个段子,便认为自己也算是个人物,可以给他人传道授业解惑了,再加上众所周知企业培训的收入甚为丰厚,于是便开始混迹于营销培训界,他们将自己包装得如科特勒正宗嫡传关门弟子一般或仿佛刚从硝烟浓浓的国际市场上走下,如实战经验丰富得一塌糊涂一般,他们先在一些培训网站上搜寻几十种企业内训课程和大纲,请几个业务员或电话销售的小姐,便开始对外推广了,当然如果本着认真负责的态度,根据企业的不同情况给予针对性的培训课程倒也无妨,然而他们根本不遵循培训的原则、流程和把握的环节,“一刀切”地将相同内容输出给不同的培训对象,并且在培训中敷衍了事、偷工减料,结果是让参加培训人员不仅收效甚微,而且还花了时间,惹得花了钱的企业怨声载道,发誓再也不做这种冤大头,花这份冤枉钱了,这类所谓的“营销培训大师”们极大地扰乱了培训市场的正常有序发展,当然其中也有部分培训师本意是好的,也希望能积极投身入培训业,只是方法不得要领而已。
  笔者尽管也在培训界混了2,3年,也给过几十家企业做过一些培训工作,却断然不敢夸口说自己的培训行业经验有多么的丰富,但我可以肯定的是对于企业培训的一般规律、操作程序还是能很清晰的把握的,这里我想对如何做好企业营销培训工作作个分析和探讨。
  以产品为导向还是以消费者为导向?
  几乎所有站在台上神情飞扬、夸夸其谈的培训大师们对这个问题个个都能作出深刻的、精辟的分析解说,然而说是说做是做。那我想问问他们几个问题:1、培训项目是不是产品?没错,是,在科特勒的《营销管理》书中明确描述:所谓产品是指能提供给市场,用于满足人们某种欲望和需要的任何事物,包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。2、企业营销培训项目是一种服务,那它的消费者是谁?只要不是傻子都能毫不犹豫指出是一个个企业、个人,或再具体点是企业中的全体营销人员以及和营销工作相关人员,甚至全体员工。3、既然以上两个问题都很清楚,那我们销售自己的产品时,是应该以产品为导向还是以消费者为导向呢?很明显的回答:一切以消费者为导向。
  然而我们看看现实工作中大家到底是不是这样做的呢?显然不是,大多数培训公司或培训大师们都是几副药包治百病,翻来覆去就那么几个课程,就那么几个案例,就那么几个游戏,不管面对什么样的企业,什么素质的人员,什么样的环境,都开同样的方子,这样的庸医不医死人才怪。
  给1岁的孩子喂肉喂蛋会让他噎死,给16岁的少年吃米糊会让他营养不良,这个道理谁都懂,然而在现实中我们却经常犯这样的低级错误。
  那么到底应该怎样建立以消费者为导向的培训体系的?
  调查研究是有效培训的第一步
  要想将一次营销课程做得有效且精彩,前期调查研究必不可少,“没有调查就没有发言权”,如果培训导师连你下面听众到底希望得到什么需求的心理都没有掌握,你讲得再多都是白说。无怪乎,“讲的激动、听的感动、下来不动”这句话说了这么多年,人人觉得可笑,但很多培训课始终走不出这个怪圈。
  在接到企业希望做营销培训课的时候,首先你应该给对方一份培训沟通问卷,应对企业的规模、发展阶段、营销现状和目标、营销组织架构、销售人员素质、希望得到哪些方面的知识和技能等提出问题并对回答作出分析。
  对企业所属行业二手资料的收集和研究也是有效培训的重要一环,如果对方是一个化妆品企业,你讲得口水四溅、图文并茂的营销案例尽是些有关海尔、麦当劳、沃尔玛的;如果培训对象是从事保健品销售的人员,你跟他们净扯些微软、TCL、松下电器的事,你不给人家哄下台都算你万幸了。所以说培训的内容一定要有针对性,这里我奉劝所谓“培训大师”们拿出点专业精神和职业道德出来,多花点时间研究一下培训对象所属行业的现状、趋势、成功和失败的案例等,在培训内容中融入点能给企业带来实质性、有益启示的东西,而不是“瞎忽悠,净扯淡”。
  沟通,有效沟通是成功培训的基础
  很多培训公司、“培训大师”们有了点小名气就开始耍大牌、牛气冲天:你企业要做培训,好,我先排排时间,要讲什么课,你自己看培训公司的“菜单”吧,你挑什么我给你忽悠什么,款先到帐我再动身。培训前对培训对象一无所知,或者盲目自信无比,认为只要是个人就能接受我的思想和方法,否则他不是傻子就是白痴。可以想象这种培训,企业能接受吗?
  本人认为有效沟通是成功培训的基础,在做培训前你本人或者你的经纪人一定应该到对方企业与相关负责人做深度沟通,有条件还应和市场部、销售部一线人员代表交流谈心,只有真正了解企业营销现状和相关人员心理,才能对症下药,以自己的培训课程大纲为基础,对局部进行调整,针对性地通过相关营销理念和营销案例循循诱导,实际解决企业营销实际工作中的思想、方法和技能等方面的问题,让参加培训的相关人员课后能真正动起来,而不是只体验培训时那几个小时的短暂快感。
  “踏踏实实做好功课”是有效培训的关键因素
  就像现在不论哪个领域市场的消费者都已趋于成熟理智一样,培训市场也是如此。现在的培训课程满天飞:国外的韦尔奇、菲利普科特勒、米尔顿科特勒;港台的陈安之、张锦贵;国内的曾仕强、刘永矩、路长全、曲云波……像以上这些高手、大师们的培训,企业都听多了,况且8元钱一张的营销培训光碟满街都是,现在的培训听众们很多人都是带着挑剔、审慎的眼光盯着培训导师,所以说要想成功做好培训课,别无他法,踏踏实实地做好功课是唯一途径。
  那么什么才是真正有效的培训呢?我认为咨询式的培训不失为一种很有效的方法:通过有效沟通,充分了解企业和营销人员的需求,融企业需求于实际培训中,通过讲解、分析、探讨、案例、游戏等,帮助企业开拓思路,掌握技能,领会一些实际解决问题的方法,真正全面提升企业的实战营销能力。这样的培训才能称之有效。
  细节决定培训成败
  除了以上环节外,我认为要做好培训还需要注意以下细节:
  1、提前踩点:就像在球队打比赛前,都要有个适应场地的练习时间一样,培训前也应该提前到现场去适应场地,准备好音响、将音量调节到自己适合的大小、调整好电脑和投影仪,整理好自己的衣着和情绪,为较好的发挥作准备;
  2、与企业培训主持人作好沟通,让他一定在培训开始前向参加培训人员予以详细介绍你的情况,给你的身上多安几圈光环,哪怕你是大名鼎鼎的大师级人物。只有参加培训者在内心中真正对你充满崇拜和敬仰,他才会在培训中心甘情愿地紧跟你的思维、效仿你的方法、牢记你的教诲,呵呵
  3、让主持人一定强调告知培训纪律:关闭手机、不要互相闲聊、不要抽烟等……不要觉得罗嗦,记住:再好的培训在糟糕的培训纪律环境下也会黯然失色。
  4、培训中切忌从头到尾都是培训师在讲,仅仅口述不是一个有效的培训方法,因为培训人员的注意力会放在正确地记录培训导师的语言或简单地跟上培训的速度上,而不是对培训内容的真正理解。另外口述也是对双方互动时间的浪费。
  5、拿出培训结束前半小时作总结和接受听众提问,让大家回味、记忆、充分理解这几个小时的培训内容,哪怕时间再紧迫,这个环节不要省略。
  总之,要做好培训课程,培训导师们应该端正态度,千万不要以尊者自居,以为坐在台下的人就一定比你水平差,你站在台上比别人高你就一定高明。
  只有真正以消费者为导向,懂得尊重听众的“大师”们才能赢得别人的尊重,这样的培训也才能起到实效。


导购的销售技巧如何培训?


一、导购员服务营销
  服务是营销的基础,导购是店铺的形象!谭老师多次在导购员培训的时候讲到,导购员是商业的代表,是顾客满意的推动者!所以在品牌服饰折扣店的经营资源中,导购扮演着举足轻重的角色,尤其在商品类型差别不大的竞争环境中,导购应该有做得更好的观念,积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务,必能在百家争鸣中,博得消费者的青睐。
  1、服务的心理和原则
  由于销售工作的目标是顾客的两次消费,所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环,服务的工作不论是在购买的哪一阶段,皆有其不可缺少的价值性,而且具有互相的影响性。换言之,销售人员在提供顾客服务之前,必须强烈体会到服务的价值是共生互利的,提供最适当的服务内容,给予顾客最满意的服务。
  2、待客服务技巧
  当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间,导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客,顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品,在这过程中,就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。谭小芳老师表示,因此以导购的立场而言,就不能不了解顾客的购买行为模式,并且根据顾客的行为模式,发展属于个人特色的待客销售服务技巧。
  3、顾客抱怨的处理
  发生顾客抱怨的情况一般三个因素:商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则:尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。
  二、导购员销售的FABE法则
  任何的商品推销都有一定相通的原理,不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等,不论卖什么商品,导购员(或销售人员)讲的是否专业,都一定遵循以下原则:
  1、商品推销话术的FABE法则;
  2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑;
  3、当顾客心动时,有没有促进销售,当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候,要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。
  谭小芳老师认为,商品推销话术FABE适用与任何商品的推销,那FABE每个英文字母都各代表什么意思呢FABE以英文取开头第一个字母组成,“F”为特性(Features);“A”为优势(Advantages) ;“B”为利益(Benefits);“E”为证据(Evidence)。
  不论是导购员推销商品时应用FABE推销法则,还是作为厂家管理商超导购员的管理者,在培训导购员商品知识的时候,也可以参照FABE的四个步骤来讲解商品,你所卖的商品有什么特性“F”,你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势“A”,你所卖的商品的这种优势会带来什么利益“B”,最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据“E”;
  谭老师建议——作为商超推销商品的导购员,在应用FABE推销法则的时候,应该要做到推销讲解商品时,嘴要说到,手要指到,动作比划到,现场最好是要说到做到,最后是要让顾客感受到,认可!那你就算推销成功了!
  三、导购销售培训的内容
  谭小芳老师根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况,对导购人员的培训应大致包括如下内容:
  1、企业知识的培训。
  包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。
  2、产品知识的讲解。
  包括面料知识、产品类型、产品风格等。需要注意的是,除了一些基础的产品知识外,每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点,以方便导购的学习。
  3、陈列知识的培训。
  从目前终端市场的发展情况来看,产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题,因此需要培训人员认真研究、精耕细作。
  4、销售技巧的灌输。
  这个步骤直接影响业绩的产生,应从顾客个性分析开始,将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解,力求让导购人员深刻领会。
  5、服务内容的规范。
  主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节,尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题,都要做出详细的规范。

  服务是营销的基础,导购是店铺的形象!谭老师多次在导购员的时候讲到,导购员是商业的代表,是顾客满意的推动者!所以在品牌服饰折扣店的经营资源中,导购扮演着举足轻重的角色,尤其在商品类型差别不大的竞争环境中,导购应该有做得更好的观念,积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务,必能在百家争鸣中,博得消费者的青睐。   1、服务的心理和原则   由于销售工作的目标是顾客的两次消费,所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环,服务的工作不论是在购买的哪一阶段,皆有其不可缺少的价值性,而且具有互相的影响性。换言之,销售人员在提供顾客服务之前,必须强烈体会到服务的价值是共生互利的,提供最适当的服务内容,给予顾客最满意的服务。   2、待客服务技巧   当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间,导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客,顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品,在这过程中,就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。谭小芳老师表示,因此以导购的立场而言,就不能不了解顾客的购买行为模式,并且根据顾客的行为模式,发展属于个人特色的待客销售服务技巧。   3、顾客抱怨的处理   发生顾客抱怨的情况一般三个因素:商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则:尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。   二、导购员销售的fabe法则   1、商品推销话术的fabe法则;


销售新人培训,主要培训什么?学销售有什么技巧?


我们每个人都想到要创业,要经商,其实,经商就是销售。销售要技巧还要话术,更需要坚持不懈。看了你就明白了:销售(培训)万能经典理论。很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。【销售的境界】1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜;2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;3、没有不对的客户,只有不够好的服务;4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;5、没有最好的产品,只有最合适的产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;7、成功不是因为快,而是因为有方法。【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备;2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;3、穿着合适衣履;4、不抽烟,不喷古龙水,不说低俗笑话;5、用心聆听;6、展示微笑;7、保持乐观;8、紧记马上回电;9、支持你所卖的产品;10、从每一项交易中学习。【优秀销售的六大特点】1、80业绩来自1-3个核心客户;2、跟客户的关系非常深,总是跟客户在一起;3、会专注于某个行业,对某一类客户了解非常深;4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;6、在非工作时间和客户在一起更多,因为更有效。【销售之道】1、生客卖礼貌;2、熟客卖热情;3、急客卖时间;4、慢客卖耐心;5、有钱卖尊贵;6、没钱卖实惠;7、时髦卖时尚;8、专业卖专业;9、豪客卖仗义;10、小气卖利益。【销售不跟踪,最终一场空】美国专业营销人员协会报告显示:99销售都是在多次跟踪后完成! 如何做好跟踪与互动1、为跟踪与互动找到漂亮借口;2、注意两次间隔3、跟踪切勿流露急切愿望;4、先卖自己,再卖观念。【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?4、如何证明你介绍的是真实的?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买? 但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。第一招 销售准备销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。第二招 调动情绪,就能调动一切良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户,因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?a)、忧虑时,想到最坏情况 在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。b)、烦恼时,知道安慰自我 人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?c)、沮丧时,可以引吭高歌 作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。第三招 建立信赖感一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。 如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。二、节奏作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。一个好的心情是一天良好情绪的开始。 同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。第四招 找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区是***空调,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80时间提问,只用20时间讲解产品和回答问题。第五招 提出解决方案并塑造产品价值实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。第六招 做竞品分析我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。第七招 解除疑虑帮助客户下决心做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。第八招 成交踢好临门一脚 很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。 什么是封闭式提问呢? 比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人,大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问:“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。第九招:作好售后服务人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。第十招 要求客户转介绍人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。如果你喜欢销售,那么你一定要看,经典之作!本篇日志因为威力太大,通常是都不公开的秘诀,如果你喜欢销售,那么你一定要看!随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力。试想,如果上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?如果老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗?※销售过程中销的是什么答案:自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一:◎为成功而打扮,为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么?答案:观念观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。念——信念,客户认为的事实一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么?答案:感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?※买卖过程中卖的是什么?答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。※面对面销售过程中客户心中在思考什么?答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?一、你是谁?二、你要跟我谈什么?三、你谈的事情对我有什么好处?四、如何证明你讲的是事实?五、为什么我要跟你买?六、为什么我要现在跟你买?这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加了不少胜算。※服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?答案:你的服务能让客户感动.服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?一、让客户感动的三种服务:1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次:1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?三、服务的重要信念:1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论:一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典,即使我手中的五林密集,永远不可能创造财富,只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!购买情绪曲线—购买信号电话行销(二)据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。A:打电话的准备1.情绪的准备(颠峰状态)2.形象的准备(对镜子微笑)3.声音的准备:(清晰/动听/标准)4.工具的准备:(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键.B:打电话的五个细节和要点:1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈D:行销的核心理念:爱上自己,爱上公司,爱上产品1.每一通来电都是有钱的来电2.电话是我们公司的公关形象代言人3.想打好电话首先要有强烈的自信心4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。E:电话中建立亲和力的八种方法:1.赞美法则2.语言文字同步3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默F:预约电话:(1)对客户的好处(2)明确时间地点(3)有什么人参加(4)不要谈细节G:用六个问题来设计我们的话术:1.我是谁?2.我要跟客户谈什么?3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?5.顾客为什么要买单?6.顾客为什么要现在买单?E:行销中专业用语说习惯用语:习惯用语:你的名字叫什么?专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?习惯用语:你的问题确实严重专业用语:我这次比上次的情况好。习惯用语:问题是那个产品都卖完了专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。习惯用语:你没必要担心这次修后又坏专业表达:你这次修后尽管放心使用。习惯用语:你错了,不是那样的!专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。习惯用语:注意,你必须今天做好!专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。


如何做好店铺营销?


随着互联网+时代的迅速发展,越来越多的商户开始意识到,只有借助网络的顺风车,才可以实现店铺营销和发展。但由于中小商户财力、人力的局限性可以选择性价比较高的店铺营销工具。线下实体店做好产品和服务是第一位,线上利用这些店铺营销工具,推广你的店铺、你的卡券、吸引会员等,实际经验证明线上宣传、线下成交是最好的经营模式。

工具只是个工具,有没有效果还看谁用,怎么用?
本来不想回答的,因为问题太大,看在你悬赏100的份上回答下

要是精准的就有吧

对店铺来说一年365天不可能天天都是旺销总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务
那么淡季呢业务减少了很多店铺面临着关张的危险。怎么办毫无疑问促销是一个必要
的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。
但是促销不是市场问题“终结者”而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润
也会带给店铺很多的无奈就像明知面前是个泥潭但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进
行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器无论你的促销是主动的还是被动的只有毫
不犹豫地往下跳才有重生的机会。

如何提高店面的销售业绩?提高店面的销售机能营业人员首先要做到的一件事,就是了解顾客的需求及顾客心理,然后根据顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具,人们讲“公欲善其事,必先利其器”,只有事先提高了店面营业人员的销售技能,才有可能相应地获取高额的销售业绩。
1.商品陈列要丰富,能醒目地达到陈列的基本要求 一家便民店的商品种类大概在2-000~4-000种左右,一家个体商店,商品种类大概是8-000~12-000种,并且随着季节变换而及时地有所调整,冬天卖围脖、手套,夏天卖游泳衣、防晒霜。而大型的众多超市,至少有20-000种以上的商品。只有具备了商品的丰富性才能让顾客有很多的选择性。
【举例】
一位顾客想买可乐,走进一家商店,发现这家商店只卖一种品牌的可乐,顾客的感觉就不会很好。如果不仅有好几种品牌的可乐,而且有不同大小的包装,从1-000毫升到550毫升、355毫升,甚至于更小到120毫升都有,相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了,紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。如果提高单品的销售金额,那么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。
所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点,库存量要适当,避免过分囤积货物,否则对资金的周转会造成很大的压力。
店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁,营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客和蔼可亲,让人信任,上述这些都是有关于店面营业人员的培训内容。
【举例】
在逢年过节前后,商场大量进货,营业员忙不过来,整个商场堆的简直就像一个仓库,商品没有做适当的分类,常常出现袜子跟饼干堆在一起,旁边甚至还摆了杀虫剂或蚊香。顾客一看自然会觉得让人非常恶心,至少也会感到十分别扭,没耐心的可能早已扭头就走了,耐心好一点儿的顾客也最多忍耐一两次,第三次就势必会到更干净更整洁的其它商场去了,并且很可能从此就再也不到此商场露面了,这样商场就失去了顾客。
2.不断地补充符合顾客需求的商品 市场上的商品种类非常多,如何找到最能适应顾客需求的商品?市场调查是一个有效的方法。例如在一个小区开连锁店,这个小区到底需要什么类型、多少价位的商品。又如酱油,全国有上百种酱油,要弄清楚这个小区居民最喜欢哪一个牌子的酱油,哪种价位的酱油是该小区的居民最能接受的,这是一件很重要的事情,可以用市场调研的方法来解决。
3.售价合理并富有吸引力 价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理化呢?要实现价格合理化的目标,就必须做到以下两点:①市场的参考价;②供货商提供的价格。任何商品的价格都有周期性,最新上市的商品,随着需求量的增加,价格会越来越高,当到达一个顶峰之后,就趋于缓和,逐渐下降。商品的售价如何,要看商品的周期性,是处在上升阶段,还是处在下降阶段。
店面的利润是指扣除管销费用之后剩余的净利。像农副产品,包括蔬菜、水果、畜产品、肉类、海鲜类,一般的大超市平均利润在221而电脑等电子产品,大概在10内。
4.利用最少的人员达到最佳的营业额 商场一般是早晨8点开门,晚上10点打烊,实行14个小时两班倒。一家店面要配置最佳人数,人员越多,开销也就越大。一家个体商店的工作人员大概在8个人左右。大型的量贩超市,面积可达20-000平方米,甚至还会更大,就要用上300~500人。
此外,还存在兼职人员的问题,有些量贩超市以经营农副产品为主,生鲜商品处理的量大,要求及时,并且工作集中在一段时间内,因此需要大量的兼职人员。而以日用百货、干货食品为主的超市,就不存在这样的问题,就不需要大量的兼职人员。
5.创造舒适的购物环境 舒适的购物环境能让顾客产生亲切感,有利于增加顾客的忠诚度。
【案例】
逢年过节时,百货商场势必也因逢年过节的原因而随之会非常热闹,人头攒动,然而空气却常常很污浊,因为有些商场为了节省电费,不开空调,又不重视和改善商场的通风条件。在发达国家,这种情况就极为少见。事实上,只要花少量必须花的电费,打开空调,让顾客即使在拥挤的环境下,也能仍然感受舒适的温度和清新的空气,顾客在此商场滞留的时间自然就会延长,购物的机率也相应地就随之而更大,商场的盈利会更多,比起节省出的一点儿空调通风费来说更划算得不知要强出几百倍。
6.多做广告宣传吸引众多的顾客上门 不论是发的dm,或墙上挂的pop,或通过电视、报纸、宣传单等等,目的都是为了要吸引更多的顾客到店里来消费。
很多商场最喜欢做一种广告宣传:一家大的百货商厦,从楼顶部拉下很多条各种颜色的布条下来,左一条,右一条,把商厦包围了,只留下个门脸,实际上,很少有人会抬头去认真看上面写了些什么。做广告宣传活动,总是希望有人看,要讲究广告宣传效果,而不是徒有其表地做一些没有实际效果的广告宣传。
7.营业人员应掌握商品知识 营业人员要掌握正确的商品知识,熟悉商品的性能,有礼貌地对待顾客。商品知识很重要,如果营业人员都不知道商品怎么使用,如何能向顾客解释清楚、做好销售呢?
【案例】
一位顾客在商场看到一种新型的香皂,香皂上边挂了一个长长的毛线绒,做成了十二生肖的形状,非常小巧可爱。他就问营业员,这香皂是干什么用的,营业员不耐烦地回答说洗澡洗手用的,语气好像责备顾客怎么会提出这么愚蠢的问题。这时,旁边的另一位顾客却纠正营业员的说法,说这种香皂不是用来洗澡和洗手的,而是吊在浴室里,或挂在别的地方,利用水蒸气让香皂慢慢挥发,从而达到满室芬芳的效果。这样一来,那位顾客自然很不满意商场的这种不懂装懂且又不耐烦的服务态度,营业员对自己的服务态度也感到不好意思。


销售技巧培训


销售技巧培训
一;导购需具备五心;
1信心;对自己的货品有信心推销时候才会更有底气,熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,估到每件衣服都能记在心里。
2.爱心:要视同顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心:在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。
4.恒心:不甘失败,要一件一件的继续努力。
5专心;做销售时一定要专心,仔细注意顾客动向。每句话,每个细微动作等都有可能让销售又有新的切入点。【1有一次,店里没顾客,对面柜台有个顾客在试衣服,试了几件都不喜欢。我听到这位顾客说想要薄点的衣服,这个顾客是外地过来出差,北京那天气温高。想临时买一件衣服。我便马上把店里衣服过一遍,罗列出她合适的搭配。等她一离开对面专柜,便马上把顾客叫进来,直接把顾客合适的衣服拿出来,结果顾客非常满意。一次买了好几件。2还有一次两位打扮很不得体的顾客来我们店,担心其购买力有限,所以只介绍了两三款衣服,锁定一件进行重点推销。这时试衣服顾客的妹妹说了一句;姐,你场合多………听到这句,我立马来劲。场合多证明有购买力,我可以放心推销,结果我又推销了十件左右,最后顾客拿了八件。第二天有特意过来把剩下的几件都带走了。】
.抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么【有一次一个顾客进门特别傲慢,难以接近,给她介绍什么都说难看死了。后来给她介绍一款毛衣时她看的比较仔细,让她试穿时候,她说不好看。其实我知道这位顾客试非常喜欢这款毛衣的,我注意到一个细节,是她看完吊牌后再说不好看。估计是因为价格的问题,不能说买不起,也有可能是有购买力但是消费比较理智的。于是我马上拿过一款特价五折的大衣开始给顾客介绍,从功能到面料,板型等。结果顾客非常满意,决定带上大衣。接着我再拿过那件毛衣劝说顾客,顾客试穿后也觉得挺满意,但是折扣还想再低。于是我拿出赠品围巾给顾客搭上一条特别配那款特价大衣的。跟顾客说这个是满7800才能赠的,但是您第一次来我们店购物,我也想您以后常来,就破例赠给您一条吧。结果这位顾客非常高兴,直跟我道谢。第二天又带来朋友消费了几千。这次销售中如果开始给顾客直接介绍毛衣估计一件也销售不了,会引起跑单。从顾客的一个小动作中看出顾客是属于理智消费的,所以可以采用迂回战术。先提前顾客兴趣,然后回到主题。】
迎宾的技巧
  只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做,而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子,动作敏捷、轻快利落,适时地“忙”,不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务,只要出于自然,就能感染给顾客,声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里,导购员不要急于上前打招呼,给顾客一个自由空间,避免过度热情让顾客反感。
接待顾客的基本技巧
  1.以我为中心的顾客:此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则,轻易不会为别人的劝解而变动。因此,仔细观察其衣着、举动,往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的,这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
  2.左右不定的顾客:这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决,店员应该主动与基交谈,了解原因,站在他的立场为他考虑,提出建议,注意语气和内容应该专业化,而且选择清晰,不要让顾客更加犹豫。
  3.健谈的顾客:对顾客应该少说话,多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙,可以礼貌地告退,马上转向对其他客人服务,同进不要忽略了他。
  4.话少的顾客:先仔细观察、判断其兴趣点,而后主动出击,专业地讲述产品优点等,注意语言简洁和感人。
  5.纠缠不休的顾客:先要仔细听取其纠缠的理由,而后将其带离卖场。
  6.挑剔的顾客:我们的产品质量经得起最严格的检查,顾客挑剔时应该满怀信心,同进把更加严格的专业检查标准告知顾客,让其了解产品质量经得起推敲。
  促进销售的技巧
  1、紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进,不可有失误。注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦。
  2、热情法:是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。
  3、冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。
  4、多次推销法:要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则:右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。而且反应要敏捷,思路清晰。只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。有消费实力的顾客一定不要让她一次就带一件衣服走,一定得成套搭配。【有一次一个顾客想找件打底的毛衣,结果毛衣穿上我马上给顾客套上一件大衣,再拿出一条打底裤。顾客的老公说别上她的当,她就想让你把大衣和裤子也买走。当时我差点笑场,马上给顾客解释,不是的,您看我们家的衣服都比较高档,我也希望您能穿出最佳效果。我给你搭配好以后您可以按这种搭配方式回去搭配。如果您家里有类似的衣服可以这么搭配的。结果最后结果可想而知,女人永远是缺衣服的,一旦上身效果好绝对脱不了。三件全部带上一万多的销售出来了】【对多单销售不是太肯定的情况下,可以先让顾客带上一件或两件,交完款后,回来可以再进行二次推销】
  服装专卖店销售技巧,除了从书本上学到,还要像经验一样,慢慢的累积,并放到实践中去测试,一系列的转化之后,你得到的才是最适合你自己的销售技巧。
导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用,它代表着商家的外在形象,更是加速着销售的过程,那么服装导购员销售技巧都有哪些呢?
没有不好的货品,只有不成功的销售方法
服装导购员首先要做到以下几点:
1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。
2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
下面是服装导购员接近客户的方法
一、提问接近法
您好,有什么可以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
请问您穿多大号的?
您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:
1、特性(品牌、款式、面料、颜色)
2、优点(大方、庄重、时尚)
3、好处(舒适、吸汗、凉爽)
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。
如:您的包很特别,在哪里买的?
您今天真精神。
小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)
好话每个人都爱听。通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68顾客试穿后会成交。
鼓励试穿
当顾客拿出一件衣服放在身前比划,就是不进试衣间时;
导购应迅速拿出顾客适合的码号,站在顾客前侧,身体朝前迈步,伸出右手,做出请的姿势,打开试衣间的门;请您里面试穿。引导动作比导购的任何语言更具有作用。 导购建议试穿时一定要强势,不用问顾客是否试,直接拿合适码号带进试衣间,甚至可以拥着顾客的肩膀进试衣服。一般顾客都不会太拒绝.【前天有个顾客来店后介绍几款都不愿试,后来我直接拿过一款衬衣,拥着顾客的说您看您今天正好穿的吊带,直接脱外面的套一下就行了。顾客进去以后马上拿出适合的裤子敲门递进试衣间。最后顾客出来后再建议顾客换掉吊带,搭上我们的一款背心。三件衣服销售就出来了,等顾客交完钱再跟顾客聊了几句又带上了一条薄型仔裤。】
建议顾客试穿第一件的时候一定要慎重,不可随便拿不合适顾客的衣服让顾客试穿。
如果顾客还是不试穿,可以转移话题。寻找切入点,等待再次进入试穿话题。可以赞美顾客皮肤,或者随身物品等,【有一次有个顾客进门后我给介绍衣服,她直接说;姑娘,我今天不会试衣服的,就随便看看介绍了几款就是不试穿。后来我说;姐,您皮肤光泽度真好,怎么保养的啊?顾客一听来精神了,慢慢的跟我谈到了养颜,瑜伽,运动,乳腺增生。悄悄的跟我说今天饭后出来散步,没穿内衣。不能试衣服,我说;您不说真看不出来,您胸型保养的真好,一点不下垂。顾客特别高兴;真的吗那我试试衣服。结果五分钟不到开单了。。。。。。
导购动作应该规范,有了不打折的服务,才有不打折的商品。
试穿的注意事项:
目测码数,专业服务
1客人进店后,要求试穿时,导购如果开口问;您腰围多少时,那导购的服务已经大打折扣了,导购应该熟悉自家货品的每一款大小,板型等情况,一眼目测出客人所需要的码数。如果顾客衣服过于宽松,判断不准确,可以一次把两个码数的衣服都拿出来,千万别等到顾客不合适了再进库房找货。
2.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。取出衣架,有效防盗。衣架取出,放在规定位置,试的衣服与衣架,包装袋对等。服装店衣架乱放,凌乱都可能导致顺手牵羊,丢失货品。
3守候服务;.引导顾客到试衣间外静候。告诉顾客,我就在门口,有任何不合适您叫我。主推导购则开始准备下一套顾客要试衣服的码数,一定不能在外面聊天,想好如果这套衣服不合适,下一套我给什么顾客试。以最快的速度将顾客适合的衣服码号准备好。减少顾客的等待时间。
4 顾客走出试衣间时,为其整理。
5 评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。
6不要一味顺顾客思想,要拥有自己的销售思想,让顾客感觉到你的专业,主动引导并教育顾客。有许多顾客的看法并非正确。导购要学会引导顾客,而不是一味顺从顾客。有点导购顾客说衣服大了就拿小的,颜色亮了就拿深的,,,,,能力强的导购用思想销售,能力弱的导购用体力销售。导购要看如果顾客穿着并不大,但顾客觉得大了的时候,可以引导顾客;这款衣服是比较宽松随意的风格,不适宜穿的太紧身,,,,,,当然如果顾客的确穿大了那还是肯定应该给顾客换小的。
试穿成功后,如顾客犹豫不决。导购要适时为顾客做决定。不要等顾客决定后再开票。询问时候也要有技巧,不要问您要吗?而是问给您包黄色的一套还是黑色的一套呢?尽量减少顾客犹豫的时间,或者为顾客做决定。提高成交率。
1选择商品法;用含蓄的方式,就顾客选择商品稍加提示,帮助抉择。
2假设购买法;当顾客对某一商品兴趣浓厚,导购应先准备包装,促使顾客购买。
3扬长避短;顾客担心某种事项时候;如询问是否褪色,缩水时候,给信心,不给承诺,提供足够事实证据,用自信的态度让顾客感觉到这个问题其实不用担心,但是不要明确告诉是否褪色,以免断了自己的后路。弱化问题并转移矛盾,导购要学会扬长避短。
4两件都好,难以取舍时;购买能力强的,同时强调两款衣服的优点,建议都带上。购买力有限的,可观察其喜好及特性,锁定一款坚定顾客信心,帮助顾客觉得以免犹豫不决离开。
5穿着很好,确要等下次来买时。一旦离开店,顾客购买欲望与热情就会大幅度下降,所以应该努力劝说顾客,乘热打铁,不要轻易人顾客离店。
导购应该学会做拉手,更应学会做推手
专业办事才能体现专业的价格
各种性格顾客应对
1悠闲型【慎重选择的顾客】
认真听,自信推荐,不焦急或强制顾客。
2急躁型【易发怒】言语态度慎重,动作敏捷,不让顾客等侯。
3沉默型【不表示意见】观察表情动作,以具体询问来诱导。
4饶舌型【爱说话】不打断其话题,耐心听,把握机会转回正题。
5权威型【傲慢】态度语言谨慎,边赞美其携带物边推荐。
6优柔寡断型【欠决断力】对准销售重点,为顾客决定。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:
一.顾客的表情和反应,察言观色。
二.提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。
三.与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。

销售

门店管理8要素与6个销售工具

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以顾客为上帝的服务宗旨