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有人听过郑传华的营销课程吗?(求店面营销管理培训课程)

作者:易秋      发布时间:2021-09-18      浏览量:93981
有人听过郑传华的营销课程吗?听 说 过。 您 是 要研 究营 销 吗 ? 我 以前学 习 营 销的时 候看 的 ,很有 收益其实我告诉你,那些讲师都讲得好,但是真正落实起来真的很难,但是我告诉你,不管你是想从事网络推广还是实体店营销,思路都

有人听过郑传华的营销课程吗?


听 说 过。 您 是 要研 究营 销 吗 ? 我 以前学 习 营 销的时 候看 的 ,很有 收益

其实我告诉你,那些讲师都讲得好,但是真正落实起来真的很难,但是我告诉你,不管你是想从事网络推广还是实体店营销,思路都是一模一样的的,都是围绕两个问题展开的:
1如何引流
2如何成交
在分析这两个问题之前你也需要分析4个问题:
1你的客户是谁
2 你的客户还是哪些商家的客户
3分析你的前端:也就是不图赚钱的产品或者服务。
4分析后端:你的主营产品,也就是真正赚钱的部分。
分析了以上四个问题之后,那么你把你的前端产品投放到那些和你拥有相同的客户群体的商家那里,这样做的意义是:
1帮助其他商家促成成交
2帮助其他商家回馈客户
3帮助其他商家维护客户
4帮助其他商家提升竞争力
5和其他商家共同锁定这一群客户
6最终目的是为你的公司或者企业引流,把你的前端拿去投放吸引客流来...其实我告诉你,那些讲师都讲得好,但是真正落实起来真的很难,但是我告诉你,不管你是想从事网络推广还是实体店营销,思路都是一模一样的的,都是围绕两个问题展开的:
1如何引流
2如何成交
在分析这两个问题之前你也需要分析4个问题:
1你的客户是谁
2 你的客户还是哪些商家的客户
3分析你的前端:也就是不图赚钱的产品或者服务。
4分析后端:你的主营产品,也就是真正赚钱的部分。
分析了以上四个问题之后,那么你把你的前端产品投放到那些和你拥有相同的客户群体的商家那里,这样做的意义是:
1帮助其他商家促成成交
2帮助其他商家回馈客户
3帮助其他商家维护客户
4帮助其他商家提升竞争力
5和其他商家共同锁定这一群客户
6最终目的是为你的公司或者企业引流,把你的前端拿去投放吸引客流来成交你的后端,这样一来你就有源源不断的客流。
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求店面营销管理培训课程



店面管理与店面销售技巧培训培训讲师:蒋东青培训时间:3天培训地点:客户自定培训对象:店面经理,全体员工主要特点:详细阐述以提升店面管理与店面管理与店面营销技巧的操作精髓案例指导:分析店面管理与店面营销技巧内训的经典个案案例训练:掌握店面管理与店面营销技巧提升方法行动建议:消费店面管理与店面营销技巧的实战模拟练习提升建议:引爆店面管理与店面营销技巧的行动方案培训大纲:第一章.有效的店面管理一.店面成员的角色认知和定位1.专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同?2.普通销售员3.专卖店店长4.其他成员二.大家在日常店面管理中遇到哪些问题?1.店面形象管理2.店面人员管理3.销售运营管理4.客户管理5.其他三.如何进行店面形象管理1.店面形象为什么重要?2.店面形象包含哪些组成部分?3.店面形象管理之硬件要素注意事项—合理设计店面布局案例:方正电脑店4.店面形象管理之软件要素巧用软件要素—样机陈列,满足顾客视觉、触觉的需求巧用软件要素—以人为本的店面布置,营造舒适、温馨的店面形象案例:方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准5.大家交流店面照片四.如何进行专卖店人员管理1.专卖店店长在人员管理方面的职责2.员工行为规范员工行为规范—检查表3.专卖店人员管理--岗位操作规范合理划分店面人员的岗位和职责店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书4.新员工的甄选与录用5.对员工开展积极有效的培训非常必要专卖店培训包括的内容专卖店培训进行的方式6.建立有效的激励机制7.加强团队建设,增强团队凝聚力五.如何进行店面销售营运管理1.专卖店店长在销售营运管理方面的职责2.制定详细的店面月度销售计划Step1将全年的店面销售任务分解到月度分解到月度(举例)Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天,并预测销售旺期和销售高峰日Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题3.运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标月度销售任务已经明确到日了,也分配到每个员工了,现在店长需要做些什么?成功实现销售的五个“P”运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标(举例)4.保证合理的库存存货管理的目标加强存货管理,提高物流营运效率及时处理超期库存处理超期库存需要注意的问题5.营运资金周转图6.专卖店店长在店面销售运营管理中的根本原则与准绳7.提高店面销售营运管理的工具填写销售日报表,建立业绩数据库加强月度销售业绩计划及总结六.如何进行专卖店客户管理1.加强客户管理,提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品2.变反应型营销为可靠型营销3.专卖店客户管理的方法建立用户档案数据库,主动回访,给予用户以关怀评估潜在用户的价值第二章.店面销售技巧引言:调查结论:销售人员的前途似锦吗?一.高绩效店面销售员的条件(一)调查结论:销售人员的成绩是天份吗?1.成功销售人员的特点2.成功销售人员的突出技能:四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行?3.性情论批判结论:销售能力重在培养(二)影响销售业绩的六大因素分析1.产品/2.质量/3.价格4 .职业态度案例分析:一位销售员损失佣金1500美元现场提问:这个销售员的教训说明了什么?5..相关知识1)自信来源于知识2)产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析:小李为什么会输得这样惨?3)市场学知识-购物心理现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求4)营销知识:营销理论,销售技巧等6.沟通技巧(三)建立高绩效的销售模型1.硬态三角形分析产品,质量,价格2.软态三角形分析职业态度,相关知识,沟通技巧3.高绩效销售公式二.有效客户沟通的技巧(一)营销沟通的实质是复杂而隐蔽的交谊舞沟通是双赢的过程案例:杨子荣和座山雕的机智对话 (二)掌握有效营销沟通的六特性1.双向性沟通游戏:闭眼撕纸(第一回合)2.明确性案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事3.谈行为不谈个性案例:某女营销员失单4.积极聆听1) 倾听能力的自我测试2)聆听的技巧5.善于提问封闭式提问和开放式提问1)封闭式提问:是,否,用于转移话题2)开放式提问:启发客户练习:把封闭式问题转成开放式问题提问游戏:黑板猜字6.善用非语言沟通非语言沟通的方式案例:某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响(三)对有效营销沟通的深入认识沟通无极限沟通游戏:闭眼撕纸(第二回合)三 店面销售的专用一流技巧(一)运用ROPE技巧全面掌握顾客需要1.什么是ROPE技巧?2.现场模拟(二)有效掌握AIDA销售技巧1.什么是AIDA技巧?2.AIDA技巧的具体方法3.现场模拟(三)CARE促销方法1.什么是CARE技巧?2.现场模拟(四)FABE技巧的运用1.介绍FABE方法例子:介绍木质地板例子:介绍真皮沙发 2. FABE方法的实质 利益驱动—利益座标曲线图例子:猫和鱼的故事例子:进口电池与国产电池(五)独特销售点的应用1.什么是独特销售点?2.现场练习(六)客户个人风格销售技巧1.客户个人风格的四种形式2.四种形式的应对办法3.现场模拟(七)使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词2.使用买主易懂的语言案例:某地产经纪人为什么失败?案例:某保险销售员为什么成功?现场提问:结合自身的工作你从此案例中得到什么启发?3.与买主语言同步调语音大小,语速,语调等4.少用产品代号案例:某年轻销售员推销信件分投箱的故事5.用带有感情色彩的语言激发客户1)根据客户特点预先选择词语2)要特别研究动词和形容词的使用(八)启发客户购买的要诀1.打通买主的思想障碍1) 客户的头脑不可能是一张白纸2) 无成见时如何启发?案例:汽车交易行中的推销员3) 有成见时如何启发?2.确立建议的可信性销售员尽量成为内行案例:某年轻人做男装销售员3.使用热切的语调4.换新词重提旧建议5.利用人的期盼心理接受谎言的心理学基础案例:某已婚妇女购买化妆品提问:你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗?6.促使买主自发作决定案例:一名老练的售货员卖风衣7.用行动启发案例:茅台酒如何闻名于世的?8.直接启发和间接启发案例:某知名销售员卖汽车 提问:对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发?9.正面启发和反面启发多用正面启发,少用反面启发买房子示例卖汽车示例练习:你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发?10.反作用启发案例:莱特如何激将买车老人11.软硬兼施法启发寓言:小孩赶马车的故事使用鞭子示例使用红萝卜示例先用鞭子再用红萝卜案例:老乔如何卖保险练习:对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计培训总结:店面管理与店面营销技巧培训总结 以上是我们老师的课程大纲,你可以参考和对比下。讲师助理:I5I3.6I09.727


实体店具体的营销方案


逆袭,小店送出去1万元收了20万
实体店发展到现在,玩的基本不再是你的产品好到尖叫,有很多人跟我说,只要你产品做的好,就一定会赚钱,摆脱,别天真,我告诉你个实际例子,一个朋友对于产品非常的执着,用最好的原料,最健康的调料,不做任何添加,成本十分的高,味道也很不错,然后卖的东西比别人只贵3元,结果很多人就不愿意买,虽然他说自己确实从头到尾纯天然健康的,但很多人就是觉得贵。结果他撑不下去关门了。
你所谓的好产品,不一定就是消费者懂的好产品。我们的消费市场仍然处在最低级阶层,你所说的健康之类,消费者看不到,因此宁愿临时多省钱,虽然最后又花了十倍的代价给医院了,但这个道理大家都懂,但仍然愿意买便宜的。这就是现状。
所以,店面千万别再讲任何的产品是唯一,我相信产品是核心是对的,一定要做好产品,这是对的,但是不要光只考虑到产品,毕竟你是在做生意。你面对的是贪婪的消费者。因此运营就是个重大课题。
一个小店花出去了1万元,收了20万元,这就是实际例子。有一个词叫绑定营销。
会员卡是实体店营销里非常厉害的一个武器,但是很多人就是用不好。但只要你用好,就是逆袭。我说的小店本来是亏损的,经营者小李,用了一个策略,收获了20万的会员,而且还形成了长久固有的客源。每天营业额翻了一翻。注意下边策略,划重点。
会员卡一张100元,充100送一箱新鲜的果蔬,纯天然有机农场种植,绝对新鲜,这种刚性需求的东西大家非常乐意,而且说实话,买这么一箱子外部普通产品价格绝对得80以上,而有机的标价380元,大多数人都喜欢都愿意,办理了会员。这是第一步,回家后作为刚需,大家觉得确实好吃,想要购买,来店内再消费,只需要29元即可获得一箱子,这样的第二次养成粘性的顾客,他们常吃觉得不错,产生了第三次的购买,这时候平台上菜单上有各种各样的,单价十几块一斤,几十块一斤,几百块一斤的都有,形成了长久的消费。
这个思路是什么?
1, 用打广告的钱给顾客占便宜
2, 用第二次的少量占便宜获得粘性、培养消费习惯
3, 用前两三次的不赚钱,换得个别的大订单,常规性消费赚钱。一开始让他们买几百块的东西肯定没人买,先让他们占便宜,让他们吃,培养消费口感和习惯,形成了自然慢慢就懂得了确实是纯天然有机产品好吃的概念,就愿意掏钱正常买了。这是个循序渐进。就算有些人第一二次占了便宜,后边不再买,但是这也是一个筛选顾客的过程。10个人里有一两个买高价格的,就赚回来了。
这个思路,希望大家活学活用,任何的开店都是做生意,做生意研究的就是人性,消费群体。明白这个,你才能做好生意。很多的商业自己想当然很好,但其实并不是如此。
比如,小区里开了个开快餐店,想法很好,划分区域,不同的菜品区定价不同,让消费者自己选择,菜都是现场炒制的,本来应该很受欢迎,但事实并非如此,有些人点了之后一算账,靠,这比我在外边吃的快餐还贵,人家荤素搭配直接12元够了,还送米饭,这我点了几样一下子15了。菜才只有三样。
如果你是经营者会如何做?
首先这个小区全是打工的,租住户,消费能力很低,上班族多。针对他们的是快捷方便,那么就做成他们最为熟悉的快餐模式,一个快餐盒,菜直接炒好,荤素搭配9.10.12.15不等。
第一这个菜提前炒好,所需要的人工成本就少,现场只需要个打饭的。第二食材成本也少,样式多,消费者吃好了吃的多样还便宜,作为卖家也不浪费,也受欢迎了。
有些商业纯粹的就是个思路问题,做最适合当前消费者的生意,把成本压缩到最低,在不影响质量的前提下。

实体店最好做好o2o,就是线上线下相结合,要做好线上线下相结合,平台很重要 ,你建议你去了解下悦客盟,我也在使用,我是做服装的实体店的,我现在只用了悦客盟的微信二微码工具和他们提供的营销策略,很方便分析每次活动的情况,有了客户的微信号,我还可以对他们进行追销。效果真的不错。

我们来看看史上经典的营销案例,看完肯定有所启发:
打一折营销方法
看到“打一折”,很多人会觉得荒谬,甚至在想你是不是傻了这样你不是亏大了吗还赚什么钱
但是,这个看似很傻的营销手段,却一度创造了营销奇迹。
首创“打一折”营销方法的是日本的一家银座绅士西装店,他们当时销售的商品是“日本 GOOD”。他们的销售计划如下:
第一天打9折,第二条打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折........第十五天、第十六天打1折。
按常理来说,消费者最明智的选择就是在最后两天来购买商品。但是,商家的预测是:看似要亏本的销售策略会引人注意,且加大前期的舆论宣传效果。抱着猎奇的心态,顾客们将蜂拥而至。当然,顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子,如果你想要以最便宜的价钱购买,那么你在最后的那二天去买就行了,但是,你想买的东西不一定会留到最后那两天。
实际状况是:第一天,前来的客人并不多,来的多半是看看,一会儿就走了。从第三天起,就开始一群一群的光临。到第五天打6折时,客人就像洪水般涌来开始抢购。以后就连日客人爆满。当然等不到打1折,商品就全部买完了。
那么商家最后亏本了吗当然没有。为了避免喜爱的物品被抢购一空,在到了比预期价格更低的时候,顾客就会开始买买,而这个价格商家也获得了预期的利润和大量的销售额。
根据多年来的观察和总结,很多实体店做活动失败的最大原因,主要有四点:
一、没有爆款做引流;
二、活动前未进行造势铺垫;
三、营销形式太老套缺乏新意;
四、推广的鱼塘太小,线上的活动缺乏有效的裂变传播;(建议结合微信端的“砍价”、“拼团”、“助力”去做,效果会事半功倍.

促销活动的方式和方法太多了,不同的地址位置和不同的区域,活动的方式天差地别,建议你去品刷刷 合作下 他们的营销方案特别好。

现在实体店营销必须结合线上和线下来做,我就是用活动牛做一些线上活动,利用社交圈快速传播的能力吧帮我打到老带新的效果,具体的你可以找一个原价比较高的产品,做一个限时秒杀的活动,利用时间倒计时和商品的数量少来按时用户库存比较少,如果不买就没有了!用户看到后会自觉帮你转发到她的社交圈,然后你设置线下领取奖品,然后再进一步的引导复购。刚才说的是我做的秒杀活动,还有就现在很流行的砍价,利用分享好友助力砍价拿到最低的价格,用户会乐此不彼的帮你转发的,前提你挑选的产品一定要大多数人都适用,而且砍价次数 你可以在活动牛上面自己设置。还有就是拼多多形式的拼团~一般来说单个用户如果买一个产品花的钱肯定不如多个人批发一件产品花的钱少,利用这个心理,设置几个人成团就可以拿到低价。现在实体店不是不好做,一定要结合线上这样玩法多,用户参与感也比较强!

现在的实体生意,经常有人说,引流太难了不知道客户在哪里,生意越来越难做了,那么,给大家分享一些很实用的实体店引流技巧。
流量大体上可以分为自然流量和营销推广这两种来源,自然流量是有限的,几乎不受店主控制,但营销推广的流量是可以创造的、无限的。
在这里,最重要的是要了解顾客的两个心理:占便宜心理和从众心理,同时坚持一个原则:利他原则。只有把客户心理和原则用好,我们做的引流活动才会有效。
所帮大家总结的几种高效的引流方法如下
1、免费引流
免费体验引流的方法比较试用客单价稍高的教育培训等行业。比如说:儿童培训、游泳健身、婚摄摄影等,可用来收集客户信息用的。
当然,有一些多元化的餐厅(一道菜),饮品店(一小杯),甜品店(小杯蛋糕)也会推出类似的免费试吃活动。
2、超低价引流
这是一个在线上和线下都非常常见的一种引流手段。
把店铺里面的最有名气,客户最有认知的产品拿出来引流,这样价格差在客户心理很容易形成,就是获得客户的认可。
3、超级赠品引流
顾名思义,就是赠品价值远远超过客户的心理期望值,但是不是乱送,而是有一个核心:锁定客户的长期消费。
举例:充值100元会员卡获得110元消费金额,还可以获得价值为10元无门槛消费券5张,再送20瓶啤酒,价值58元的菜品一份(客户任点)。
客户一算,价值远远超过自己要充值的100元,非常超值,那充卡的意愿就会强。
那对于商家而言,这样划得来吗初一看好像是亏了,其实不然,店一定是赚的。我们再来看商家方的解析。
对于商家来说就是在锁定客户消费,20瓶啤酒一般不多,要么一次喝完点更多菜,要么没有喝完就下一次再来喝,5张10元消费券也要分5次消费,喝酒就会邀约朋友一起过来,喝酒就会多点菜,这样店家就通过锁定客户的消费来获得收益。
4、顾客转发引流
用好拼团、砍价、积赞奖励、阶梯团等活动,通过客户裂变客户。
这些方法现在就算用于线下实体商家也不会让客户感觉到陌生,都是互联网最常用的玩法。
只是,一个活动的能否形成大的影响力,并不是说商家愿意拿出商品或者奖励就能成功,这其中更为重要的是活动设计,传播渠道,文案、海报等等设计都有关。
5、合作互导流量
商家其实都是自带资源的资源体,如果形成好的资源共享,就能相互资源互导。
(1)找附近的商家合作:在他的店里消费可以获得你店里的优惠券
(2)找快递公司合作:在送快递的时候帮你发店铺券。
6、增加附加价值
增加店铺小小附加价价值,让客户感觉到你的店铺跟别人家的店铺有区别,服务更好。
社区超市,为小区居民代收发快递;服装店免费给客户改衣服;母婴店免费帮孩子理发等,这些都能给店铺带来精准的用户群和超高的转化率。
7、建立福利社群
养成加客户微信的习惯,有一定的基础后建立一个客户福利群,每周固定时间在群里发福利。
比如红包,秒杀,拼团,阶梯团等各种活动,通过养成客户领取福利的习惯,在群里形成老客户带新客户的裂变。
这7个引流方法,都是不断拓展我们客户群体的方法,更重要的就是我们要记住前面说的客户心理和原则。
这些方法都要体现一个原则:先利他后利己。
1、让顾客觉得有


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金牌店长的金牌店长培训课程


---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳一、直面挑战:  你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗?你是否听说过一个门店更换店长后,三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样,价格一样,店员一样,什么都一样,只是换了一个店长而已。为什么?因为他们的思维不一样,管理方法不一样,员工激励模式不一样,其他都一样。我们知道,店长是门店的灵魂,直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长,是门店产生良好销售业绩的首要条件!本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成,是零售业中高层管理人员的必修课程。“聚焦店长日常管理中27个头痛的问题”,“19个实用管理工具,回去就能用,行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。二、培训目标:  1、牢记开店的目的:“盈利才是硬道理”!  2、明确店长的角色定位,服务意识及系统管理能力。  3、掌握高效率门店领导与管理的方法,迅速提升员工效率。  4、树立品牌在门店落地生根信念,学会品牌宣传与塑造的有效方法。  5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”,确保门店业绩的持续成长。  6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧,迅速提升店长领导才能。   7、加强VIP客户管理,用优质服务塑造品牌;赢得忠诚顾客,确保门店持续经营。  8、学会销售数据的管理与分析;了解库存积压对生意的危害;掌握货品在门店快速流转的销售策略。  9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式,成为门店经营管理与绩效改善的高手。三、培训内容:    第一阶段:金牌店长必修篇---销售型店长  第一单元:“卖手”的心理修炼  一、心理策略  “引君入瓮”三道防线策略  二、心理素质  1、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略  2、“温水煮青蛙”的耐心催眠术  三、门店“超级卖手”的五大特质是什么?  第二单元:3.0时代的FABE策略  一、连环提问的技巧  二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变  二、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客第三单元:应对各类复杂顾客的招术  一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”  二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”:  S1:清晰你的两套底线  S2:说出他眼前与未来的顾虑点与需求点  S3:以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案  三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈第二阶段:金牌店长核心篇---管理型店长  第一单元:“猴子穿衣不算人”  1、新任店长的苦恼  我的苦恼:“猴子穿衣不算人”  2、作为门店领头羊的六大角色  ①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者  3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换  ①好“太太”—做好本职树榜样 ②好“媳妇”—上司职务代理人  ③好“妯娌”—部门协作创绩效 ④好“妈妈”—带人带心还带性  4、明确店面营运的四大目标  ①销售目标 ②盈利目标 ③员工满意目标 ④客户满意目标  5、你知道店长每天开门7件事吗?  6、快乐的奶牛产奶多:店长的自我情绪与压力管理方法  ●你属于哪一幅:《店长的18张通病画像》  第二单元:“带人带心,带心带性”的领导力  一、树立店长权威的123工程  ①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样  2、店长服众由弱到强的五种权力来源  ①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权  二、分派工作与OJT教导法  ①分派工作三原则  ②工作教导四步法  教导四步曲:我说你听-我做你看-你做我看-我检查你  三、有效的领导激励方法  ①以人为本的四性沟通法  ②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法  ③店面现场人事问题处理的思路与方法  ④激励员工工作积极性的“10台发动机”  ⑤十种“刺头”员工的管理艺术  ●案例分析:IQ高EQ低的80后店员管理故事  第三单元:打造狼性门店团队的136部队  一、门店团队认知  明星队与冠军队,你选谁?  二、团队协作的困难分析  ①“三个和尚”扛水过桥启示录  ②门店内十种无效团队成员  ③“漏水木桶”启示录  三、狼性门店团队与凝聚力塑造的136部队  ①一个观点②三个阶段③六个指标  四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则  ●团队游戏:《报数》与《明镜高悬》的深刻启示  第四单元:门店有效营运七大武器  一、七种武器之一:《激情四射的早会经营表》  1、晨会内容-决定销售目标的关键  2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧  3、晨会主持“推土机”:一推士气,二推产品,三推服务  二、七种武器之二:《店面客户满意评价表》操作  1、怎样衡量顾客的满意度?  2、让顾客满意的两个条件  三、七种武器之三:《员工岗位规范检查表》操作  四、七种武器之四:《班前检查表》操作  五、七种武器之五:《工作待办单》操作  1、工作繁忙,怎么办?  2、最有效的时间管理工具:《工作待办单》  3、如何有效运用工作待办单,提升工作效率?  六、七种武器之六:《销售目标管理表》操作  1、为什么要做目标管理?  2、店铺目标管理方法  ①目标分解落实  ②学会用目标激励部属达标  3、门店目标管理中应注意几个问题  4、激励部属达成业绩目标的123方法:  ①一个窗口:  周哈利窗原理  ②两个公式:  A、业绩=意愿×能力  B、表现=潜能-干扰  ③三个关键:   A、连续追踪  B、强化技能  C、突出陈列  ●案例分析:白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK,创造销量奇迹。  七、七种武器之七:《客户信息包》操作  1、做好VIP客户管理,持续经营有后劲  2、《客户信息包》的三大客户档案内容  3、活用《客户信息包》创造更多业绩  ●情景实战;店面销售管理工具应用  第五单元:树立服务创新的思维理念  一、服务的理念  1、谁是我们的顾客?  2、顾客的分类  二、顾客的价值  1、失去一个顾客的代价  2、不满意的顾客怎么做?  3、满意顾客带来的价值   三、顾客在购买什么?  1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里?  2、哪些行为在为品牌加分?哪些行为在为品牌减分?  3、顾客定位-朋友  4、导购定位-顾问  四、店面服务中的四类明星与四大恶人  五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练    第六单元:优质顾客关系管理  1、优质顾客对门店发展的战略意义  2、如何建立优质顾客信息管理系统?  3、小组讨论与发表:阻止VIP顾客跳槽的十大策略  ●案例分析:××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法  第三阶段:金牌店长高阶篇---经营型店长  第一单元:如何系统提升单店销量?  1、垂直式提升单店销量的8个KPI关键指标  小组讨论与发表:你有多少资源来实现这些指标?  2、单店销量提升的“三架马车”:  S1:店内销售数据与产品走向分析方法  S2:店外市场容量、销售结构与客户群分析方法  S3:制定门店销量提升的针对性推广、培训及促销方法第二单元:为什么要对门店进行数据分析?  1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键  2、营业期-货品的生命周期图  3、货品生命周期计算图  4、店铺的基本数字   营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数第三单元:如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?  1、总销售额  2、同比  3、分类货品销售额  4、坪效  5、畅销款  6、滞销款  7、连带率:销售件数/交易次数  8、客单价:销售额/交易次数  9、平均单价:销售额/销售件数  10、个人业绩:每人销售额  小组讨论:门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取销售行动方案?第四单元:如何使用改善门店问题的工具?  大力推行门店问题改善活动:  工具一:《PDCA圈》应用  工具二:《改善提案书》应用  工具三:《销售日/周/月报表系统》的正确使用 一、门店遇到的挑战:  近年来,家居建材、家具电器、服饰鞋业、珠宝皮具、IT手机、汽车配件等耐消品行业连锁门店遍地开花。店数越开越多,面积越来越大,但门店规模与效益平衡管理困难重重,盈利能力降低。总是用老化赢利模式、组织架构去运作门店,从老板到店长都力不从心。你是否也遇到以下类似的门店运营问题呢?  1、门店营销方式、赢利模式已经老化,创新赢利模式难以建立,怎么办?  2、社会成本太高,管理制约经营,门店处于亏损状态,怎么办?  3、大店库存控制压力大?大店货品结构不会组合,怎么办?  4、事情太多,店长团队管理能力不足,力不从心,怎么办?   5、门店中导购流失率高,如何让员工敬业乐业,怎么办?  6、门店规模与效益不成比例,毛利额难以提升,怎么办?  7、促销活动效益不断递减?投资回报率低,怎么办?二、我们能达到的培训目标:  1、系统培养“毛利为王”思维。  2、系统提升门店规模与效益平衡能力。  3、系统提升门店人货场的精细化管理能力。  4、系统提升门店店长高效团队管理与执行能力。  5、系统提升店长经营数据分析与全面费用管理能力。  6、掌握一套货品组合结构优化方法与提升存货能力工具。  7、掌握达成公司下达的目标任务与提升门店毛利的七大法宝。  8、培训结束后,给你一个干劲冲天、理念全面、善于盈利的经营型店长。三、课程大纲:2天12小时  第一单元:店长如何养成一流的职业习惯?  问题背景:不少门店店长,没有系统接收过优秀店长应具备的职业素养要求,靠自己摸索,格局比较小,看眼前,看物质,看一个店的,对店长个人成长自我设限,制造前进障碍。职业习惯上也缺乏,门店经营思路不清晰。本单元解决方案如下:  一、 做好职业“门店人”  1、培养一个门店职业经理人不断成长的素养  2、店长胜任力模块“三层楼”:一层是知识、二层是技能、三层是价值观  3、五个职业化思维成就你一生:毛利为王、开源节流、货品组合、库存控制、资源配置  二、养成“看门店”习惯  1、想看什么?为什么看?怎么去看?  2、看自己的门店,看竞争对手的门店,看行业标杆的门店  3、如何看现场?如何从现场的现象和细节看出自己想要的东西?  三、爱上“走动式”管理  1、走动式管理的由来  2、走动式管理的五步法  3、走动式管理应注意的三个细节  ● 案例分析:四川××著名家具品牌卖场王店长运用“走动式管理”方法提前发现门店现场问题苗头,及早采取应对措施,大大提升管理效益。第二单元:店长如何打造一支高效执行团队?  问题背景:不少店长自我定位不清,对公司战略意图理解偏差,执行力下降。工作上难以凝聚员工人心,执行力打折。作为店长而言,基本的管理技巧就是管人、管事和管团队三项。只有管人与管事并举,持续强化门店终端团队精神,品牌门店生意才能基业常青。解决方案如下:  一、如何提升团队执行力?  1、人的管理提升:  -管理自我:树立榜样、情绪管理、不断学习  -管理他人:培训辅导、授权激励、冲突化解、留住骨干  2、事的管理提升:  -管理制度:政策的执行与奖罚艺术  -管理资源:合理利用内外各部门部资源实现目标的策略  3、团队打造的提升:  -营造氛围:如何创建一个相互尊重、快乐高效的工作环境?  -领导风格:在不同团队类型:小型店、中型店、大型店,如何形成独特领导风格?  二、如何做好团队成员激励与绩效管理?  1、设计了很多激励指标,但就是不起作用,任务没完成,为什么?  2、店员是否成为了流程“机器”的一个附件?  3、提升门店员工积极性的10种创新方法  ● 案例分析:上海××著名钟表卖场全体店员每月一次团队视频分享会,落实短片中团队精神,三个月就形成了门店热火朝天的积极氛围。第三单元:店长如何做好货品组合与库存控制?  问题背景:不少店长对库存货品的理解是不负责任的。存货也是一种能力。门店卖多少货是个数字概念。应是针对不同目标顾客的需求,提供不同品类的库存数量。库存是有成本的,库存也是可以赚钱的,“库存管理”对店长来说,是仅次于“销售管理”的第二大管理理念。解决方案如下:  一、如何做好货品组合结构的管理?  1、明白零售经营的核心是货品  2、“卖多少、卖什么和怎么卖”这是个货品组合问题  -商品是有生命和周期的,是该择优汰劣的  -商品不是孤立的,是有“朋友圈”,相互关联和互补的关系  3、怎么卖的命题包含两层意思:一是用什么价格卖;二是如何促销  二、如何做好库存控制与有效订货管理?   1、订货是不能拍脑袋的,必须用数据说话  2、缺品通常会给门店带来高达12%的销售损失  3、特别是畅销商品的缺货,销售的提升轻而易举  4、滞销品对于门店资源的消耗,也会增加门店的经营成本  5、实现商品的吐旧纳新与快速周转,门店的竞争力和盈利能力才有保障  三、高水平的店长有很强的存货能力,如何做到?  1、对经营品牌的充分了解  2、有解决存活的方案,消化货品  3、有方法使资金占用额下降,利息下降  4、做到存货在可控范围内,减少损失发生  ● 案例分析:广东某家居照明专卖店运用货品组合金字塔原理,挖掘商品角色,科学订货,快速提升销量,超越商圈竞争对手。第四单元:店长如何提升每次促销活动的效益?  问题背景:对于门店促销活动,经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了;怎么办?我们促销动机定位是什么?我们每一次的促销都有效吗?我们的促销活动亏钱了吗?我们的促销商品是否带动本品类或其他品类的销售?如何做好门店促销活动的创新?解决方案如下:  一、新形势下,促销活动的创新策略与效率提升  1、新形势下,促销与利润平衡的困惑  -促销三境界:三流促销派传单、二流促销搞创新、一流促销精准化  -促销功能日减,你的门店促销方式老化了吗?  2、门店促销活动操作五步骤:  -如何进行促销的有效监控?  -门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效?促销结果该怎样分析?  -衡量促销效率的标准、评价体系是什么?   3、如何做促销创新?  -10种促销创新思维的培养  -26种促销方法利弊分析  二、“精准化促销”五种聚焦方法  1、“精准化促销”的理解  2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦,如何操作?  三、在促销活动中,如何维护品牌价格体系的管理?  1、在竞争商圈内做促销活动,如何科学维护品牌的价格体系?  -门店的价格体系是门店利润的基本保障  -商品是敏感而有价格弹性的,还遵循着边际效用递减规律  2、分析货品组合的金字塔原则,如何分配角色和定价呢?  -不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命  -有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的  ● 案例分析:河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销,有效提升50%促销效益。第五单元:店长如何看懂财务报表,进行经营数据分析与决策?  问题背景:我们不要求店长会设计财务报表,但他们必须看懂财务报表。通过对财务数据的解读,强化经营全局观,强化费用支出意识,强化成本控制意识,强化毛利额意识,强化门店利润最大化意识。解决方案如下:  一、数据分析的6个作用,如何发现数据异动?  1、课堂现场测试:门店有多少可量化的数据  2、“没有数据不开口,没有流程不动手”  二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析?  1、门店数据分析的四步法的操作要领  2、运动服饰专卖店数据分析二则  三、店长如何看懂财务报表?  1、不要被财务报表吓倒,性质一切都是围绕“利润”转  2、如何读懂三张财务报表:销售表、费用表、毛利表  3、非财务人员必须掌握的8个财务知识点  四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理?  1、把门店的经营预算指标,科学地分解到每月、每周、每天  2、分解到每个品类、小类、甚至每个单品  3、使得每天每人都有目标、压力,同时也有动力,如何做到呢?  ● 案例分析:广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周《客户进店销售指标分析表》数据的解读与销售对策的形成。第六单元:店长如何做好门店规模与效益平衡,快速提升毛利?  问题背景:有的连锁门店不赚钱靠总部借钱维持经营,公司财务很受伤。在以毛利额为中心的经营策略指导下,除从提升营业额规模获得更高毛利外,在门店日常经营过程中,还有哪些方法来提升毛利?如何建立毛利模型?解决方案如下:  一、掌握两个基本概念  1、毛利额=营业收入-费用支出  2、毛利率=毛利额/营业额×100%  二、建立毛利模型,提升门店毛利额的七种核心“武器”:  1、从日常精细化管理10条成本“水管”中提升毛利,如何做到?  2、从货品组合结构优化中提升毛利,如何做到?  3、从门店发育三阶段规律中提升毛利,如何做到?  4、从供应链上游和下游中提高毛利,如何做到?  5、从货品毛利贡献度优化中提升毛利,如何做到?  6、从门店盈亏毛利率平衡中提升毛利,如何做到?  7、从货品价格带的优化中提升毛利,如何做到?  ● 案例分析:某超市门店从各品类毛利贡献度优化的分析出发,有效调整货品组合结构,提升毛利的经验分享。