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怎么做好一个销售人员(如何做好课程营销工作?)

作者:以沫      发布时间:2021-09-18      浏览量:24510
怎么做好一个销售人员做好一个销售人员需要做到:一:勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋,这也是一名销售人员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在

怎么做好一个销售人员


做好一个销售人员需要做到:
一:勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋,这也是一名销售人员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,“勤能补拙”!
勤奋体现在以下几个方面:
1.勤学习,不断提高、丰富自己。
2.勤拜访。
3.勤动脑。
4.勤沟通。
5.勤总结。
二:灵感。
灵感就是创意,就是创新。要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场,灵感可以说无处不在。
三:技巧。
技巧就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色,我们都要坚持有一个原则:一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段:
(一)拜访前:
1.要做好访前计划。
2.拜访前计划的内容: 确定最佳拜访时间、设定此次拜访的目标、通过这次拜访你想达到一个什么样的目的、预测可能提出的问题及处理办法,准备好相关资料等。
二、拜访中:
1.要从客户角度去看待我们的销售行为。
2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。
3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也都不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药。
三、拜访后:
1.一定要做访后分析。
2.采取改进措施。
只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高。

我个人认为!现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者! 别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓 一生二 二生三 三生万物 通过公关达到传销,直销,分销三向结合! 在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化! 你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢有几个业务员做的到位的 相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果 ,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素 记住2点:面带微笑,满怀信心 售后做好公关 希望我的答案能帮到你:)

要想成为一名优秀的销售员。不仅要有良好的心里素质,还要有较高的文化修养,更要有持之以恒、心怀事业的胸襟和魄力。因此我认为:一个优秀的销售员应具备以下基本特质
  1、 把销售作为人生的一种目标来追求。人的一生有很多次可供选择的机会。能否选择到适合自己的目标,事关人生的前途与命运,事关人生的沉浮与幸福。既然在人生的某一阶段选择了做销售员这个行当,就要把销售员这个行当做好、做出成绩。做成这个行业的拔尖人。这就须要每一个销售人员要把销售作为一项事业来经营。脚踏实地,不畏强手。树立“舍得一身剐,敢把皇帝拉下马”的精神,敢于拼博,敢于争先,敢于挑战极限。不断否定自我,不断塑造自我,在破中立,在立中成长,在成长中成熟,在成熟中成功。只有在销售实践中不断完善自我,充实自己。在工作中,谦虚谨慎,步步为营。就一定能把销售工作做好。
  2、把销售作为人生的乐事来寻求。作为社会中的一员,每一个人对事物的认识都有他的立场、观点。当然,这些与其所处的环境、社会背景有关。但更多的与他的处事态度有密切的联系。作为销售人员在工作和生活中要培养良好的心态,把销售工作作为一件乐事来做。而不是把其作为一项上级派下的任务来完,完不成就变成了心里负担,久而久之,就身陷畏难境地,甚至卸任。其实,在我们身边,每一天都会发生许多令我们兴奋的事情。如:当客户驾驶着在你手上购得的爱车畅游在灯光迤旎的夜景中与你不期而遇,对你说一声‘谢谢’的时候。当你的大作被编辑采用,世人竞相朗读的时候;当你嘹亮的歌声被一阵高过一阵的掌声、欢闹声打断时,你能抑制内心莫名的激动?而你之所以能赢得人们对你的尊重和对你取得的成绩的肯定。是因为你热爱此项事业,把其作为一种精神寄托去寻求、去追求。并把所有的不愉快抛之脑后,全身心的投入这项工作中来。销售工作莫不如此,只有具备了积极的心态,有了奉献事业的决心,虽苦犹甜,其乐无穷,还惧工作之难?
  3、视销售为生命对自己严要求。销售工作没有固定的模式可寻。世界上许多著名企业就销售的模式各不相同。各自都有自己的销售模式。都是在具体的实践中总结出符合本单位实际的销售网络。作为销售网络中的一个环结,销售人员不仅要熟悉所代理产品的性能、特点、性价比、以及与竞争产品的优劣点、竞卖点等,更要了解所销售的产品在服务过程中的难点。要找出相对的应对办法。要虚心向售后的技术人员学习维修理论,掌握一定的维修知识。不断丰富自身的销售技能,开阔自身的销售视野。在日常工作中要养成积累销售经验的好习惯,要善于分析与总结工作中的突出问题与案例。严格要求自己,不放过一个可能销费的顾客,努力使其成为自己忠实用户。日积月累,形成适合自己性格的销售风格。
  4、销售人员必须有敏锐的市场洞察力和判断力。随着信息时代的迅猛发展,人民的生活水平不断提高,市场更是瞬息万变。给销售工作带来了巨大影响。如何在销售环节中使自己销售的产品有更广阔市场空间和利润空间。对销售行业来说,既使挑战,又是机遇。因此,销售人员必须具有敏锐的市场洞察利和正确的判断力。要善于捕捉市场中细微变化,对市场信息收集反映要快、要及时、要准确、要有分析、有论证。判断要准确、科学。不盲目、不排己、不唯我、不唯上。要紧紧结合市场变化的实际,有针对的改变销售策略,调整销售方式。转变销售理念。市场手段要灵活、独到、可行。目标要清晰、明了。
  5、销售人员推销的不仅是产品,还应包括服务。现代销售网络更注重服务品质的较量。同一起跑线的产品,售前、售中、售后的服务背后隐藏着更多的杀机,稍不留神就可能陷入对方的陷阱。因此,服务也要胜人一筹,棋高一招。每一次成功推销都是一次服务的较量,拼的就是服务的品质和人员素质。
  6、要有背水一战的超前意识。商场如战场,来不得半点水份。在固有的销费群体中,你占的比例大,对方占的比例就小。反之,你占 的比例小,对方占的比例就大。在争夺市场的战略上,要敢打敢拼,背水一战,不能给自己留余地,更不能给对手留退路。身置险境而后生,要将全部精力用在市场的博击上,摈弃愚腐的思想和懦弱的行为,来赢得市场上的胜利

首先第一点是要自信,针对客户提出的问题回答时底气十足,表达方法要简练、通俗、专业。
其次就是抓住客户的心理,这就要求你学会转换角色替他解决问题。
再次就是自己的演讲风格,要求激情、有感染力、切入点。
需要注意的是,要秉着合作的态度,而非推销!(纯属个人意见)

分享一段经验,希望对你有所启示。
如何做一名优秀的销售?
信心, 人心, 诚心!
销售说到底就是做人,重要的是要修心;
学会和客户打成一片又能照顾双方利益;
学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好;
先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了...
3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格;
2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格;
1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意!
优秀的销售提升商品的价格;
优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西;
差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!________________________________________________
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具体一些做法请参考:
“8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么?答案:自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;
四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话
更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮,为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么?答案:观念
观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。
念——信念,客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、
三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么?答案:感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购
买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好
※买卖过程中卖的是什么?答案:好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;
二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);
三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。
所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的
利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
一、你是谁?
二、你要跟我谈什么?
三、你谈的事情对我有什么好处?
四、如何证明你讲的是事实?
五、为什么我要跟你买?
六、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什
么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,
对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品
确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实
很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可
以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购
买他认为对自己最好最合适的。
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等
于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?
你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产
品被你的客观地一比,高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产
品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
答案:你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?
一、让客户感动的三种服务:
1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心
他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次:
1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手
抢都抢不走,这是不是你想要的结果?
三、服务的重要信念:
1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论:
一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典,即使我手中的五林密集,永远不可能创造财富,只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!
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电话行销(二)
据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A:打电话的准备
1.情绪的准备(颠峰状态)
2.形象的准备(对镜子微笑)
3.声音的准备:(清晰/动听/标准)
4.工具的准备:(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)
成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键.
B:打电话的五个细节和要点:
1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)
2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟
3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习
4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)
5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方
C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈
D:行销的核心理念:
爱上自己,爱上公司,爱上产品
1.每一通来电都是有钱的来电
2.电话是我们公司的公关形象代言人
3.想打好电话首先要有强烈的自信心
4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子
5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方
6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中
7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好
8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他
9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。
E:电话中建立亲和力的八种方法:
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F:预约电话:
(1)对客户的好处
(2)明确时间地点
(3)有什么人参加
(4)不要谈细节
G:用六个问题来设计我们的话术:
※每个人都应该有两套最完美的自我介绍
※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃
1.我是谁?
2.我要跟客户谈什么?
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5.顾客为什么要买单?
6.顾客为什么要现在买单?
E:行销中专业用语说习惯用语:
习惯用语:你的名字叫什么?
专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?
习惯用语:你的问题确实严重
专业用语:我这次比上次的情况好。
习惯用语:问题是那个产品都卖完了
专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。
习惯用语:你没必要担心这次修后又坏
专业表达:你这次修后尽管放心使用。
习惯用语:你错了,不是那样的!
专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语:注意,你必须今天做好!
专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。
习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了
专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。
习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙
专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。

你好!我是做销售的。作为一个即将跨入销售这行的朋友,在回答你上面提出问题前,我个人给点建议:
1.调整好心态,找到一个销售平台,在工作中学习,在学习中成长;
2.尝试不同方式的销售,比如电话营销,网络客服电商销售员,传统市场销售,多总结,通过以上不同性质的销售,找到自己适合的销售类型;
3.找到定位后,再系统的去实践,去学习,多听比你历害的销售员的经验,最后总结出属于自己的东西(一定要总结属于自己的东西!);
4.做到一定境界后,将所有的经验归零,回归自然,在平淡,自然,尊重中完成销售。
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通过这些年我的销售,以下是我对销售的总结,与大家共勉:
销售的终极思维是换位思考,终极过程是服务,终极目标是共赢。所谓的各种营销技巧只是添加剂,这种技巧不可违背于以上三个“终极”,作为销售人员更不可拿这种技巧作为销售主导方式,销售是没有技巧的,尊重、平淡、自然中做到以上三个“终极”。还有,我奉劝大家少看那些激励大师的书籍,道法自然!
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最后回答下你的问题:
跟随你的内心,拿出勇气,加油!
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欢迎大家就销售的话题与我一起分享和探讨!


如何做好课程营销工作?



我一直觉得要想给别人介绍相关的东西,首先你先得有高于同行的优势,再有足够的自信心,才能做好这份工作,说起来也有自信,别人也才会感兴趣。


如何成为优秀的课程顾问


如何成为优秀的课程顾问嗯?以下几点以供参考:

1、不断学习能力

怎样做好课程顾问工作,课程顾问不是简单的销售员,除了自己的产品和竞争对手的产品之外,还需要掌握其他的一些信息,比如儿童心理学、儿童敏感期、教育行业的发展、教育产品的多样化、教育行业的最新发展动向与政策导向等等,想要赢得家长的信任,课程顾问必须通过不断地学习把自己打造成幼少儿教育领域的专家。

 

2、团队合作能力

现在课程顾问好做吗课程顾问岗位需要对接校区的市场部门以获取客户信息,同时还需要对接客服部和教学部交接学员信息,举办学员活动时,也需要课程顾问去共同协作完成,所以,课程顾问必须具有团队合作意识。

 

3、学习消费心理学相关知识

课程顾问这一岗位,主要职责就是招生,也就是说,要把机构的课程推销出去。这样一来,就具备了销售的性质。课程顾问为家长提供咨询服务的直接目的,就是要让家长花钱购买学校的辅导课程。所以,课程顾问是一个双重身份的工作,除了作为一名优秀的老师之外,还要让自己成为一名资深的销售人员。销售的本质是建立双方的合作关系,建立合作关系的前提是彼此的信任。对于课程顾问来说,必须要懂得如何观察家长的消费行为,来分析其背后隐含的消费心理规律,从而找到与陌生人建立信任以及合作关系的正确方法。

 

4、不要怕说对不起

当家长讲述他们的问题时,他们等待的是富有人情味的明确反应,表明你理解他们。若你直接面对家长的投诉,最好首先表示你的歉意,若要以个人的名义道歉的话,就要表现的更加真诚。美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他,直到他满意为止。

 

5、不要缩小家长的问题

面对问题,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式只会对你的家长产生极差的效果,因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过。跟他讲问题并不严重,他完全没有别要生气那不能解决问题,“你知道,这只是一个小问题”这么说根本于是无补,还会有损机构形象。每位家长都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。

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怎样才能做好一名高课程顾问


优秀的课程顾问是怎样炼成的

2015-05-09 902人 3页

4.9分

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优秀的课程顾问是怎样炼成的 简单谈一下教育咨询师应该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名优秀的教育咨询师。 首先谈谈教育咨询师应该具备的基本素质

什么样人适合做教育咨询师呢相信这也是困扰招聘主管的难题。 选择教育咨询师是有 规律的,大家都知道,教育咨询师最直接的目的就是招生,就是销售人员, 所以选拔教育咨 询师就是选拔销售人员。优秀的销售人员具备两个基本素质:同理心和自驱力。

同理心就是要求教育咨询师必须具备换位思考能力, 进一步更应具备换“心”思考的能 力。 咨询过程实际上就是与人打交道的过程, 俗话说“世事洞明皆学问, 人情练达即文章”, 咨询的极致就是人情练达, 要想做到这个地步, 就要求教育咨询师必须具备同理心这一基本 素质。 任何事情都有两面性,从一个角度看是好的,从另一个角度看就可能是坏的。从消费 心理学角度看销售, 买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面, 卖东西的人首先看到的却是 自己东西的优点, 任何人都有自我保护意识。 所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时, 不会因 此着急,因为他 (她) 明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始; 而不具备同理心的教育 咨询师遇到这种情况时,心情就会非常烦躁、着急,说话语无伦次,极力说服对方,导致咨 询者越来越抗拒,最终难以转化。

如何评测新教育咨询师是否具有同理心呢方法很简单。 第一种方法是查看其在与咨询 者沟通时是否一直自己在讲话。 如果是一直自己在讲话, 自言自语, 而不引导咨询者讲话那 么说明其同理心较弱。为什么呢 销售成功的关键是必须了解对方的需求点,只有通过引导 咨询者讲话, 才能了解其需求, 如果教育咨询师在没有完全了解对方的需求时, 就喋喋不休 的向对方去“兜售”自己的想法,就很容易把对方吓跑。

第二种方法是察看其在与别人沟通时, 是否经常打断对方讲话。 如果在沟通过程中, 经 常打断对方说话, 那么说明其同理心较弱。 一个人经常打断别人讲话, 说明这个人个性较强, 主观意识较浓,当一遇到别人提出反对意见时,心理常常不能接受,感到自尊心受到打击, 而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应,而不完全是对抗,最终陷入与对方的争论中。

第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。 我们说销售的极致是人情练达, 如果教育咨询师经常在一些小事上面与同事斤斤计较, 说明其不善于替他人着想, 遇到问题 时首先想到的是自己的利益, 无法做到换位思考。 销售被拒绝其实并不可怕。 但可怕的是被 拒绝却不知道真正的原因, 一个只注重自身利益的教育咨询师永远无法真正了解咨询者拒绝

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的原因。

第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释,说明其同理心较好。销售是从拒绝开始的,如果一个人长期被别人拒绝,慢慢就会失去自信,从而对工作失去信心,这就要求教育咨询师必须保持较好的心态,“胜于不骄,败不馁”,记住这句俗语。

自驱力就是要求教育咨询师必须具备很强的内在精神动力,具有很强的自我解决问题的动力。咨询成单的过程就是不断解决被拒绝的过程,不断分析咨询对抗点并解决的过程,这就要求教育咨询师必须具备较强的自驱力,否则很多单都会半途而废。“世间只为两种人开辟大路:一种是有坚定意志的人,另一种是不畏惧任何障碍的人。“成功者与失败者最大的区别在于:成功人士始终用最积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理,教育咨询师优秀与否最大的原因就在于其是否有”精诚所至,金石为开“的气魄去面对咨询者。

如何评测新教育咨询师的自我驱动力呢?方法也很简单。第一种方法是看其是否遇到问题经常请教同事。新教育咨询师如果经常请教同事问题,说明其很好学上进,自驱能力较好。第二种方法是看其回访是否及时。能够按时回访的教育咨询师说明其非常关注自己的咨询者,非常珍惜自己每个咨询量,而且有很强的成功意愿,这种人自驱力非常好。第三种方法是在面试时询问其对于教育咨询师这份工作的理解。如果认为教育咨询师这份工作就是一份普通的工作,这样的人不适合做教育咨询师,建议不要录用;如果认为教育咨询师这份工作就是一份招生工作,这样的人可以做教育咨询师,但提升的潜力有限;如果认为教育咨询师这份工作是一份改变别人命运的工作,这样的人未来一定会是非常优秀的教育咨询师。

接下来谈谈教育咨询师的培训方法

学习有四个过程,即死记硬背、熟能生巧、举一反三、融会贯通。锻炼教育咨询师也必须是一个循序渐进的学习过程,没有捷径可走。

第一个过程是死记硬背。这一过程非常痛苦,也是大部分教育咨询师甚至招生主管都容易忽略的一个过程。但这一步却至关重要,关系到教育咨询师的提升幅度。为什么这样说呢?任何咨询者都相信权威,教育咨询师记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。需要死记硬背如下内容:产品知识(如产品的背景、对个人英语提升的作用、题型、考试大纲涵盖的知识点、机构自有教材有多少本、分别是哪方面内容的、有何特色、我们的产品与别家产品相比的优势、产品发展趋势、近期考试内容) 、对于个人学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产品的卖点等, 这些内容要求教育咨询师必须思考, 然后全部记住并且能熟练地讲出来。

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需要强调一点的就是咨询者的买点,以前许多培训一直强调要记住产品的卖点,主观地认为咨询者的买点就是出国或提高成绩,其实则不然,还有很多其他的买点,如充实自己、通过学习交友、证明自已、跟风、挣面子等等,这些买点也是咨询者的需求点,如果我们能准确的找到咨询询者的买点,那么关单就变成了水到渠成的事了。

第二个过程就是反复试讲。熟能生巧是通过反复讲的过程实现的,教育咨询师必须是一个很有感染力的演讲者。咨询的过程其实也是一个谈判的过程,在谈判过程中,需要教育咨询师具备很多的语言素材,并且能在适当的时候说出适当的话,这些都需要反复练习,达到“熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟“的境界。

第三个过程就是总结经验。教育咨询师一定要学会自我总结,将接触过的所有咨询者的咨询目的进行总结,这些咨询目的最终汇总成咨询者的买点,随着经验的积累,教育咨询师自然而然就会提炼出一些技巧,所以说技巧只是熟练经验的积累,如果没有这个积累过程,任何形式的技巧也只能是纸上谈兵。

总之,任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品(服务)构成的。随着培训市场的日趋成熟,咨询者也越来越关注产品的附加价值,而直接体现产品附加值的就是教育咨询师,所以用正确的标准选拔教育咨询师、用正确的方法培育教育咨询师对于一个中心至关重要!任何中心的市场运作爱拼不一定能赢,但会拼就一定会赢!决胜终端靠的就是我们的教育咨询师!


怎样做好一个销售人员?


1,保持良好的精神和心理去面对客户。


2,了解市场上相关产品的情况,价位,尤其是竞争对手的。


3,了解自己产品的优点,缺点,和竞争对手的产品对比有哪些特色。


4,可以为客户提供除产品外的哪些服务。

学点销售心理学···

我觉得成功的销售应该是有良好的态度、丰富的产品知识和提供最优质服务的人。
一、良好的态度
对“做一天和尚撞一天钟”这句话不知道大家怎么去理解?通常大家都会认为:这是形容那些工作学习中得过且过、无所事事,对工作敷衍应付,不负责任的人。但是我们为什么不去用另一个角度看呢?既然我做了和尚我每天就应该撞钟,不管何时,只要我还在做一天的和尚,我就用心去撞好这一天的钟,这就是所谓的良好态度之一:千万不能养成看问题总是往坏的地方想的习惯,要以积极进步向上的心态来对待每一天每一件事。谁不喜欢和积极的乐观的人相处呢?谁又愿意和那些看这这不是,看那那不成,满腹牢骚的人来往呢?!
通常刚刚涉足销售的新人很难取得成绩,甚至有些整天都在努力工作找客户,和客户讲的口干舌燥最后也还是一无所获,而有些同事却业绩呼呼增加,相比之下差距咋就那么大呢?久之就容易失去信心。大家都说:自信是销售成功的第一秘诀!谁说不是呢?对自己没有信心,和客户讲话不敢抬头看人家的眼睛,觉得做销售很丢人等类似的不自信,连你自己都不相信自己,怎么让客户来相信你?怎么让客户来相信你卖的产品?客户不信任你,也不信任你的产品,业绩从何而来?良好态度之二:作为销售人员要有绝对的自信。无论客户是财大气粗的、位高权重的、博学多才的还是经验丰富的,我们都应该坚信自己的能力,相信自己能够说服他们。当然自信不是说让你自满、目空无人,切忌班门弄斧、不懂装懂、画蛇添足!
我想这个世界上不可能有没被拒绝过的销售,有些销售形式比如传销、保险销售、上门推销等,其销售方式给人们心中造成了非常恶劣的印象,进而大家对销售的工作带有抵触心理,所以销售过程中被拒绝是再正常不过的了。这时我们就需要有“精诚所至,金石为开”的信念坚持不懈——这就是良好心态之三。从小学课文里就学过:达芬奇画鸡蛋,爱因斯坦做板凳,居里夫人化学实验,爱迪生钨丝的发明!不敢想象他们如果没有坚持不懈下去,今天会是什么样的日子!
二、丰富的产品知识
对自己的产品技术指标功能应用要完全理解透彻,向客户介绍要概念清晰,对客户提问要答对如流,对实在不懂的方面一定不可脱口乱讲,要虚心请教。能够做到这点,说明你是一个刚入门的初级销售了;对竞争对手的产品技术指标功能应用有系统的分析统计,与自己的产品有全面的对比,明确各自的优劣状况,为客户选型提供对比参考。但万不可诋毁竞争对手,要扬长而不避短。能做到这层,你已经是一个中级销售了;掌握相关行业的发展状况,对发展方向重心有清晰的了解,比如:高、中、低端市场,国内、国际市场,本行业及关联行业。销售之余,能与客户侃上些宏观的东西那就very good了,做到这层,你已经具备高级销售的产品知识了。
三、优质的服务
有很多的公司虽然都明白这个道理,但是还是有不少的单位在做一锤子买卖,重复着这种失败的惨痛的轮回:一开始非常努力的争取客户,千辛万苦客户签定合同成交收款之后,就表现粗鲁、态度冷淡、莫不关心、服务差劲、反应迟钝,直到最后把客户逼走...俗话说的好:好事不出门,坏事传千里啊!当然了,这只是举里例子说明,优质的服务并不仅仅表现在售后上,售前、售中一样的重要。将心比心,在其他的地方,我们也会是别人的客户,我们希望得到什么样的服务呢?要尽可能的了解客户的问题,并以最快的速度、最优的方案答复他,不要埋怨别人、踢皮球、推卸责任,更何况客户有问题找到你,说明他相信你或者希望从你这得到答案,所以请让客户满意而归吧!想想谁不愿意找熟人、信任的人做生意呢?所以说销售最终卖的不是产品而是服务!